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ついに最終回!通期MVP×役員による
【べスイレLIVE‼営業編】が開催されました

新型コロナウイルスの感染拡大防止を受け、RMPでは引き続き、在宅勤務が推奨されています。そんな環境下でも、RMPで働くメンバーに「ナレッジが身につく機会を提供したい!」という思いから生まれた【べスイレLIVE‼】。最終回となるVol.04営業編の様子をお届けします!

2020-10-08

■LIVE配信ならでは、ここでしか聞けない情報満載のナレッジイベント■

【べスイレLIVE‼】は通期MVPを受賞した11名の『RMPベストイレブン』たちと役員による座談会形式のLIVE配信イベントです。期初に開催されたRMPキックオフでは伝えきれなかった、成果ポイントやスタンス・スキルを深掘り。テーマに分け、全4回で開催します。

最終回となったVol.04営業編のテーマは「顧客接点から未来の「価値」を見つけ出す、事業の未来を創る営業とは?」。
新たなカスタマー価値を現場起点でつくりだし、プロダクトや事業戦略へと昇華させ、成果へと結びつけたベストイレブン2名のナレッジを紐解きながら、ざっくばらんに語り合いました。


1★登場社員.JPG

まずはCheck in「在宅勤務環境下での働き方」から。
筋トレをしすぎてスーツが入らなくなったというエピソードや、気になるオンラインセミナーを積極的に受講など、登壇者たちがそれぞれの近況を語り、場の空気が温まったところで、パネルトークへ。役員がファシリテーターとなり、成果につながったプロセスをベストイレブンが語ります。

こだわったのは組織力です。まさに組織力で進んできた1年。全員野球で頑張ってきました
そう語るのはグランプリを受賞した須山翔太。入社以来ゼクシィ営業一筋で務めてきた彼は、ブライダルマーケットの未来図をクライアント・仲間と共に描き、困難な変革に挑戦しました。

厳しい状況にあった東海エリアにマネジャーとして着任した須山がまず行ったことはメンバー全員とのダイアログ=対話でした。
「悪いスパイラルを逆回転させたいと思い、非日常の場所を借りてロンググループ会を行いました。そこで皆でダイアログを実施したんです。新しいこと、やったことのないことを始めるときは、不安や不満、迷いがあると思ったんです。それぞれが抱えている思いを伝え合うなかで"ありたい姿"を描いていき、皆でやるべきことが明確になっていきました」

須山の言葉を受け、社長の柏村は語ります。
「もう一度自分たちの価値を定義して、マーケットの中でどうありたいか、に徹底して向き合い進めていったプロセスは素晴らしいです。正しいことが分からない中で、集団・組織の力を大事に、地盤を整えていった。須山さんは全員で決めるプロセスの際、"腹落ち"ではなく"腹決め"という言葉をよく使っていたと聞きました。これはどういうきっかけで使うようになったのですか?」

「ロンググループ会の最後に、リーダーの1人が発した『"腹落ち"というより、"腹決め"だよね』という言葉で、皆の顔が晴れやかになったんです。まさにそこが出発点で、そのシーンがすごく象徴的だったので、そこからよく"腹決め"という言葉をグループ内で使っていました」(須山)

役員の山口からは、悩みや葛藤をどう乗り越えていったのか、という問いが須山に投げかけられました。
「今思い返しても辛かったことはあまりなかったと思います。ただ、本当にこれでいいのか、は考えるたびに悩みましたね。でも一人で考えるのではなく、そばにいるメンバーにも相談していました。現場のよりリアルな状況を把握しているのはメンバーです。彼らから得られる情報を補完しながら、決断していきました」(須山)

「たぶん須山さんのなかに東海マーケットをこう変えたいという"ありたい姿"がしっかりとあって、そこに向かって信用・信頼できるクライアントや仲間がいたからこそ、大変なこともあったけど全てがポジティブに変わっていったのでは。夢中になって、おそらくゾーンに入っていった感じかなと思います」(山口)

続いては、まなび事業本部 営業の正木です。
クライアントインサイトを重視し、ソリューションプロバイダーとして顧客提供価値を創り出した正木は、昨期を振り返り「100%やり切るという覚悟を決めて、やり切り抜いた1年でした。そして、見える景色もガラッと変わった1年でした」と語ります。

「成果に繋がったポイントは2つだと思っています。1つめは、営業としての基本行動を高速で徹底的に磨き込んだこと。全体の戦略を描き、そこに対しての進捗や振り返りをこだわってやり抜きました。2つめは、サービスプロバイダーからソリューションプロバイダーへ営業スタイルを変化できたこと。高速PDCAを回して生まれた気付きから今までの自分のやり方を見直して変えてみることを行いました。リクルートやスタディサプリという看板ではなく、私自身を信用してもらいたい!という思いで取り組んできました。クライアントから学校改革の真のパートナーとして信頼いただけたときは本当に嬉しかったです」

まなび領域の役員である山口は伝えます。
「正木さんが所属している教育機関支援統括部は高校をクライアントに持ち、校長先生・進路指導や学年ごとの担任の先生など、様々なステークホルダーの先生にご納得いただいたうえで学校全体での導入が決まります。まさにマトリックス営業です。そうしたなかで、正木さんが実践したポイントは3つあります。
1、与えられた目標ではなく、自己目標を設定したこと
他人から与えられたものではなく、自ら目標設定できる人は他の人より成長するというエビデンスもあります。
2、自己目標を決めるとともに、高速でPDCAを行っていること
目標に対して、どういうPDCAを描いていくか、ストーリーを組み立てる能力が彼女は優れています。
3、五感・コミュニケーション能力が優れていること
クライアントに対する信用・信頼の得方は素晴らしいです。
彼女が実践した『信用・信頼・信任』のテクニックはぜひ学んでもらいたいですね」


サムネイル.JPG90分で開催された座談会も残り5分。最後は役員による総括です。

「今回の座談会で感じたことは、リクルート営業の価値は圧倒的当事者意識を持った個の力だということです。正木さんからは個の力をまざまざと感じ、プロダクトだけでは成しえない価値があります。 そして、その圧倒的な個に集団の力が加わり、誰にも真似できない価値となることを須山さんから学びました。リーダーシップと共に仲間やお客さんを巻き込んだ事例ですね。 未来のリクルートの営業価値とは、営業の介在価値というよりは顧客接点価値という大上段で語り合うことが重要だと思います。営業の個の力に、強いプロダクトやインフラ、それが有しているデータの力の掛け算で顧客接点価値をイノベーティブに作れます。皆さんと一緒に、ぜひ顧客接点価値を介在化していきたいと思います」(山口)

2人に共通していることは、クライアントやカスタマーとの強固な接点を強めていったことにあると感じています。私も長く営業をしていましたが、リクルート営業の流儀は年々変わっていると感じます。ベースを大事にしつつ、個人や組織としての流儀をアップデートしていっている。何にこだわって、進化し続けるのか、これから先とても楽しみに感じました。コロナ禍での非常な難しいタイミングではありますが、顧客接点で捉えなおしたときに何を創造するか、皆と一緒に勝負していきたいと考えています!皆さん、今日はありがとうございました」(柏村)

最後は登壇者が手を振りながら【べスイレLIVE‼】は終了しました。

アンケートからは仕事への気付きや行動のヒントに繋がったという声が届きました。
「特にスピード感が全然違うことが反省と学びでした。PDCAを1時間で回す、目標は200%におくなど、そのスピードが自分には足りないんだと強く実感した」
「須山さんの組織論のお話(ダイアログ&腹決め⇒羅針盤設定⇒細かく振り返り)、自組織ではなかなか感じられず、大変勉強になりました。「組織力」という言葉意識して働いていきたいです。お話ありがとうございました!」
「現在、オンライン環境という事もあり、個々人で仕事をしがちだと感じますが、改めて絆を感じられる雰囲気作りしながらチームを動かしていこうとおもいました。」

全4回でお届けした【べスイレLIVE‼】はいかがでしたでしょうか。
今後もオンラインイベントは実施予定です!お楽しみに!!

★過去分のイベントレポート★
Vol.01営業編はこちら、Vol.02プロダクト編はこちら、Vol.03スタッフ編はこちら

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