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どうしたら、
営業現場からイノベーションを起こせますか?

人事からカーセンサーの営業に異動して6ヶ月(2017年3月現在)の守屋。営業の面白さや可能性は理解しているけれど、理想とする営業像に向け、何をどう頑張ればいいかわからないといいます。先輩たちは、どんなアドバイスをくれたのでしょうか?

  • 守屋 志絵奈
    2015年新卒入社。2016年に人事からカーセンサーの営業に異動。人事の立場で営業が創発したイノベーションの事例に数多く触れてきたため、現在のフィールドにわくわくする気持ちが大きい一方で、具体的に、何を、どうすれば、マーケットに貢献するイノベーションを起こすことができるのかわからないのが今の悩み。

  • 小栗 拓也
    2013年中途入社。前職の求人メディア営業から、ライフイベントに寄り添う事業に惹かれてRMPに転職。業界に大きな影響力を持つメーカーや、大手中古車ディーラーが抱える経営課題の解決や販売支援を行なっている。2015年度RMP通期ベストイレブン・リクルート全社営業表彰TOP GUN受賞。2016年4月よりグループマネジャー。

  • 池谷 捷
    2013年新卒入社。カスタマーの人生や日常に深く関わる仕事がしたいとの想いでRMPに。RMPの営業の面白さは、商品や手法からの制約を受けずクライアントの課題を解決ができること、そこから新たな事業やサービスを創造できること、と語る。

クライアントの課題を解決しながら
マーケット全体を活性化する。

  • (守屋)先輩、今日はお忙しいところありがとうございます。よろしくお願いします。

  • (池谷)いつもと違う、あらたまった感じ。緊張するなぁ(笑)

  • (小栗)人事からカーセンサーの営業に異動して6ヶ月だっけ? もう営業には慣れた?

  • (守屋)うーん、慣れたといえば慣れましたが、業界やクライアント、商品を理解するだけで精一杯の半年でした。

  • (池谷)わかるわかる、最初の半年くらいって仕事を楽しむ余裕、正直ないよね・・・。

  • (守屋)そうなんです。人事だった頃に、商品を売るだけでなく、クライアントの経営課題解決や、世の中の不便、不満、不平等を解決するイノベーションを創発した先輩たちの仕事事例を聞く機会が多かったので、営業ってすごい!楽しそう!というイメージはあったんですが、その理想にどうやったら近づけるかわからなくて。 今日は理想の営業像に近づくヒントをいただきたいと思ったんです。

  • (小栗)池谷とか見ていると、カーセンサーの広告 商品に縛られず、クライアントに広くソリューションを提案していて、とにかく楽しそうだもんね。

  • (池谷)楽しいですね。クライアントが困っていることを解決するために何をやってもいいというRMPの営業スタイルが自分には合っているみたいです。

  • (守屋)池谷さんの取り組みは耳にするんですが、具体的な内容までは知らないんです・・・。最近だと、クライアントの販売支援を目的とした研修を開発したってお聞きしたんですが、どんな研修なんですか?

  • (池谷)そうそう。テーマは「netのすべて」(笑)

  • (守屋)なんですか、そのテーマ(笑)

  • (小栗)クライアントの事業の成長にnet活用が欠かせない中、経営課題としてあがっていた、「netリテラシー向上」をサポートしようという取り組みなんだ。RMPが主体となってクライアントが社内で研修を実施できるようnetの知見をまとめ、自ら講師としてレクチャーしたという研修だよね。

  • (池谷)そうです。クライアントの担当者の中には販促領域に異動してきたばかりの方や新卒入社したばかりの方もいるので、何かサポートできたらと思って。

  • (小栗)カーセンサーの商品を提供して集客を支援することにとどまらず、自分自身で商品設計までしてクライアントの課題解決をした事例。しかも、池谷のクライアントだけでなく、この先、業界全体の「netリテラシー向上」を牽引する新たなサービスに育てあげる可能性も秘めている。

  • (池谷)そう。たとえばnetに明るい人材が社内にいないという状況は、僕のクライアント以外にも当てはまる場合がある。だから汎用性を高めてパッケージ化することにこだわったんだ。そうすれば、業界全体のnetリテラシーに関する課題を解決することができるし、その結果、カスタマーの利便性も向上させることができる可能性があると考えたから。こういった小さな連鎖が、マーケットや世の中に影響を与える取り組みにつながったりするんだよね。

  • (小栗)リクルートの事業やサービスは、こうしたクライアント接点から生まれたものも多いよね。世の中を変えるヒントは目の前のクライアントとの関わりにあり、営業がキャッチしたものを事業企画や商品開発につないだり、今回のケースみたいにリクルートグループの研修やセミナーを開発する会社につないだりという形で、スケールさせることもできる。

  • (守屋)なるほど!池谷さんって、すごい営業なんですね!(笑)

  • (池谷)いまごろ気づくなよ(笑)

営業って、何屋?

  • (守屋)あらためて営業は面白いなと感じたんですが、やっぱり、今の自分自身からどうやってパフォーマンスをあげていけば、クライアント接点からイノベーションを起こせるような営業になれるのか、イメージがわかないんですよね・・・。

  • (小栗)カーセンサーもそうだし他の事業もそうだけど、RMPの営業は手法にとらわれずクライアントの課題解決になるなら何でもできる仕事だから、一言で"何屋"と表現できない。それが具体的なイメージがわかない理由かもしれないね。

  • (守屋)そうかもしれません。

  • (池谷)守屋は、"何屋"だと思っているの?

  • (守屋)一番イメージに近いのはマーケッターなんですよね。でも、実際はもっと泥臭い。

  • (小栗)その通り。RMPの営業は、課題解決のソリューションを提供するだけでなく、現場にコミットし、実行まで伴走する側面も強い。

  • (池谷)そうですよね。小栗さんがリクルート全社で表彰された取り組みを見ていると、そう感じます。

  • (守屋)どんな取り組みですか?

  • (小栗)マーケットに大きな影響力を持つ中古車販売クライアントが新業態を立ち上げようとしていたんだけど、現状ではそのノウハウがないということで我々カーセンサーがサポートした取り組みだよ。課題解決のためのソリューションを提案するだけではなく、実際に実行まで進むように業績目標や評価指標を一緒に設定したり、新設した複数の事業部を統括したりするところまで伴走したんだ。

  • (守屋)営業担当がそこまでやるんですね・・・!

  • (小栗)経営陣の右腕という感覚に近いかもしれない。本気で実行に伴走するうちに、実はRMPが提携して新会社を立ち上げることや、自分が出向することまで広げて検討したんだよね(笑)。手段を選ばずに選択肢を広げて検討したうえで、最もクライアントに価値を提供できる方法を選んだんだ。

  • (守屋)新会社を立ち上げるといったことまで、営業で検討するんですね・・・!

  • (小栗)そう。だから何屋か分からない。

  • (守屋)なにをするかは自分次第、何屋かを決めるのは営業自身なんですね。

  • (池谷)でも、独りよがりではダメだよね。根底にはクライアントやマーケットに貢献したいという想いがあることが大切で、僕はクライアントが目指すものは何かを想像し、それを検証するために、数え切れないほどの提案をぶつけている。同時多発的に。

  • (小栗)クライアントと一緒に仕事をつくっていく池谷のスタンスはいいよね。提案にネガティブな意見があがっても、それを踏まえてさらにアップグレードさせ、最終的に本質的で影響力も大きな取り組みに昇華させる。

  • (守屋)なるほど!提案をベースにディスカッションしながら、クライアントも自覚してなかった課題や目指す方向性を引き出していくんですね。

新しいマーケットを創るのも、
営業の仕事。

  • (小栗)カーセンサーの営業は中古車領域にサービスを提供しているイメージが強いかもしれない。でも、新車領域への提供価値を強化する流れもあって、 守屋にはその領域での活躍も期待しているんだ。

  • (守屋)うわ、そうなんですか!?

  • (小栗)中古車マーケットを盛り上げるためには、そもそも車そのものが売れる状況をつくる必要があって、この大きな挑戦を牽引するのも営業のミッションなんだよね。

  • (守屋)ワクワクします。クライアントもそうだし、会社もそうだし、期待されることが嬉しい。期待されるからには、応えたいと強く思うんです。

  • (小栗)その意気、その意気。まずは、クライアントの販売店にまる1日いさせてもらうところから始めたらどうかな?実際の業務を知ることで、どんなことに困っているのか課題が見えてくると思うから。それが一歩となるはずだよ。

  • (池谷)それ、いいと思う。そしてそこから課題や改善ポイントが見つかったら、どんどん提案すること。見当違いもあるかもしれないけど、ぶつけてみなければ、それさえわからない。無駄なことはひとつもないから。

  • (守屋)はい!タフネスには自信があるので、とりあえずクライアントのところに何度も通って提案して、期待に応え続ける営業を目指します。今日はありがとうございました。

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