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営業のリアルを教えてください。

進学事業本部に所属する3人。大学への営業を志望しながら企画職としてキャリアをスタートすることとなった近石が、今後のキャリアを考えるうえで知りたかったのが「営業のリアル」。営業はどのような魅力があるのでしょうか?

  • 近石 直己
    入社2年目。企画職からキャリアをスタートし、現在は高校とのリレーションを深める渉外業務に従事している。大学への営業も視野に入れながら、今後のキャリアを再デザイン中。

  • 長谷川 紅実
    RMPに転職して3年。前職も営業だったが、仕事の幅や求められるものが大きく違い苦戦した過去も。周囲の温かいサポートで乗り切り、いまでは自由に営業を楽しんでいる。

  • 森田 翔之介
    マーケットに大きな影響力を持つ大学を担当するトップ営業マン。ここに至るプロセスでは多くの困難を経験したが、それが糧になり今があると実感している。

入社後に感じた
ギャップはありますか?

  • (近石)今日はよろしくお願いします。僕、もともと営業志望だったんですけど、配属が企画職だったんです。今後のキャリアを考えるにあたり、お話を参考にできたらと思っています。おふたりは、もともと営業志望だったんですか?

  • (森田)もともとは企画職を志望してたんだよね。なんとなく、スポットライトがあたっている印象があったから。

  • (近石)へー!僕はリクルートは営業会社ってイメージが強かったので意外です。長谷川さんは転職されてきたんですよね?そのあたり意識してましたか?

  • (長谷川)実はリクルートのこと詳しくは知らなかったんだよね。世の中に価値を創造しているものを扱っていて、営業として自信が持てる環境を探していたら、出会った感じ。

  • (近石)入社してどうでした?前の会社と比べて、同じ営業でも違いってありました?

  • (長谷川)RMPは、決めるのは自分という感じ。「長谷川はどうしたいの?」から始まって、その意志のもと責任を持ちながら自由に動く。裁量権は自分自身にあるということが驚きだった。前職は結構、決められた範囲の中で動くスタイルだったから。

  • (森田)まず意見を聞くのはRMPのスタイルだよね。裁量権が大きくて、一人ひとりの意志を問う。

  • (近石)森田さんは、入社の前後で、営業職のイメージについてのギャップってありました?

  • (森田)最初は梅田拠点(大阪)にいながら北陸担当だったから、週に3日は出張という働き方。イメージしていた華やな世界とはちょっと違ったかな。

  • (長谷川)それは確かにギャップを感じますね...。

  • (森田)進学領域の仕事に興味はあったけれど...という感じ。でも、2年目くらいから、このエリアを活性化させたいという気持ちにスイッチが入ったんだよね。学校を経営面からサポートし、マーケットに健全な競争を働かせることでエリアを活性化させたいって。

  • (近石)そのような気持ちが芽生えたきっかけは?

  • (森田)上司の存在が大きかった。営業目標の話というより、マーケットを創造するとはどういうことか、その影響力と責任について話されて、「自分がなんとかしなきゃ」ってマインドセットされたんだよね。

  • (近石)そうなんですね。

  • (森田)いまだに当時の意識が抜けなくて、クライアントに対してもマーケットの話ばかりしてる(笑)

営業のモチベーションって?

  • (近石)おふたりを突き動かすモチベーションってなんですか?

  • (長谷川)私はお客様のところにいくのが楽しくてしょうがないよー。

  • (森田)いいね。

  • (長谷川)同じ進学の営業でも、担当するエリアやクライアントの規模によって違いますよね。私は、担当するクライアントを元気にする感じ。一方的に指導するのではなく、一緒にワイワイと盛り上げます。

  • (森田)すごいなぁ。抜群のスタンスだね。自分は正直、この数年は楽しいよりも、苦しいが勝ってるかな ...

  • (長谷川)マーケットを牽引しているクライアントと対峙している責任の重さって、底知れないですもんね。

  • (森田)そう。「私たちは日本の大学の規範になりたい」とおっしゃるマーケットリーダーのお客様に対峙することや、大学改革のお手伝いをしているお客様に100枚以上に及ぶ企画書を書くことも。もちろん、結果を出さないといけない。モチベーションがどうこうというより、その責任と誇りとで自分を突き動かすという感じかな。

営業で得られるものとは?

  • (近石)一番成長したと感じたのはどのような時でしたか?

  • (森田)大手大学を担当する部署に異動した頃かな。実績を出していた自負があったんだけど、いま思えば中途半端な仕事をしていたんだよね。担当したクライアントに見透かされて、「森田さんの考え方、スタンスがまちがっている」とメールが来るようになって。

  • (長谷川)おっ!その話、初めて聞きます!

  • (森田)ある時、そのクライアントから「追加予算がでることになったが、森田さんの介在する実感が湧いていないから御社に予算は使わない」と部長・マネージャーが両方同席の場で言われて。後で聞いたけど、その時もう森田から担当を変えてくれないかって話がお客さんからあったみたいだった。

  • (近石)えー!?

  • (森田)そのときマネージャーは「わかりました。追加予算は結構です。森田に担当を続けさせます」という話をしてくれたんだよね。結局、追加提案はさせてもらえなかったけど、自分は営業担当として続投させてもらった。

  • (長谷川)マネジャー、すごい判断しましたね。

  • (森田)クレームをいただいてもまだ自分に期待をかけてくれたこと、逃げずにそこで頑張れという覚悟を持たせてくれたことが、ありがたいよね。同じ時期に仕事でミスをした時に上司に言われたのが、「形にならない仕事に価値は無い。形にならなかった時点でそれは仕事ではない。」という言葉で、今でもその言葉を大事にしてる。

  • (近石)厳しい。でも愛がありますね。

  • (森田)不思議なもんでさ。その翌年から目に見えて変わったんだよね。本気でクライアントに向き合った結果、営業目標を大きく上回る形で達成したり、クライアントと一緒に教育プログラムを開発・実装するという今までにない挑戦もしたり。踏み込んだ提案や、人を巻き込みながら大きな仕事を形にするスタンスがいつの間にか身についていた。やっぱりあの経験なくしては、成し得なかったことだと実感してる。

  • (近石)なるほど!!クライアントからの厳しい言葉を受け止めて、そこから更に努力されてきた過去があるからこそ、今、活躍している森田さんがいるんですね!すごい納得です!! 長谷川さんはどうですか?激しく成長を実感したエピソードってあります?

  • (長谷川)あるある。入社して3ヶ月くらいで辞めようと思ったのね。本当、毎日泣いてばかり。前職の"決められた範囲の中だけで動く営業スタイル"から切り替えられなかったんだよね。気づいたら繁忙期に突入し、パニック。

  • (森田)そうだったんだ!そこから現在にいたるシンデレラストーリーを聞かせてほしい。

  • (長谷川)マネージャーが「どうしたら楽しくなるかな?長谷川のストレスをゼロにするようにしよう。まずはクライアントからのメールをそのまま転送して」と。そして、毎朝1時間、私に時間を提供してくれて、今日1日やることのリストと行動・会話のシナリオを作ってくれたんです。毎日!

  • (近石)うわっ、すごいですね。

  • (長谷川)当時は指示さえあれば動けるタイプだったので、勢いよく走り出したの。そしてクライアントに感謝されるシーンが増えていき、仕事が楽しくて仕方なくなっていった。それから1年後、あの電話。とみーさん(前社長)から「やったなぁ、おまえベストイレブン(全社の通期賞)獲ったぞ!おめでとう!」って。私みたいな人間でも、この会社で成長できるんだ、って感動した。

  • (森田)それからは、自由にやっている感じ?

  • (長谷川)はい、めちゃくちゃ楽しんでます(笑)。

  • (近石)圧倒的に成長して、クライアントに感謝されるシーンが増えて、仕事がさらに楽しくなって...すごいい流れですね!

  • (森田)今後はどうする?どんなことに挑戦したい?

  • (長谷川)楽しむだけじゃダメだなって思っています。成果につなげたい。森田さんみたいにクライアントに対する価値提供にこだわりたいと思っています。

  • (森田)俺はマネージャーになることも目指したいな。いつか自分で事業を起こしたいと思っているので、そこに至るプロセスとして経験したい。近石くんは?今日の話、参考になった?営業やりたいって気持ちは変わらない?

  • (近石)はい!!営業で得られる成長ってすごいなぁと感じましたし、その先に広がるキャリアにますます興味を持ちました。ありがとうございます!

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