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先輩、営業ってなんですか?

スタディサプリ(旧受験サプリ)の営業として働く3人。目標を追いかける中、営業のあるべき姿に思いをめぐらす進藤の口を突いてでたのが、「営業ってなんですか?」 の問いでした。さて、先輩陣はなんと返したのでしょう?

  • 進藤 ももこ
    入社1年目。営業目標を追いかける中、そろそろ2年目を迎える。そんな状況で後輩を指導できるか不安。先輩ふたりの話をヒントにブレイクスルーをはかる。

  • 千葉 奨
    学校の先生をしていた経験があり、現在は進藤のリーダー。彼女の力を引き出すべく、リーダーとして日々全力で臨んでいる。好きな言葉は「全員金メダル」で、自身の金メダルはNBAに勤めること。

  • 池田 脩太郎
    スタディサプリ(旧受験サプリ)の開発に携わったのち、西日本グループの営業マネジャーに。21名のメンバーと共にスタディサプリのマーケット開拓を図っている。

入社1年目にやり残したこと

  • (進藤)よろしくお願いします。今、悩んでいるのは売り上げ目標に手が届かないこと。2年目になって、後輩を指導できるか不安です。お二人は、入社1年目にやっておけばよかったと思うことってありますか?

  • (池田)ないね。

  • (進藤)えー(笑)

  • (池田)そういうと身も蓋もないけど、今は、目の前のことに無我夢中でガムシャラにやり抜く時期で、たくさん壁にぶつかって不安になることが多いんだと思う。でも、それでいいと思うよ。なぜなら、知らないうちに自分も大きく成長していて、後輩を迎えると山ほど教えられることに気付く、もちろん至らないこともだけど。そうなったらまた全力で取り組む。今に夢中になることが大事。慌てて何かを身につけようとしなくても大丈夫だよ。

  • (千葉)僕もそう思います。

  • (池田)そうなるとやらなきゃいけないことって、たくさんあって。今ないがしろにしていることも、ちゃんとやらないという気持ちが生まれる。後輩よりも、一歩先の世界を見なければならないと思うから。後輩は、そういう背中に学ぶんじゃないのかな。

  • (進藤)そうですかー。

  • (池田)あと、マネジャーの立場で言うことじゃないけど、営業目標を達成することはもちろん一つの指標としては大事。でもそれがうまくいかなかったからといって、悲観的になる必要はないと思う。売上目標が達成するかしないかは、あくまで結果でしかない。プロセスをやりきった結果、上手くいかないこともあるし、それを振り返って次に活かすことが成功に向けた本質的なアプローチだと思うよ。

  • (進藤)確かに、目標を気にしすぎているのかもしれませんね。千葉さんはどう思いますか?

  • (千葉)僕の社会人1年目は教師だったけど、もっと外の世界を見ておけば良かったなぁと思う。生徒さんに提供できるものも違ったろうし。だから進藤さんも、仕事と関係ないことをするのもいいと思う。例えば、好きなものをたくさん食べるとか。

  • (進藤)営業に繋がらなさそうですね...。

  • (千葉)あと、別に後輩を指導しようと意識しすぎなくてもいいんじゃないかな。お互いに学びあうことが重要だと思うんだよね。僕も、進藤さんに営業の準備などで学んでいる部分があるもの。

  • (進藤)千葉さんって準備しているところをあまり人に見せないですしね。

成長を感じた瞬間って?

  • (進藤)入社から今日までで、自分の成長を感じた瞬間ってありますか?

  • (千葉)たくさんあります!僕、滑舌が悪いんです。何度もアポイントを取るための電話をするにつれて、流暢に話せたときがありました。「お忙しいところ、失礼します」って。成長を感じました。

  • (進藤)いまだに滑舌は悪いですもんね(笑) 池田さんは?

  • (池田)スタディサプリ(旧受験サプリ)の開発に関わったときかなあ。怒られてばかりだったけど、その組織を去ったあとで「池田がいたことの、ありがたみがわかった」って言ってもらえて。成長って、人に言われて気づくものだったりするよね。

  • (進藤)私、成長実感がないんです。

  • (池田)理想が高すぎるんじゃない? 千葉くん、ももちゃんがいなくなったら困るでしょ?

  • (千葉)とても困ります。でも、僕よりもっと困るのが、クライアントの担当者さんやその先にいる生徒さんだと思うんですよね。進藤さんと一緒に何かしたい、新しい取り組みに挑戦したいというクライアントが増えていますので。

  • (池田)いい話だね。

  • (進藤)ありがとうございます。そう、先日あるクライアントに対して「3年間で奇跡を起こす」って約束をしてきたところなんです。

  • (池田)すごいじゃん。失敗を恐れずに、がんばってよ。

営業シーンにおける
失敗を教えてください。

  • (進藤)失敗といえば、仕事で失敗したことってありますか?

  • (千葉)失敗...すぐ思いつくのが難しいです。そもそも失敗ってあまりないような気がしています。ある出来事があった時に、その出来事を生かすも殺すも自分次第。なので、ある出来事を成功につなげるも失敗につなげるも、そのあとの行動次第だと思っています。強いて言えばメンバーとのコミュニケーション? やっぱり人と人の部分は難しいですね。

  • (進藤)ありがとうございます...ただ、できれば営業シーンの失敗を聞きたかったんですけど。(笑)

  • (千葉)営業も一緒ですよ!ちなみに話が少し変わってしまいますが、オリンピックでメダルを取れる人もいれば取れない人もいる。メダルこそ逃したけれど、それは一概に失敗とはいえなくて、起きた出来事をどう繋げるかは人それぞれだと思います。

  • (進藤)メダルの話、いつも聞いていますから。もう大丈夫です(笑)、池田さんはいかがですか?

  • (池田)自分の視界だけで思考し、失敗したことがあるよ。スタディサプリを使ってもらえば、みんながハッピーになると思っていたんだよね。でも、先生は実施するうえでの負荷をとても気にされていた。同じ視界で語らないとブレイクスルーしないと気づいたんだ。

  • (進藤)そっかぁ。池田さんでも、そんなことがあるんですね。

営業って、なんですか?

  • (進藤)そもそも、営業ってなんなんでしょう?

  • (千葉)偉そうには言えないですが、今思いつくのは、クライアントの夢をつくることのお手伝いです。私は、人は誰でも夢の火種を持っていると信じているので、それを燃やして、いろんな人とつないで大きな炎に変えるお手伝いをしたい。

  • (進藤)なるほど。池田さんは?

  • (池田)未来をつくる仕事かなぁ。イノベーションって、現場からしか生まれないんだよね。事業開発や企画には見えない世界があるから。サービスをつくるうえで大切なのは無機質なデータじゃなく、現場にある課題の肌触り。それがつかめるのは営業だけだと思う。

  • (進藤)わかります。私、最初は企画をやりたくて、営業に配属が決まったときイヤでたまらなかったんです。でも今は、営業を経験して良かったと思います。学校ってそれぞれ課題があって、そういうリアルが大切。サービスを手がける機会ができたときにも、この感覚を忘れちゃいけないって思うんです。

  • (池田)そうだね。俺は企画からスタートしているけれど、個人的には営業のほうが好きだなぁ。お客さんの表情が変わる瞬間があるじゃん。それが好きなんだよね。

  • (進藤)ありますよね。先日、アポをとった際の電話では「30分しか時間がない」と伺っていたのですが、担当の先生が話すうちに表情が変わっていって、逆に「まだ時間ある?」って。そのあと後悔のない人生について語り、最後は目標を交換してハイタッチして...嬉しかったです!

  • (池田)いいよね、表情が変わる瞬間って。

これから目指したいこと

  • (千葉)進藤さんは、今後の目標ってあるの?

  • (進藤)入社したときは、2年目は企画にいきたいと思っていましたが、もう1年は営業をやりたいと思っています。でも、具体的にやりたいことが見えなくて。

  • (池田)いいんじゃない? やりたいこと見つかったらやればいいし、それがリクルートでできないなら、自分で起業するのも一つの道だと思う。

  • (進藤)ぼんやりとしたものはあるんです。高校生が楽しく学べる世界をつくるために、小学校の教育現場に働きかけたならどうだろうって。

  • (池田)うん、いいと思う。焦らずにね。やりたいことが見つかるのを、楽しみに待つくらいのスタンスでいいじゃないかな。

  • (千葉)いいですね。目の前のことを一生懸命やって積み上がっていくことっていっぱいあって、その先に進藤さんの最高の金メダルがあると信じています。

  • (進藤)だから金メダルの話は、もういいですから!

  • (池田)その執念こそ金メダルだよね(笑)

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