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営業

"全ては学生のために"情報と分析を武器に、
クライアントと対等に向き合う

まなび領域教育機関広報統括部
丸山 智也

  • 入社後から現在まで
    2014年中途入社。進学事業の首都圏グループに配属され、専門学校を担当。
    2017年チームリーダー任用となる。2018年企画開発グループに異動し、全国展開のクライアントを担当。現在に至る。

成果が出ない日々。
クライアントに伴走する、その意味を模索していた

電気機器メーカーでの営業経験を経て、中途入社した丸山。彼は入社当時をこう語る。
「KPIやタスクは行動計画に基づき、正確に実践。クライアントとのリレーションも悪くない。でも、成果が出ませんでした」

その原因の根底には、前職で培われた自身のマインドがあったという。
「前職では、如何に利益を出せるかを常に考えていました。その気持ちを持って入社をしたので、リクルートで大事にしているクライアントに伴走するというスタンスに戸惑いを感じていましたね」

分かっていてもなかなか切り替えられなかった丸山。転機を次のように語った。
「リクルートOBがいる学園を担当させていただいたときに、クライアントと伴走することの面白さを学びました。毎月本部の責任者と話す機会があり、マーケットと学園が経営する各学校の状況を報告。そこから課題を明確にし、各学校の打ち手はどうするのか、本部で何かをするのかを協議しました。課題と解決策を握ることに終始し、徐々にリクルートの商品の話はしなくなりました」

顧客課題に向き合うことで信頼を得ると、成果も伸びたという。
「クライアントの反応が変わり、見える景色が変わったんです。変なプライドはいらないと思えるようになりました」

クライアントの真理に迫る。
そうすることで見えてくる、筋の良い分析

その後、チームリーダーに任用され活躍していく丸山。背景には、徹底した情報収集と分析がある。

「経営陣と対等に話をするためには、相手に認めていただくための武器が必要です。なので、誰よりも、担当者よりも、学校のことを知ろうとしました。毎月1都3県の営業メンバーから情報をヒアリングし、各学校のホームページも全部チェックしましたね。でも、データを揃えることがゴールではありません。その情報から何が言えるのか?クライアントはどうしたら目的に近づくのか?を導き出すのが私の仕事です」

丸山は、筋の良い分析をする為に必要なのは、量だけでなく質の良い情報だと語る。
「同業他社の効果もただ聞くのではなく、その背景や狙いまでお伺いします。例えば、学校のホームページ内で変更があった場合はどういう意図でその打ち手を選んだのか、より深く聞くことで真理が見えてくるんです」

精度の高い情報から仮説を導き出す営業スタイルを確立。時には厳しいこともクライアントに進言するとか。
「対等に向き合うことを大切にしています。目標は商品を売ることではなく、クライアントの学生募集を成功させることですから。良いことも悪いことも忖度せずに伝えます」
ときには議論になっても厭わないという彼は、教育業界への深い愛情が根底にあるからだ。

学生へ軸足を置いた営業スタイルを確立したい。
何よりも未来の学生たちのため

昔、教員志望だった丸山の行動の根っこは『教育業界が好き』という想い。
「3年目、営業部内でMVPをいただきました。これは目指すことによって自分が成長し、景色や考え方が変わるかもと思ったから。取ったこともないのに偉そうなことは言えませんし、『とりあえずやってみよう』と。結果、営業としての成長体験にはなりましたが、クライアントへ価値を提供する成功体験になったとは自信を持って言えませんでした」

丸山はその時からクライアントに貢献する姿勢が変わったという。
「成功事例を作っていくことが、リクルートとしてもこの事業を続けていくために必要だと感じたんです。目指したいのは、良い学校に学生を集めるということ。良い学校で良質な教育を受けた学生は社会でも活躍できると思っています」

一貫して仕事の先に"学生"を見ている姿勢。そんな彼がRMPを辞めたいと考えたときがあったという。
「学生募集に留まらず、教育現場でカリキュラムを考えたり、学生の成長を感じたくなり辞めることも考えました。その時チームリーダーの話をもらったんです。メンバー教育をやりたかった訳ではないので迷いましたが、やってみないと分からないな...と」

『とりあえずやってみよう』とチャレンジした彼は、チームリーダー任用され、2018年に企画開発グループへ異動。
「今のグループは30年近くのキャリアを持つ先輩方がいて、クライアントとともにマーケットを変えるようなチャレンジをしている。更には全国の営業メンバーのサポートもするような組織。そんな先輩方からクライアントを引き継ぐときは『畏れ多い!』と感じました(笑)。でも、好きな業界により高い視座で携われる。だから『とりあえずやってみよう』と思っています」

先輩に圧倒されながらも「クライアントの悩みも視点も今までと違うので、どのように関わっていくのか模索中です。レイヤーは全部高いけれど、クライアントのことを知るために情報収集し、分析する。課題に向き合うということは変わらないので、先輩方の手法を盗みつつ頑張りたいです!」と語ってくれた。

営業でクライアントに貢献する

  • 営業

    “全ては学生のために”情報と分析を武器に、クライアントと対等に向き合う

    まなび領域教育機関広報統括部

    丸山 智也

  • 営業

    クライアントの“価値の種”を見つけ、
    咲かせるのが営業だと学んだ

    まなび領域教育機関広報統括部

    和田 覚

  • 営業

    せっかくリクルートにいるのだから
    成長しないともったいない。

    マリッジ&ファミリー領域営業統括部

    林 勇人

  • 営業

    ニガテな人でも、憧れの人でも、
    会うことで掴める未来がある

    まなび領域教育機関広報統括部

    田鹿 博子

  • 営業

    常に自己ベストを更新しつづける、
    それが成長の源

    営業統括本部まなび領域高校支援統括部

    石山 陽介

  • 営業

    自分の成長がマーケットやクライアント、そして子どもの成長に繋がっていく!

    マリッジ&ファミリー領域営業統括部

    星野 香緒里

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    「高校生の未来の可能性を広げたい」マーケットメイクへの挑戦

    まなび領域高校支援統括部

    山本 優子

  • 営業

    圧倒的成長を目指し、入社したリクルート。
    この場所で"新たなロールモデル"を確立したい

    まなび領域教育機関広報統括部

    植本 宰由

  • 営業

    マネジメントに関わりたい。
    ここには、女性でも、ママでも、チャレンジの場が用意されている

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    森實 菜那

  • 営業

    もう次はない。
    覚悟を決めた、入社2年目の自己変革

    まなび領域高校支援統括部

    向後 俊介

  • 営業

    地元に愛があるからこそ、
    マーケットとともに地域を活性化させていきたい!

    マリッジ&ファミリー領域営業統括部

    沖谷 映里

  • 営業

    「俺はこれで飯を食っている!」と
    胸張って言える自分になる為に

    まなび領域高校支援統括部

    阿慈谷 剣士

  • 営業

    日々の地道な積み重ねが
    自分の成長と“クライアント毎のありたい姿”へ導く

    マリッジ&ファミリー領域営業統括部

    加藤 奈津子

  • 営業

    楽しみながら学び、
    可能性を広げられる世の中に。

    まなび事業本部 高校支援統括部

    塚本 美咲季

  • 営業

    成長機会をくれるクライアントと
    一緒にマーケットを盛り上げたい。

    マリッジ&ファミリー事業本部 営業統括部

    高木 秀

  • 営業

    エリアの独自性と向き合う中で、
    理想の未来を創造する力を手にしたい。

    マリッジ&ファミリー事業本部 営業統括部

    笠間 翔弥

  • 営業

    緻密な計画と実行力で
    お客様への提供価値を最大化する。

    まなび事業本部 教育機関広報統括部

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営業経験を新しい職種で活かす

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    機会を掴むために声をかけてもらえる働きをしているか、自問し続ける

    マリッジ&ファミリー領域メディアプロデュース第1統括部

    松吉 香予

  • 営業 → 事業開発

    営業で培った肌感覚で貧困がもたらす
    教育環境格差を解消したい。

    まなび事業本部 オンラインラーニング事業推進室 事業開発部

    小野村 学

  • 営業 → 事業推進

    経営層に
    現場の生声を届けたい。

    マリッジ&ファミリー事業本部 事業推進部

    小林 夏海

  • 営業 → 広報

    営業時代に鍛えたプロデュース的視点で
    好循環を生みたい。

    企画統括室 経営企画部

    桑原 史帆

  • 営業 → 営業マネージャー

    偶発的な出会いを生み出す
    ゼクシィでありたい。

    マリッジ&ファミリー事業本部 営業統括部

    山田 マナミ

  • 営業 → 経営企画

    経営に正解はない。営業時代の出会いが
    経営計画策定の指針に。

    企画統括室 経営企画部

    高塚 剛輝