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営業

経営層に
現場の生声を届けたい。

マリッジ&ファミリー事業本部 事業推進部
小林 夏海

クライアントの課題を
当事者意識で解決する

営業だったころ、クライアントのありたい姿を一緒に考え、それをもとに戦略や戦術を考えることに面白みを感じていました。メディアの広告枠を売るだけでなくクライアントのありたい姿に近づくためには何が必要か?をゼロから考え、掲載する写真、クライアントの商品、イベントを提案しました。ただ、どれほど考え抜いた施策でも効果を確約することはできません。あるクライアントに提案を差し上げた時のことです。クライアントと一緒にありたい姿を描き、そこに近づくための写真や商品を考え抜いて提案したのですが、残念ながら結果として効果は振るいませんでした。環境要因など状況を分析し、謝罪のアポイントに向かったのですが、担当者の顔を見た途端にロジカルな説明は吹っ飛び、「悔しいです。はじめての挑戦を一緒にしていただいたのに」という感情だけが口をついてでました。プロとしてあるまじき行為です。でも、担当者はそれに対しても、効果がでなかったことに対しても怒ることなく「大きな投資が成果につながらなかったのは残念だけど、私たちのことを誰よりも理解してくれた小林さんを責める気持ちはありません。これからも一緒に挑戦しましょう」と言ってくださったんです。そこからもう一度挑戦するチャンスを頂き、最終的にはそのクライアントに効果をお返しすることが出来ました。クライアントの課題を我が事ととらえて提案したからこそ、もう一度挑戦するチャンスをいただけたと感じました。この出来事をきっかけに、自分はこのクライアントにどうなってほしいか?」という意志を大切にするようになりました。

データだけでは見えないもの

営業研修のひとつに、顧客理解の手法を学ぶプログラムがあります。会社の強みやマーケットにおけるポジション、競合などをフレームワークで整理し、論理的根拠に裏づけされたソリューションへとつなげます。私もさっそく、担当していたクライアントの情報をフレームで整理し、提案書にまとめて持参しました。ところが担当者は「うちのこと、ちゃんと考えてくれている? これは投資を引き出すためのロジックじゃない?」と。指摘されて初めて気がつきました。そのホテルならではの魅力やブライダルにかける想いを理解しようとせず、机上の理論でシートを埋め、来店数を増やす安直な提案にまとめていたんです。私はもう一度チャンスをいただき、そこで働く一人ひとりに取材をしてまわりました。みなさんが大事にしていることを、それぞれの視界で語っていただいたんです。そして、それをベースにクライアントが目指す方向性を私なりに思い描き、実現するための施策としてまとめました。そうしたところ、「うちのことをこんなにも考えてくれてありがとう。」と厳しい言葉を下さった担当者の方も、非常に喜んでくださいました。その結果、大きな集客効果につなげることができました。当時クライアント社内での反対を押し切って私の提案を通してくださった担当者の方にも喜んでいただき、とても嬉しかったです。データだけでは見えないものがある。大切なことを教えていただいた経験です。

現場の生声を経営層に

事業推進部に異動して感じるのは、影響力の大きさです。どんな小さな意思決定も、最終的にはブライダル事業本部の約900人の従業員を通して何千ものクライアントやその先にいるカスタマーに波及していきます。クライアントと一緒にブライダルマーケットをゼロから創ってきたゼクシィだからこそ、特にクライアント・カスタマーに与える影響力が大きく、やりがいを感じます。やりがいの大きさと同時に責任も大きいですが、意識していることは、リアルな声に耳を傾けるということ。クライアントと対峙している営業の声は特に大切にしています。というのも、どれほど素晴らしい商品やサービスでも、それだけではカスタマーに幸せを届けることは難しいからです。営業が「これはカスタマーにとって素晴らしい商品・サービスだ!」と我が事ととらえ、クライアントと企み、クライアントがカスタマーにサービスを提供することで、初めてカスタマーに幸せを提供することが出来る。カスタマーに直接幸せを届けることが出来るのはクライアントであり、そんなクライアントを動かすことが出来るのは営業なんです。だからこそ営業経験のある私は、最前線でクライアント接点を持っている現場の生声を経営層に提示することを自分の介在価値としています。誰よりも現場の声を把握している小林が言うなら間違いないといってもらえる価値を発揮し、ブライダルマーケットを盛りあげていきたいです。

営業でクライアントに貢献する

  • 営業

    クライアントの“価値の種”を見つけ、
    咲かせるのが営業だと学んだ

    まなび領域教育機関広報統括部

    和田 覚

  • 営業

    せっかくリクルートにいるのだから
    成長しないともったいない。

    マリッジ&ファミリー領域営業統括部

    林 勇人

  • 営業

    ニガテな人でも、憧れの人でも、
    会うことで掴める未来がある

    まなび領域教育機関広報統括部

    田鹿 博子

  • 営業

    常に自己ベストを更新しつづける、
    それが成長の源

    営業統括本部まなび領域高校支援統括部

    石山 陽介

  • 営業

    自分の成長がマーケットやクライアント、そして子どもの成長に繋がっていく!

    マリッジ&ファミリー領域営業統括部

    星野 香緒里

  • 営業

    「高校生の未来の可能性を広げたい」マーケットメイクへの挑戦

    まなび領域高校支援統括部

    山本 優子

  • 営業

    圧倒的成長を目指し、入社したリクルート。
    この場所で"新たなロールモデル"を確立したい

    まなび領域教育機関広報統括部

    植本 宰由

  • 営業

    マネジメントに関わりたい。
    ここには、女性でも、ママでも、チャレンジの場が用意されている

    マリッジ&ファミリー領域営業統括部

    森實 菜那

  • 営業

    もう次はない。
    覚悟を決めた、入社2年目の自己変革

    まなび領域高校支援統括部

    向後 俊介

  • 営業

    地元に愛があるからこそ、
    マーケットとともに地域を活性化させていきたい!

    マリッジ&ファミリー領域営業統括部

    沖谷 映里

  • 営業

    「俺はこれで飯を食っている!」と
    胸張って言える自分になる為に

    まなび領域高校支援統括部

    阿慈谷 剣士

  • 営業

    日々の地道な積み重ねが
    自分の成長と“クライアント毎のありたい姿”へ導く

    マリッジ&ファミリー領域営業統括部

    加藤 奈津子

  • 営業

    楽しみながら学び、
    可能性を広げられる世の中に。

    まなび事業本部 高校支援統括部

    塚本 美咲季

  • 営業

    成長機会をくれるクライアントと
    一緒にマーケットを盛り上げたい。

    マリッジ&ファミリー事業本部 営業統括部

    高木 秀

  • 営業

    エリアの独自性と向き合う中で、
    理想の未来を創造する力を手にしたい。

    マリッジ&ファミリー事業本部 営業統括部

    笠間 翔弥

  • 営業

    緻密な計画と実行力で
    お客様への提供価値を最大化する。

    まなび事業本部 教育機関広報統括部

    長谷川 武司

営業経験を新しい職種で活かす

  • 営業 → 営業推進

    機会を掴むために声をかけてもらえる働きをしているか、自問し続ける

    マリッジ&ファミリー領域メディアプロデュース第1統括部

    松吉 香予

  • 営業 → 事業開発

    営業で培った肌感覚で貧困がもたらす
    教育環境格差を解消したい。

    まなび事業本部 オンラインラーニング事業推進室 事業開発部

    小野村 学

  • 営業 → 事業推進

    経営層に
    現場の生声を届けたい。

    マリッジ&ファミリー事業本部 事業推進部

    小林 夏海

  • 営業 → 広報

    営業時代に鍛えたプロデュース的視点で
    好循環を生みたい。

    企画統括室 経営企画部

    桑原 史帆

  • 営業 → 営業マネージャー

    偶発的な出会いを生み出す
    ゼクシィでありたい。

    マリッジ&ファミリー事業本部 営業統括部

    山田 マナミ

  • 営業 → 経営企画

    経営に正解はない。営業時代の出会いが
    経営計画策定の指針に。

    企画統括室 経営企画部

    高塚 剛輝