MEMBER's
Interview

データだけでは
見えないものがある。
経営層に現場の
生声を届けたい。

MEMBER's
Interview

データだけでは
見えないものがある。
経営層に現場の
生声を届けたい。

小林 夏海

ブライダル事業本部
事業推進部

入社後から現在まで

  • ゼクシィの営業に配属。ホテルをはじめとする式場を担当し、集客・ブランディング施策のソリューション提案に従事。

  • 事業推進部に異動し、キックオフ(社員総会)の企画・運営や経営↔現場のコミュニケーションプラン策定、結婚式場領域の商品推進などを担当。

入社動機

若いうちから責任ある仕事を任せてくれる環境が理想でした。それと学生時代から社会課題の解決に貢献したいという思いが強かったので、事業を通じて社会の不平等や不満、不便を解決してきたリクルートに惹かれました。とくにRMPはライフイベントというフィールドの多様性が魅力で、自分も何か新しいことを創造できそうに感じました。

人から何て言われるか

肝が据わっていると言われます(笑)。営業時代はクライアントの経営者にも自分の意見をぶつけられるのが強みでしたし、事業推進部のいまは、ゼクシィの経営層と日常的にやりとりすることが多いのですが、3年目だからといって変に物怖じすることなく、コミュニケーション出来ていると思います。

座右の銘

『意志あるところに道は開ける』という言葉を大切にしています。
昔から、進路を決めるときなどもあまり周囲の意見に流されず、自分の意志を信じて進む道を決めることが多かったです。もともと結婚式が大好きで、「ブライダルマーケットの更なる活性に貢献したい」という強い意志があってここにいるので、引き続き実現に向けて邁進していきたいです。

一番の成功

営業時代、データをただ分析した企画書で提案したら、全然クライアントにささらず…。自分なりに一生懸命作成した企画書だったので、悔しくてアポイントの場で号泣してしまいました。そこから、データ分析は勿論必要ですが、心の底からクライアントの結婚式を良くしたい!という想いでクライアントに取材を重ね、想いがたっぷりつまったラブレターのような企画書で提案したところ、受け入れて下さったのです。その提案によってクライアントに今まで以上の効果をお返しすることが出来ました。今でも、企画書はラブレターだと思っています。

一番の失敗

日々、失敗ばかりです(笑)。最近あったのはキックオフ(社員総会)の企画・運営を任されたときのこと。キックオフは経営メッセージを事業全体に発信し、その期の方向性を指し示す大切な場。3年目の私が主体者として担当させていただいているからこそ、現場のリアリティを大事にしながら、経営のメッセージを翻訳すべきだったのです。しかし、事業オールのイベントなので関係者も多く、さらにみなさん、自分よりも格段に経験値が高い。途中で、どこか自分の意識が薄くなってしまった瞬間がありました。「私がこの仕事に介在させていただいている価値は何だろう?」と改めて考える大きなきっかけになりました。

クライアントの課題を
当事者意識で解決する

営業だったころ、クライアントのありたい姿を一緒に考え、それをもとに戦略や戦術を考えることに面白みを感じていました。メディアの広告枠を売るだけでなくクライアントのありたい姿に近づくためには何が必要か?をゼロから考え、掲載する写真、クライアントの商品、イベントを提案しました。ただ、どれほど考え抜いた施策でも効果を確約することはできません。あるクライアントに提案を差し上げた時のことです。クライアントと一緒にありたい姿を描き、そこに近づくための写真や商品を考え抜いて提案したのですが、残念ながら結果として効果は振るいませんでした。環境要因など状況を分析し、謝罪のアポイントに向かったのですが、担当者の顔を見た途端にロジカルな説明は吹っ飛び、「悔しいです。はじめての挑戦を一緒にしていただいたのに」という感情だけが口をついてでました。プロとしてあるまじき行為です。でも、担当者はそれに対しても、効果がでなかったことに対しても怒ることなく「大きな投資が成果につながらなかったのは残念だけど、私たちのことを誰よりも理解してくれた小林さんを責める気持ちはありません。これからも一緒に挑戦しましょう」と言ってくださったんです。そこからもう一度挑戦するチャンスを頂き、最終的にはそのクライアントに効果をお返しすることが出来ました。クライアントの課題を我が事ととらえて提案したからこそ、もう一度挑戦するチャンスをいただけたと感じました。この出来事をきっかけに、自分はこのクライアントにどうなってほしいか?」という意志を大切にするようになりました。

データだけでは
見えないもの

営業研修のひとつに、顧客理解の手法を学ぶプログラムがあります。会社の強みやマーケットにおけるポジション、競合などをフレームワークで整理し、論理的根拠に裏づけされたソリューションへとつなげます。私もさっそく、担当していたクライアントの情報をフレームで整理し、提案書にまとめて持参しました。ところが担当者は「うちのこと、ちゃんと考えてくれている? これは投資を引き出すためのロジックじゃない?」と。指摘されて初めて気がつきました。そのホテルならではの魅力やブライダルにかける想いを理解しようとせず、机上の理論でシートを埋め、来店数を増やす安直な提案にまとめていたんです。私はもう一度チャンスをいただき、そこで働く一人ひとりに取材をしてまわりました。みなさんが大事にしていることを、それぞれの視界で語っていただいたんです。そして、それをベースにクライアントが目指す方向性を私なりに思い描き、実現するための施策としてまとめました。そうしたところ、「うちのことをこんなにも考えてくれてありがとう。」と厳しい言葉を下さった担当者の方も、非常に喜んでくださいました。その結果、大きな集客効果につなげることができました。当時クライアント社内での反対を押し切って私の提案を通してくださった担当者の方にも喜んでいただき、とても嬉しかったです。データだけでは見えないものがある。大切なことを教えていただいた経験です。

現場の生声を
経営層に

事業推進部に異動して感じるのは、影響力の大きさです。どんな小さな意思決定も、最終的にはブライダル事業本部の約900人の従業員を通して何千ものクライアントやその先にいるカスタマーに波及していきます。クライアントと一緒にブライダルマーケットをゼロから創ってきたゼクシィだからこそ、特にクライアント・カスタマーに与える影響力が大きく、やりがいを感じます。やりがいの大きさと同時に責任も大きいですが、意識していることは、リアルな声に耳を傾けるということ。クライアントと対峙している営業の声は特に大切にしています。というのも、どれほど素晴らしい商品やサービスでも、それだけではカスタマーに幸せを届けることは難しいからです。営業が「これはカスタマーにとって素晴らしい商品・サービスだ!」と我が事ととらえ、クライアントと企み、クライアントがカスタマーにサービスを提供することで、初めてカスタマーに幸せを提供することが出来る。カスタマーに直接幸せを届けることが出来るのはクライアントであり、そんなクライアントを動かすことが出来るのは営業なんです。だからこそ営業経験のある私は、最前線でクライアント接点を持っている現場の生声を経営層に提示することを自分の介在価値としています。誰よりも現場の声を把握している小林が言うなら間違いないといってもらえる価値を発揮し、ブライダルマーケットを盛りあげていきたいです。

MEMBER's Interview

  • 営業で培った肌感覚で
    貧困がもたらす
    教育環境格差を解消したい。

    小野村 学

    ネットビジネス本部
    ラーニングプラットフォーム推進室
    事業開発部

  • 緻密な計画と実行力で
    お客様への提供価値を
    最大化する。

    長谷川 武司

    進学事業本部
    営業統括部

  • 経営層に
    現場の生声を届けたい。
     

    小林 夏海

    ブライダル事業本部
    事業推進部

  • 営業時代に鍛えた
    プロデュース的視点で
    好循環をうみたい。

    桑原 史帆

    企画統括室
    経営企画部

  • 偶発的な出会いを生み出す
    ゼクシィでありたい。
     

    山田 マナミ

    ブライダル事業本部
    首都圏営業部

  • 顧客接点がすべて。
    その先にあらゆる選択肢が
    広がっている。

    竹内 孝太朗

    ネットビジネス本部
    ラーニングプラットフォーム推進室
    高校企画開発部

  • 経営に正解はない。
    営業時代の出会いが
    経営計画策定の指針に。

    高塚 剛輝

    企画統括室 経営企画部