RMP FEATURE

RMP FEATUREゼクシィ

「クライアントのためになること」を実現するため、既存の枠を超えていく

「30代の間に独立起業する」という目標を掲げた今西は、そのために必要な知見とスキルを身に付けるためにリクルートに入社した。リクルートで働いてみて発見した、大切な「仕事のスタンス」とは。さらに、それをどう実践し、顧客の信頼獲得、業績向上につなげてきたのだろうか。

2016-03-30

成功のモデルは「仕組み」よりも「働く人のスタンス」にあると実感

今西はこれまで複数の転職を経験している。東京でコールセンターのオペレーターやプラント会社の営業を務めた後、故郷の岡山に帰り、衣料資材会社の広報、建設業などに従事。そのうちに、「起業したい」という想いが沸いてきたという。

「企業には暗黙のルールやしがらみがあり、自分が正しいと思ったことを貫けないことがあると実感した。正しいと思えることでビジネスチャンスをつかむには、起業したほうがいいと考えたんです」

「30代の間に起業」を目標に据えた今西は、そのために必要な力を得る手段を探した。注目したのはリクルートのブライダル情報事業。『ゼクシィ』が強いブランド力を築き上げた成功モデルを学びたいと考えた。リクルート岡山拠点に入社し、ゼクシィの広告企画営業に就いた。

「成功の秘訣は仕組みにあるのかと思っていたけれど、それだけじゃなかった。社員の『仕事に向かうスタンス』にあると気付きました。まず、皆が楽しそうに仕事をしている。そして、できないと諦めるのではなく、どうしたらできるかを考える。それまで見てきた会社では、営業は売れないとき『顧客に予算がないから仕方ない』と言い訳し、上司は『売るまで帰ってくるな』と突き放すのが通常でした。でもリクルートでは、『なぜ断られるのか』『どうしたら相手に伝わるのか』を掘り下げて考え、再チャレンジするという行動習慣が当たり前に身に付いている。大切なのはコレなんだ、と感じました」

クライアントが抱える課題に対し、組織内部に入り込むことで解決に導く

「どうしたらできるか」を常に探り続ける環境に身を置き、今西にもそのスタンスが根付いていった。
「ゼクシィ」のネットで広告掲載・予約受付を行っているクライアント企業の社長から「反響が良くない」と言われたときは、Web担当スタッフと直接話をさせてもらい、ネット環境の不備が原因であることを突き止めたこともあった。

問題点を見つけるため、クライアントの内部に入り込むうちに、根本的な経営課題にぶつかることもある。
「クライアントのためになることをする」を行動指針としていた今西は、ゼクシィのサービスの枠も超えていった。例えば、ある結婚式場運営会社の社長は、明確な経営理念と将来ビジョンを抱きながら、現場の社員にまで浸透しないという悩みを抱えていた。今西は、リクルートマーケティングパートナーズ(RMP)で実践している、「全社員がビジョンを共有するためのメソッド」を提供。経営陣と現場社員が相互に理解し合えるよう、橋渡し役を務めた。

あるレストランでは、「経営」にまで関与した。その店のブライダル事業が行き当たりばったり状態であるのを見て、コンセプトの策定から3ヵ年事業計画、コスト管理まで、パートナーとして伴走。飛躍的な収益向上に貢献した。

「今西君はほとんどうちの社員だよね」

多くの経営者から、そんな言葉をかけられた。

入社3年目、今西は新たなミッションを受けた。「鳥取・島根のマーケットを成長させる」というものだ。
岡山・広島・山口の情報を掲載していた「ゼクシィ岡山・広島・山口版」が、鳥取・島根まで範囲を広げてリニューアル創刊し、約半年が経ったタイミングだった。
当時、鳥取・島根エリアはピンチに陥っていた。創刊時に大手クライアントを複数獲得したものの、「なかなか望むほどの効果がでなかった」という理由で掲載をやめる企業が続出していたのだ。

こうした状況下では、「この地域の風土には合わなかった」とあきらめられてしまうケースも多い。しかし、これまでクライアントの組織に深く入り込んできた今西には、「中で何が起きているか」を想像し、仮説を立てる力が身に付いていた。

「クライアントによっては、Webで発信する情報を更新していなかったり、機能を使いこなせていなかったりすることがありました。そのため1社1社へのフォローを基本からやり直しました」

効果は目に見えて上がり始め、ゼクシイ通過率(総アクションに対してゼクシィを見てユーザーがアクションする割合)が20%以下だったものが、2014年8月時点では平均通過率40%まで押し上げました。これらの背景により、クライアントからの期待値が回復し、2015年2月号では、掲載社数、売上、ページ数のすべてを台割装刊依頼いただくまでになった。その結果、鳥取・島根エリアの業績も回復し成長軌道に乗せることに成功した。

ブライダルの枠組みを超えて、新たな価値を提供したい

現在、今西は大分でマーケット開拓・成長のミッションを担っている。
しかし、見据えるのはエリアのマーケット・業績拡大にとどまらない。

「ブライダル業界はすでに踊り場。『結婚っていいな』と思ってくれる人を増やすためには、結婚イベントそのものの常識を超えていく必要があると考えています。例えば、披露宴にお金をかけず旅行を楽しみたい人には、旅行とフォトウェディングのパックを提供するといった方法もある。そうした情報バリエーションを、大分を起点に拡大していきたいですね」

さらには、ブライダル以外の領域にも目を向ける。

「クライアント企業の利益を考えたら、ベストな提案が必ずしもブライダル領域ではないこともあります。一方、ゼクシィのユーザー側の立場に立つと、『結婚』には式場選びだけでなく、住宅、車、生命保険、保育など、さまざまな不安や希望、ニーズが伴っている。それに応えていくことで、ゼクシィの価値はさらに高まるはず。既存の枠を超えるために、いろいろな領域の人を巻き込んで、可能性を探っていきます。
それが結果的に、新たな文化の創出や社会問題の解決につながるかもしれない。起業に踏み切る前に、まずはRMPでそれを達成したいですね」

 

プロフィール画像

今西和久

ブライダル事業本部  営業統括部 営業5部 長崎・大分グループ 大分チーム

複数の業種・職種を経験後、2010年リクルートに中途入社。「ゼクシィ」の広告営業として、岡山、鳥取、島根、大分などのマーケット開拓・拡大に従事。2014年度、ベストイレブン賞を受賞。(※)ベストイレブン:RMPのありたい姿に向けて使命を果たし最も貢献した11人

同じカテゴリの特集