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FY 2019 RMP BEST11
Interview

Vol.06

未来図をクライアント・仲間と共に描き
困難なマーケットの変革に挑戦。
圧倒的リーダーシップの起点は"対話"

Shota Suyama
須山 翔太
営業統括本部 マリッジ&ファミリー領域営業統括部 営業推進部 営業推進グループ グループマネジャー

2019年度RMPベストイレブンのグランプリに選ばれた須山。入社以来、『ゼクシィ』の営業一筋。2019年に東海エリアのグループマネジャーに就任し、1年で業績を大幅改善。目の前のクライアントの本質的価値を見出し、自らは旗振り役として、メンバーと共にマーケット活性へと導いた。重視したのは「組織力」と語る須山は、いかにして東海グループを強い組織へと変貌させたのか――。

Career: 2009年、新卒入社以来、『ゼクシィ』の営業を担当。2015年よりグループマネジャーとして、首都圏・関西・海外リゾート・代理店支援などの部門を渡り歩く。2019年4月、東海エリアのグループマネジャーに就任。2020年4月からは全国の営業推進を担う。『2019年度RMPベストイレブン グランプリ』を受賞。

メンバー一人ひとりが「自分の言葉・思考」で戦略に向き合う

「明るくて元気なグループ。だけど今、向き合うべきことにちゃんと向き合えていないんじゃないか」

入社以来10年、一貫して『ゼクシィ』の営業を務めてきた須山翔太。

2019年春、東海グループにマネジャーとして着任したとき、そんなムードを感じ取った。


当時、東海グループは苦戦を強いられていた。ブライダルマーケットは難題を抱え、ゼクシィはブライダル情報媒体として以前のような価値を発揮できていない状況にあった。


「自分なりにマーケット状況を分析して、やるべきことは見えてきていた。でも、マネジャーである自分が描いた戦略を一方的にメンバーへ伝えるような"トップダウン"にはしたくなかった。皆で方針を固めて、納得感を持った状態で推進していきたいと思いました」


そこで、実施したのが「オフサイトミーティング」。オフィスを離れ、クラシックな洋館の一室を借り、あえて日常の思考から離れた環境のなかでメンバー全員で1日かけて「対話」する機会を設けた。

ミーティングの冒頭で送ったメッセージは、「今の率直な気持ちをこの場に出してください」だった。


20人弱の参加メンバーは、年齢も社歴もバラバラで、積極的に発言する人もそうでない人も入り混じった場。

「同調圧力を感じることなく、一人ひとり率直に考えを出せるようにしたい」と、ディスカッションのルールも設定した。


「全員、主体的に、フラットに参加しましょう」

「批判的意見は、代案・自分の考えとセットで出しましょう」

「『まだもやもやしています』などの感想も大歓迎」


ディスカッションテーマは「現在の東海版に必要なことは?」「エリア戦略についての素直な感想は?」「現在のプロダクトの課題は?」など。

発言は挙手制ではなく、一人ひとり画用紙に書いて、一斉に出す方式とした。

須山が提案する施策に対し、「賛成」「反対」「賛成だが、やり方には反対」など、意見が分かれた。お互いに「なぜそう考えるのか」を、時間をかけて語り合った。


「ジレンマが起きるのは覚悟の上。その場で結論に至らなくてもいい、と考えていました。全員が感じていることをその場で出し切り、『対話』をすることが大事。戦略に対して、『誰かが決めたもの』『従っていればいいもの』ではなく、自分自身の思考・言葉にするところから始めたんです」


対話が進むうちに、やるべきことが明確になり、徐々にメンバーたちの意志がまとまっていった。

リーダーの1人が発した「"腹落ち"というより、"腹決め"だよね」の言葉で、皆の表情がパッと晴れた。その瞬間、須山は「皆でスタートラインに立てた」と感じた。

「大変なことも、楽しもう!」皆を熱狂に巻き込む

「『文化祭』のノリがもともと好きなんです。皆が一体となって熱狂していく、あの感覚が。戦略を推進するにあたって、意見の食い違いが起きても、難しいチャレンジであっても、お祭りとしてまるごと楽しむ雰囲気をつくりたいと思いました。皆が心地よく巻き込まれていけるように」


最初は須山が掛け声をかけたが、徐々にメンバー自身がアイデアを出して行動するようになっていった。

それぞれが「こうしたい」を発信するようになり、スローガンとなるフレーズが次々と生まれ、皆でPCのデスクトップに映し出した。お揃いのパーカーも作った。


こうした仕掛けは、入社以来、自然に身に付いたものだという。


「新人時代から、上司も先輩もフラットで率直な対話をしてくれたし、仕事に遊びの要素を入れ、『いかに楽しくやれるか』を工夫していました。僕もグループマネジャーになってからは、厳しい状態にあるときこそ、楽しむことを意識していましたね」


そんな須山だが、マネジャーとして苦い失敗も経験している。自分1人で戦略の細部まで作り込み、強いリーダーシップを示した時期もあった。

その結果、グループにハレーションを起こし、メンバーの成長を鈍化させてしまったという。


東海グループでは、メンバーそれぞれに「役割」を自覚してもらい、その持ち場のことは任せるようにした。

1日がかりのオフサイトミーティングは、その後も四半期の節目ごとに実施したが、初回は受け身だったメンバーも、回を追うごとに「自分はこうしたい」と主体的に発信するようになっていった。


期の初めに戦略絵図を描いたのは須山。しかし、いつの間にか、メンバー一人ひとりが戦略のストーリーを「自分の言葉」で語れるようになっていたのだ。

「全員が意見を一致させる『総和』ではなく、異なる視点の『相乗効果』を発揮することで強い組織が築かれるのだと思っています」

結婚式場の本質的な価値に目を向け、未来図を描く

東海エリアの業績を回復に導いた背景には、組織力の強化に加え、もう一つの要因があった。


売上を拡大する、競合優位性を高めることをゴールにするのではなく、「東海のブライダルマーケットをどうしていきたいか」というビジョンを描くことを最上位に置いたのだ。

東海エリアで結婚式を挙げるカップルが幸せになり、ブライダル企業の経営状態が改善・向上する――そんな"あるべき姿"を実現するためにはどうすればいいか、を起点に考えた。

当時の東海エリアには、顧客獲得のために「価格を下げざるを得ない」という悩みを抱えられえていた結婚式場も見られた。しかしそれでは収益力が落ちることもある。そこで、ゼクシィ東海グループは、それぞれのクライアント(結婚式場)の本質的な価値を見つめ直した。

どんなポイントがカスタマー(新郎新婦)に支持されているのか、まだ打ち出せていない魅力はないか――各クライアントの優位性を引き出して、カスタマーに伝える活動に力を入れた。アピールポイントが少ない式場は、一緒に「魅力を創る」ことを働きかけた。


そして、10年後、20年後、その先のブライダルマーケットについて、「どうあるべきか」の議論をクライアントに持ちかけ、一緒に未来図を描いた。


こうした取り組みによって、集客効果が上がり、ビジョンを共に描くパートナーとして、ゼクシィへの信頼・期待をいただくことに成功。と同時に、東海のブライダルマーケット活性化を実現させた。


NEW NORMAL時代へ、新しい価値を生み出す

2020年、コロナ禍により、予定されていた多くの結婚披露宴が中止・延期を余儀なくされた。今も自粛ムードが続き、ブライダル業界はかつてない苦境に立たされている。


須山は2020年4月、営業推進部門に異動。全国のゼクシィの営業戦略を推進する立場で、with/afterコロナ時代の"ブライダルのあるべき姿"を探っている。


ゼクシィは結婚式場18社と共同で、安全・安心な結婚式を実現するために業界が一丸となることを目的とした独自ガイドライン『NEW NORMAL FOR HAPPY WEDDING宣言』を策定。全国1593以上(2020年9月時点)の式場が賛同している。

8月からは、結婚式場の予約情報・顧客管理、オンライン相談会の実施などをサポートするプラットフォームの提供を開始した。

ブライダルにおける理想的な「NEW NORMAL」を実現したその先は――須山は自身の将来のキャリアをブライダルマーケットに限っていない。

将来的には、大学時代に志していた「メンタルヘルス」の事業を手がけたいと考えている。


もともと「能天気」な性格を自認していた須山。高校時代、生きることをつらく感じている人々の存在を知り、彼らを支援することで社会に貢献したいという想いが芽生えた。

大学では臨床心理学を専攻。海外でのワークキャンプや旅も経験する中で、欧米と日本ではメンタルケアの環境に大差があることに課題意識を持ち、心理学の勉強に真剣に取り組んだ。


大学院への進学を考えていた矢先、リクルートに勤務する先輩と話す機会があった。

「社会を変えたいと本気で考えている人がたくさんいる会社」「本気で笑って、本気で泣ける会社」だと聞き、「そんな経験をしたい」と入社を決めたのだという。


そんなバックグラウンドも、「苦労を伴うチャレンジも楽しんでできるように」というマネジメントスタイルにつながっているようだ。


「人の心をご機嫌にしたい。仲間に対しても、マーケットに対しても、そこにこだわり続けていきたいと思います」

Teammate Voice

AYUMU KINUGASA
衣笠 歩

営業統括本部 マリッジ&ファミリー領域営業統括部 営業2部 部長

これまでの東海マーケットに敬意を持ちながらも、みんなが葛藤を抱えている中で、須山さんが誰よりも全国のブライダル業界の可能性を信じて、新たなチャレンジを決断してくれました。お客様や同僚・仲間を大きく巻き込みながら一緒に変革のチャレンジしていく最前線を走る姿に強いリーダーシップを感じたよ!本当にすごかった!ベストイレブンMVPおめでとう!

My Bet on Passion

須山 翔太が大切にしたいPassionは
「組織のチカラ」

ひとりの力は限られていると思いますが、組織だからこそ挙げられるパフォーマンスがあるので、それを追求していきたい。「総和」ではなく「相乗効果」を発揮し、無理そうなことを現実にしていくプロセスが大好きです。

記事中で紹介した事業(名称や内容含む)や人物及び肩書については取材当時のものであり、現時点で異なる可能性がございます。