\この記事をシェア/

\働く仲間を募集中/

 

FY 2019 RMP BEST11
Interview

Vol.04

「これ以上なにができるのか」を突破
経営課題の改善と業績向上に伴走し
クライアントに徹底コミットする営業力

Mamiko Hiroishi
広石 真珠子
マリッジ&ファミリー領域営業統括部 総合企画部 企画開発3グループ

『ゼクシィ』の営業という枠を越え、クライアントの業績向上に向き合った広石。経営目線で貢献できることを考え、ゼクシィ広告での効果最大化を実現し信頼を獲得。入社当初は、成果をあげることを一番に考えていた彼女が、クライアントに徹底的に寄り添い、実績を積み上げるまでどんなプロセスを経て成長してきたのかを聞いた。

Career: 証券会社の営業職を経て、2013年、リクルートマーケティングパートナーズに転職。東海エリアで『ゼクシィ』の営業を半年務めた後、東京の人事部門に異動。半年後、再びゼクシィの営業部門に戻り、大手クライアント複数社、海外リゾートウェディングなどを担当。2015年からチームリーダーに。2018年から担当したクライアントの業績向上に貢献し、『2019年度RMPベストイレブン』を受賞。現在は、最大手クライアント担当としてチームリーダーを務める。

「売り込む営業」から「徹底して伴走する営業」へ

『ゼクシィ』の営業として、難易度が高い大手法人を担当することとなった広石真珠子。

新たに担当するX社は集客に苦戦しており、売上が厳しい状況だった。業績に貢献し、効果を出すこと。それが広石に与えられたミッションだった。


それから1年半後、X社は圧倒的な業績向上を実現した。

広石が強くこだわったのは、「クライアントに利益をもたらす」ということだった。


そんな広石だが、ゼクシィの営業を始めた1年目の頃は、クライアントから「もう来なくてもいい」と言われたこともあるという。当時は、商品を「売りに行く」というスタンスだったからだ。


「お客様(クライアント)が何に困っているのか......という観点より、売上を上げることだけに意識が向いていた。お客様を訪問すると『今日は何を売りに来たのかな?』という言葉をいただいたことも。お客様の課題を解決することより、自分が売りたい商品ばかりを案内していたからです。お客様からクレームが入り、マネジャーに『思いやりがない』と指摘され、酷く落ち込みました」


その後、人事部へ異動が決まる。

「会社からは社会人の基礎を改められる機会をいただいたと思いつつ、営業失格であると言われた気がして。そのときは、自信をなくしました」


しかし半年後、再びゼクシィの営業部門に「出戻り異動」すると、大手クライアントを任された。


「以前の苦い経験を教訓に、とことん『お客様のために』を意識しました。相手の立場に立って、困りごとを共有して、解決策を提案する。相手の期待に対して120%で返すことを目指すようになりました」


複数の大手クライアントや、海外リゾートウェディング領域などの担当を経験する中で、クライアント業績を向上させる実績が積み上がっていった。

「クライアントに伴走し、経営までコミットする」――そんな自覚が生まれていた。


あきらめムードを打ち破り、圧倒的な業績向上を目指す

そんなとき、担当を任されたのがX社だった。大手グループで全国に会場をもつブライダル会社だったが、業績は非常に厳しい状態だった。ゼクシィ出稿の効果も下降傾向で、課題は山積み。「何から手をつけていいかわからない」という状態で前任者から引き継いだ。


初めて訪問した際「今後を見据えたお話をしたい」と伝えると、「未来なんて語っている場合ではないんです......」と言われ、ゼクシィが果たさなければならない仕事は何か、はっと気づかされたと広石は語る。そして未来を創るパートナーとなりたいと感じた。


「お客様からお叱りを受けることに慣れていた私としては、効果でお返しできていない現状に怒られもしないことに強い危機感を持ちました。怒られるということは、それだけこちらに期待いただいているということですから、期待さえもしてもらえていないのか、と」


当初はなかなか前向きな気持ちで取り組めなかったが、やがて「この会社の助けになりたい」と思うようになった。X社の担当者は、いつも広石に対して誠実・丁寧な姿勢で対応してくれた。その姿勢はカスタマーに対しても同じ。同社の結婚式場にはクレームがほとんどなく、良いクチコミが多い。「こんな人の優しい素敵な会社が、マーケットから退くなんて絶対に嫌だ」と思った。広石はクライアント担当者に宣言した。


「今年度、圧倒的な業績向上を目指しましょう!」

これができないなら、私の存在価値はない。そんな決意で最初に着手したのが「集客の改善」だ。


広石にはすでに蓄積された成功ノウハウがある。狙うターゲット像を細かく整理し直した。年齢層は? 嗜好性は? 上質路線でいくかカジュアル路線でいくか? ――全国の店舗ごとにブライダルマーケットでのポジションニングを仕切り直し、それに合うビジュアル訴求を工夫した。


狙いは当たり、X社の集客は大幅に改善された。自分では満足のいく結果。しかし、それは「成功」ではなかった。

X社の経営層からは、「ゼクシィの集客改善があって、V字回復している」と思われていなかったのだ。

「これだけやっているのに何で?」

集客効果を上げるだけではクライアントの業績向上につながらないという壁に、広石はぶつかった。

「集客改善」から「経営課題改善」へと視座を高める

「悔しくて、一度、マネジャーに『これ以上やることなんて見つかりません!』と泣きながら伝えました。すると、こう言われたんです。『まだ足りないものがあるってことだね。あなたに求めるのは、このレベルじゃない』。厳しく聞こえるけど、優しい言葉だったと思います。これが一段成長するきっかけになったから、このタイミングで言われたのは、ありがたかったです」

広石は、今度は業績観点で仕事の幅を広げるため、経営層が求めていることが何なのか、探り始めた。

そして、すでに信頼関係を築いていた担当者と媒体別の集客数や施行数などデータと照らし合わせて、協議を重ねていく中で、ある事実に気付く。


「私と経営層では、見ている観点が異なっていた。私がお客様に『効果』として提示していた資料は、先方の投資判断の指標からずれたものだったんです。そこで原点に立ち返りました。それまで『集客の改善』に気を取られ、それが目的になっていましたが、本当の最終目的は、お客様に利益を上げていただくことだ、と」


集客数・売上・単価・利益・成約率・原価・コスト――あらゆる角度から「経営課題」を探った。

そして、親会社が重視する指標に合わせ、ゼクシィの施策の効果を可視化して提示。さらに、集客の改善だけでなく、各式場の運営そのものを改善する提案を行った。それを繰り返すうちに、ようやく経営層にもゼクシィの有用性が認められた。


担当就任から1年半後、X社の業績は大幅に向上した。 X社は一部店舗のブライダル情報メディアへの広告取引を、ゼクシィに一本化する判断をした。


「この経験を通じて、報告書や資料作成のスキルが磨かれたと思います。直接話をしない相手、姿が見えない相手が『これを見てどう捉えるか』『どう判断する可能性があるか』を想像できるようになったから。それに、『できる・できない』じゃなく、目的のために『やる・やらない』の基準で判断できるようになったのは、一つの成長かなと思います」


チームの力を集結し、マーケットにインパクトを与える仕事を

現在、広石はX社の担当を離れ、最大手クライアントを担当するチームのリーダーを務めている。これまでと大きく変わったのは「個人プレー」から「チームプレー」になったことだ。


「私、もともとは人と協働するのが苦手なタイプなんです。自我が強いから(笑)、人に任せるよりも、自分でやらないと気が済まなくて。X社担当時は、いろいろな部署の方たちも巻き込んで、たくさんの人に協力してもらったけれど、営業は私一人でした。でも、X社の営業担当として全力でやり切ったから、今は営業チームで1つのお客様に対峙する面白さも知りたいと思うようになりました」

最大手クライアントをチームで手がけるやりがいは、その規模の大きさ。ひとりで物事を進めるより、メンバーの力を束ねることによって、同じ時間でも沢山のことを仕掛けることができる。自分が苦手なことは、他の得意なメンバーが補い、今までは出来なかったことが出来るようになる。

マーケットへの影響力が大きなクライアントを担当するということは、ブライダルマーケット全体を変えられる可能性も秘めているということだ。


「私はもともと、今ある課題に対して改善を積み上げながら、価値を最大化させることが得意なタイプなんです。でも、チームメンバーにはゼロから新しい価値を生み出すのが得意な人もいます。優秀な人が多いから、自分1人でやるよりも、ずっとスケールが大きなことができて、さらに大きな価値を生み出せる気がする。それがこれからの楽しみですね」

Teammate Voice

FUMIKA KIKITSU
喜々津 文香

マリッジ&ファミリー領域営業統括部 総合企画部 企画開発3グループ
グループマネジャー

広石は当事者意識がとても高く、常にクライアントの事業課題を「我がごと化」する素晴らしいスタンスの持ち主です。担当するクライアントからは「広石さんがいないと困る」と言われ、その圧倒的なパフォーマンスは営業部内でも一目置かれています!

My Bet on Passion

広石 真珠子が大切にしたいPassionは
「クライアント愛」

「お客様のためになることをする」という姿勢は今後も崩しません。価値観に共感できたり、カスタマーに高い価値を提供していたりするクライアントを今まで担当させていただいたので、心から愛せるし、力になりたいと自然に思えます。

記事中で紹介した事業(名称や内容含む)や人物及び肩書については取材当時のものであり、現時点で異なる可能性がございます。