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FY 2019 RMP BEST11
Interview

Vol.10

『ゼクシィ』営業から事業企画へ―
「事業の運命を決めるキーマンは自分」
新たな構造改革・経営の進化を実現

Shigeru Yamamoto
山本 茂
企画統括本部 マリッジ&ファミリー領域ブライダル統括部 事業企画部 事業企画グループ

『ゼクシィ』の営業を7年間務めた後、事業企画グループへ異動。その2年後、ゼクシィ事業の構造改革、収支構造のモデル化で事業成果に貢献した。営業時代にも事業企画に近い動きをしていたという山本。どんな経験を積み、どんなスタンスで取り組み、事業企画職としての成長を遂げたのか――。

Career: 2010年、新卒入社。『ゼクシィ』の営業として首都圏、北海道、静岡などで活動。4年目からチームリーダーを務める。2017年より事業企画グループへ異動し、営業目標策定、売上計画策定、コスト・利益計画などを手がける。2019年度、『RMPベストイレブン』を受賞。2020年以降は戦略担当として事業計画策定に携わる。

営業に配属されて2~3年の間、業績はボロボロだった

ブライダルマーケットの変化により、2019年、事業の転換期を迎えた『ゼクシィ』。

事業企画部門において構造改革に取り組み、過去最大規模でゼクシィの価値を最大化できる事業収支構造をモデル化したのが山本茂だ。


山本がこの成果を挙げたのは、事業企画職に就いて2年後のこと。それ以前の7年間はゼクシィの営業を務めていた。

「新卒入社直後から営業に配属されましたが、最初の2~3年の業績はボロボロでした。『担当から外れてくれ』と出禁をくらったお客様もいくつか(苦笑)。当時は、自分が言いたいことだけを言って、相手の立場や気持ちを無視していたんですね。『これだけの広告を出稿すれば、これだけ集客できる』という数式を押し付けて...。先方担当者の背景や事情なんてお構いなしだったんです」


しかし、3年目、クライアントから「どんな想いで結婚式場を運営しているか」を聴くようになると、「その想いにどう応えるか」を真剣に考え始めた。そこから営業成績が上がり始め、1年半後にはチームリーダーを任されるようになった。


「営業6~7年目になる頃には、クライアント、そしてカスタマー(結婚を考えるカップル)により多くの価値を届けるために、事業に対して何か働きかけができないか......と考えていました」


営業時代から培っていた、「事業企画」の視点

2017年、山本は事業企画グループへ異動した。


「事業企画に来てすぐの頃、『あれこれ会』という会議に参加しました。事業にまつわるさまざまなことを、ホワイトボードに書きながらワイワイ議論するんです。最初は皆さんの話を黙って聞いているだけでしたが、『事業の仕組みはこうなっていたのか』と、初めて全体像が見えてワクワクした。一方、営業現場にいた者として、課題に感じていることを提言していこうと考えました」


事業企画としての1年目のミッションは、営業の商況管理、営業目標設定、コスト管理など。その後、売上計画の策定とコスト設計、収支計画を任された。

もともと理系出身で数字を扱うのは得意。また、営業時代、事業企画の仕事に近い活動を、自らの判断でしていたという。


「営業のチームリーダーを務めていた頃、さまざまな資料を見る中で『こんなふうに情報を整理すれば伝わりやすいな』と思ったものを、見よう見まねで作っていました。まさに事業企画が作るような資料を」


営業時代、ある担当クライアントが倒産危機に直面していた。山本は「伝票を見せてください」と持ちかけ、それをもとに簡素な損益計算書を作成。利益を出すための施策を提案し、受注に至ったことがある。

また、静岡拠点でジュエリーや引き出物などの領域を担当していた頃は、東日本全体のマーケットデータやさまざまな受注データ、net予約などの効果データを閲覧し、その数字をベースに自分の担当エリアの戦略を考えた。


「既存のセオリー通りの営業をすることに加えて、自分が興味を持った別の視点を掘り下げてみる。あるいは自分の担当範囲からさらに広い範囲に目を向け、全体を俯瞰した上で自分の担当範囲を検証してみる。そうすることで、いろいろな数字が見えてきた。営業がより面白くなったし、事業企画に近い視点が身に付いたと思います」

事業の運命を握っているのは自分――強い覚悟で議論を主導

事業企画の仕事に就いてからは、「ロジック」と「考え方」を鍛え抜くことを意識した。


「テーマを与えられたら、フレームワークに落とし、思考するようにしています。

フレームに定性情報などの一次情報を掛け合わせ、薄目で見ながら考察する、このサイクルをグルグル回します。ロジックは正しいのに、数字を入れてみるとうまくいかない......なんてことはよく起こるもの。一つひとつの数字をさまざまな角度から見て、どういう意味を持つのか、この解釈が本当に正しいのかを判断する必要があります。

その判断材料として、一次情報はかなり重要。僕は、営業の現場にいたからこそ、一次情報を適切に解釈することができる。営業経験が活かせていることの一つです」

ゼクシィが大きな事業構造転換に挑んだ2019年、ホワイトボードの前に立つ山本の姿が頻繁に目撃された。

会議や上長との1on1ミーティングの際、山本は必ずホワイトボードの前に立った。それは「運命を決めるキーマンは自分である」という覚悟からだ。


「多忙な役員の方々は限られた時間の中で意志決定をしていくため、原案を作成する自分がキーマンだと思っています。だから、自分の案件を部長や上長に相談する際には、議論の主体者であるために、『ホワイトボードの前は譲らない』というスタンスで臨んでいました。」


ミーティング中は、いただいた指摘を含めつつ、考えをまとめながら書くことを意識する。フリースタイルラップバトルのようなイメージで、即興でいかに良い仮説を相手にぶつけられるかを大切にしています。最初の頃はうまく整理して書くことができなかったけれど、場数を踏むうちに、議論をわかりやすく構造化できるようになりました」


その後、コロナ禍によりミーティングはオンライン化。

ホワイトボードに書きながら議論する頻度は減ったが、議論の主体者であろうとする意識は変わらない。


「テキストやエクセルやパワポ(時には手書きのメモ)を使って、より原案を自分の中で磨いて会議に臨む機会が増えました。僕の原案がイマイチな時は、上司から『ちょっと書いてみたんだけど』と即興メモのスクリーンショットが飛んで来たりするのですが、その時は負けた。。と思いますね。(笑)」

慣習に従うだけじゃつまらない。自分なりの「面白さ」を追求

事業企画への異動からわずか2年で、新たな収支構造のモデル化を実現し、事業経営を進化させた山本。

しかし、「心が折れそうになることが何度もあった」と振り返る。


「自分が立てた計画が外れたことで多くの人に迷惑をかけたし、ある領域でコスト削減を断行するのを心苦しく思ったこともあります。ストレスを感じると食べまくるタイプなので、すっかり太ってしまいました。それでも踏ん張れたのは、ゼクシィに携わる人たちの強い想いやプライドを感じていたからです」


売上計画、コスト設計、収支計画の担当として成果を挙げ、「ベストイレブン」を受賞した山本。現在は、さらに上流工程である「戦略」を担当している。事業計画をつくる「起点」となる部分だ。


事業企画という仕事のやりがいについて、「自分が提言した戦略が実行され、その結果が数字で表れること」だと、山本は言う。


「事業企画の仕事は、経営トップが意思決定をするための筋と数字をつくること。ルーティンワークも多く、ともするとロボットのようにこなしてしまいそうになることもあります。けれど、慣習に従ってやるだけではつまらない。『こうしたら面白いんじゃないか』『これは新しいんじゃないか』というワクワク感を持ちながら、自分ならではの視点を活かした仕事をしたいし、するべきだと思っています」


事業企画の経験を積み、いずれは成長フェーズのベンチャー企業で、経営に近い立場で仕事をしたいと考えている。


「もともと大学院で建築デザインを専攻し、都市空間などの研究をしていました。テクノロジーが急速に進化している今、AIなどの活用が進むことで、建築や都市デザインが変わっていく可能性を秘めている。社会全体の生産性を高めるような、新しい都市モデルの構築に携わってみたいんです。ブライダルと都市デザイン、分野はまったく異なりますが、ゼクシィ事業で培った知見が必ず活かせると思っています」

Teammate Voice

TOMOTAKA OGATA
緒方 友孝

企画統括本部 マリッジ&ファミリー領域ブライダル統括部 事業企画部 事業企画グループマネジャー

茂さんの強みは圧倒的な構造化力です。戦略策定業務は、かなり抽象的な概念を整理し紡ぎあげていくことが求められる上、それを万人の目線を合わせ議論できるように、わかりやすいアウトプットが大事で、その根底には構造化力があります。彼の構造化力のおかげで、戦略策定から実行推進までもスムーズに進んだことと思います。これからもその卓越した力を生かした、ナイスなお仕事期待しております。

My Bet on Passion

山本 茂が大切にしたいPassionは
「爪あとを残す」

ルーティンワークになりがちな業務でも、「自分がやる意味」にこだわりたい。面白いこと、新しいこと、効率化につながることを取り入れる。そうしてミッションを大きく前進させるような爪あとを残していきたいです。

記事中で紹介した事業(名称や内容含む)や人物及び肩書については取材当時のものであり、現時点で異なる可能性がございます。