\この記事をシェア/

\働く仲間を募集中/

 

SPECIAL |
2018RMP BEST11 Interview :
Vol.9 島崎 紘一

"担当営業=社外の人"の垣根は超えてこそ。
リクルート営業の醍醐味を小さな改善の積み重ねで掴み取る

損害保険業界から結婚情報サービス『ゼクシィ』の営業に転職した島崎。神奈川エリア、後に沖縄・軽井沢のリゾートエリアを担当する中で、一度は失いかけたクライアントからの信頼を取り戻し、クライアントおよび自社の業績向上に貢献することができた。小さな改善を積み重ねていったと語る島崎流・向き合い方とは――

  • Career
    営業統括本部 マリッジ&ファミリー領域営業統括部 営業1部 首都圏5G
  • 2013年
    大学卒業後、損害保険会社に入社。コールセンターにおいて、示談交渉・損害調査・保険金支払いなどの業務を担当
  • 2014年
    リクルートマーケティングパートナーズに転職。『ゼクシィ』の営業担当として、神奈川エリアの結婚式場を担当
  • 2018年
    国内リゾートチームに異動し、チームリーダーに就任。主に沖縄・軽井沢のリゾートエリアの結婚式場を担当
  • 2018年
    『2018年度RMPベストイレブン』受賞
  • 2019年
    海外チームのチームリーダーとして、海外リゾートウエディングのマーケット開拓を行う

「自由に、裁量を持って働きたい」。損保業界からRMPへ

現在、ゼクシィの営業チームリーダーとして「リゾートウエディング」のマーケット拡大を担っている島崎 紘一。リクルートマーケティングパートナーズ(以下、RMP)に転職する前は、損害保険会社に勤務していた。

「法人が新しいことに挑戦しようとするとき、保険によって後押しする仕事に魅力を感じ、損害保険業界を選びました。実際に働いてみると、人々の不安や挑戦に対してサポートするやりがいは実感できたけれど、金融業界は法律的な縛りが強いこともあり、自分自身で考えて動いて成果を出すという働き方を選択したいと感じたんです。自由度が高く裁量を持って働ける会社を探し、RMPへ転職しました」

RMP入社後、配属先はゼクシィで神奈川エリアの結婚式場を担当する営業部だった。当初、「ブライダル」という領域にはまったく興味がなかったと語る島崎だが、クライアントと接する中で、ブライダルマーケットの魅力に気付く。

「『想い』がすごく強い事業なんだと感じました。それは働いているメンバーはもちろんのこと、クライアントも同じ。ビジネスライクというより、『結婚式とは本当にいいものだと伝えたい』『結婚式を挙げてよかったと、多くの人に思ってもらいたい』という想いで運営されている企業が多い。営業として、そんな想いに応えたいと思うようになりました」

ところがある日、島崎が担当しているクライアント企業の社長から厳しい言葉を投げかけられる。

「君はリクルートのブランド価値を下げている」

クライアントとの間につくっていた壁が、自身のスタンスを変えるきっかけに

「以前、ある社長からお叱りを受けたんです。『リクルートの営業は単なるビジネスじゃなく、本気で当事者意識を持って付き合ってくれるんだ。それがリクルートの価値なのに、君のような営業が落としてしまっている』と。その言葉がすごく悔しかった。でも自分を見つめ直してみると、確かに『営業』と『クライアント』という関係を超えず、壁をつくっていた部分があったんです」

このときから、島崎のスタンスが変わった。
ゼクシィの広告商品をただ案内するだけでなく、「自分がこの会社の従業員だったら、どんな視点で選ぶか」を考え抜いた上で、ゼクシィを活用するメリットをお客様に提案した。どれだけの集客につながるか、どれだけ業績に貢献できるか――クライアントの事業への影響を俯瞰して捉え、「今後目指す姿」を踏まえた提案をするようになった。

「叱責を受けた社長とは、その後『島崎さんはうちの会社の顧問と思って接しているんだよ』と言っていただける関係性を築くことができました。お客様の会社の商品開発にも協力するほか、中長期の方向性や戦略を決める会議にも参加させていただいています」

そしてRMPに入社して3年半後、予想していなかった異動辞令が伝えられた。

「国内リゾート担当チームのチームリーダーに任用されたんです」

島崎が任されたのは、沖縄・軽井沢のリゾートエリアのマーケット。近年、リゾートウエディングの人気上昇に伴って業績を上げてきたが、その成長は踊り場に入っていた。
再び成長を軌道に乗せるミッションを担った島崎は、これまで行ってきたように、クライアントの状況分析から着手しようとした。しかしそこでさっそく壁にぶつかる。

「クライアントの情報が、ない」

「小さな改善」を積み重ね、クライアントからの信頼を獲得

ゼクシィを活用いただくことで、リゾートウエディングの集客力を高める。
クライアントへの戦略提案は、ゼクシィの広告によって来館されるユーザーがどれくらい訪れ、どんな情報に興味を持っているのか、といった現状を知る必要がある。しかし、情報提供に躊躇するクライアントを目の前にし、島崎はどうすればいいか、悩んだという。

「教えても意味がない、メリットがない、と思われていたんです。ゼクシィへの広告出稿は一定の集客効果はあるけれど、営業担当者に対して『介在価値』を感じていただけておらず、提案も期待されていない状態でした」

「少しずつ信頼を積み上げていくしかない」――そう考えた島崎は、チームメンバーと共に「小さな改善」から取り組みを始める。
ブライダルフェアの名称を変えてみる、広告のキャッチフレーズの一部を変えてみる――すぐに行動に移せて、クライアント側に追加コストを発生させない改善のアイデアを出し、実践していった。
「小さな改善」を積み重ね、効果検証を重ねるうちに、クライアントから期待されている実感が増していったという。そして1年後には、情報をきちんと共有していただき、信頼関係を築くことができた。

メンバーが描く将来像に近づけるよう支援する。それが自分の責任

「営業チームリーダー」という役割は初体験だった島崎。彼が力を入れたのは「メンバーの視座の向上」だ。

彼には過去に「成功体験」があった。

島崎は、大学時代に塾講師のアルバイトをしていた。「生徒のためになることなら、独自に工夫してもいい」という方針の塾だったため、自分なりに授業や教材をアレンジして教えていたという。
特に思い出に残っているのは、1年間英語の授業を担当した中3のクラスだ。

「授業の最初の10分程度で、最近の社会ニュース、自分の高校時代・大学時代の体験などを話していたんです。生徒たちが将来のことを考えるヒントになれば、と。4月の時点では、皆、どの高校に行きたいとか、将来どんな仕事に就きたいとか、ほとんど考えていなかったけれど、1年後には目的を持って志望高校やその先の志望大学を選ぶ意識に変わっていた。そんな子どもたちの変化を見られたことが、すごく嬉しかったんです」

今のメンバーに対しても、「将来の目標」を一緒に考える。

「チームのメンバーがどんなキャリアを積みたいのか、将来どう働いていたいのかを理解する。その実現のために今学ぶべきこと、身に付けるべきことを考え、それを目の前の仕事と接続する。弱みを克服するために、あるいは強みを伸ばすために、どのお客様を担当するのが最適かを見極める。単なる業務ではなく『成長のための仕事』にすることが、チームリーダーとしての僕の責任だと思っています」

現在は、海外ウエディングのマーケット開拓に取り組む。この領域で、いかにしてクライアントに新たな価値を提供できるか。マーケット・クライアント・ゼクシィの関係性の未来像を描き、道筋をつくるのが当面の目標だ。

さらにその先の道として、「教育業界」という選択肢も視野に入っている。先に触れた、大学時代の塾講師経験の影響から、就活時には教育業界にも強い興味を抱いていた。その頃の志が、今も島崎の中にある。

「学生が未来を見据えて行動を起こすサポートがしたいと、漠然と考えています。そのためにも、人を『理論で動かす』だけでなく『心で動かす』ことができる人間になりたい。今の仕事を通じて、その修業をしていきます」

Teammate Voice

四宮 有紗さん

営業統括本部 マリッジ&ファミリー領域営業統括部 
営業1部 首都圏5グループ  

島崎さんは周囲がアッと驚くほど丁寧で緻密な業務設計をされており、基本の大事さを改めて教えてくれました。
ドンと構えてメンバーを見守りながら、その裏では計算され尽くした設計があるので、メンバーは知らず知らずのうちに掌の上で転がされていたのかもしれません(笑)
メンバーが気持ち良く仕事ができるのは、確かな実行力と抜群の安定感で支えてくれるおかげです!これからもよろしくお願いします。


私の「WOW」を生み出すのは
「自分の軸を大切にすること」

目先の仕事に追われていると、「まぁ、いいか」と流してしまうことがあります。でもそこで、自分の価値観やこだわりをしっかり発動させることで、熱量が上がり、「やり遂げよう」という気持ちが沸いてくるんです。

RECRUITMENT

  • 営業職はこちら

    営業職はこちら

  • 企画・スタッフ職はこちら

    企画・スタッフ職はこちら

  • エンジニア・デザイナー職はこちら

記事中で紹介した事業(名称や内容含む)や人物及び肩書については取材当時のものであり、現時点で異なる可能性がございます。