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2018RMP BEST11 Interview :
Vol.7 緒方 友孝

企画職だけど、ゼロから何かを生み出すのは苦手。
そんな彼が「観点のメガネ」を武器に生み出した戦略とは。

ゼクシィ営業を経て、事業企画部門に異動した緒方。経営にまつわる用語がまったくわからない中でスタートし、自分の存在意義を見出せずにいた半年間を過ごす。「観点のメガネ」を武器に、ベストイレブンへと選出されるまでに躍進した彼は、営業として、企画職として、どう成長を遂げてきたのか。

  • Career
    企画統括本部 マリッジ&ファミリー領域ブライダル統括部 メディア戦略部 事業企画グループ
  • 2012年
    新卒でリクルートマーケティングパートナーズ(当時:リクルート)に入社。関西拠点にて、ゼクシィの営業を担当
  • 2015年
    営業チームリーダーに就任
  • 2016年
    マリッジ&ファミリー事業 メディア戦略部 事業企画グループに異動
  • 2018年
    『2018年度RMPベストイレブン』受賞

営業だけど「企画」ができる。それが"今"に活きている

「ガタオ(緒方)を事業企画に引っ張ってきて、本当によかったよ」

緒方友孝は、ブライダル領域担当の執行役員から、しばしばこんな言葉をかけられる。

新卒で入社し、4年間にわたってゼクシィの営業を務めた後、事業企画に異動した緒方。異動1年目は「自分はなぜここに居るのか」と思うほど、自信を喪失したという。
しかし異動3年目、ブライダルマーケットの変化に向き合って新たな戦略・戦術を打ち出し、現場の推進までを担った。その実績が評価され、ベストイレブンを受賞するに至った。
営業として、企画職として、緒方はどう成長を遂げてきたのか。

入社時、最初の配属先として「ゼクシィの営業」を提示されたときはピンと来なかったという緒方。しかし、周りから「ゼクシィの営業はかなりクリエイティブだぞ」と聞き、期待感を抱いたという。

「実際、企画職に近い仕事でした。営業としてクライアントとコミュニケーションを取って信頼関係を築くことはもちろん重要です。その一方で、クライアントの業績向上に役立つ商品作りのお手伝いや、ブライダルマーケット全体の活性化につなげる企画を考えて、提案・実行し伴走できる。日々、飽きることがなかったです」

緒方の仕事へのスタンスは、当時担当していたクライアントの社長からもらった言葉の影響を受けているという。その社長からは時折、厳しい言葉を浴びせられた。それは、緒方が「ゼクシィの立場」で話をしたときだ。

「『私は君をゼクシィの人だと思っていない。うちの社員だと思って接しているんだ』と言ってもらえたんです。その社長には、信頼いただくまでに何度もご提案し、向き合い続けてきました。ここまで言っていただくのは本当にありがたかったです。ゼクシィの緒方としての考え方ではなく、相手の立場や発言を理解し、伝えようとするスタンスは、その頃に身に付いたし、今も心がけています」

その他にも、営業経験が今の事業企画の仕事に活きていると実感することがある。それは「現場の肌感覚」だ。
「戦略」は合理性を紡ぐことで作れるが、実行しようとすると思うようにいかず、「絵に描いた餅」になるケースも少なくない。

「クライアントが何に困っているのか。組織構造がどうなっているか。意思決定のポイントがどこにあるか。営業として、クライアントに徹底伴走していたからこそ身に付いた『肌感覚』を戦略に注入できるんです。机上の空論のような戦略を立てて、営業現場から『わかっていない』と言われるようなことはしたくない。その点は営業経験が役立っていると思います」

事業企画部門へ異動。無力感にさいなまれた半年間

入社5年目、「そろそろ違う仕事がしてみたい」と考えていた緒方に、事業企画部門への異動が決まった。
内示を受けたときは「面白そう」と思った。しかし、異動日が近づくにつれて不安が高まっていったという。

「内示から異動までの間、事業企画部門から情報共有のためのメールが届くようになったんですが、やりとりされている用語の意味がまったく理解できない。当時はBS/PL(財務諸表)も読めなかったし、KPI(重要業績評価指標)と言われてもピンとこず。異動前から戦々恐々としていたのを覚えています」

その不安は的中し、指示された作業をこなすだけで精一杯の日々。「今の自分では、何の役にも立てていない」と考え、模索しながら、思い詰める半年間を過ごした。

そんな状態から抜け出したのは、会計関連を扱う担当者の異動により、業務を1人で担うことになったのがきっかけだった。今までより多忙になったことで、大変だが「任されている」という状態に安心感を抱いたという。そして、このとき緒方の行動には変化が起きていた。

「異動当初は、わからないこともわかったふりしてやり過ごしたり、自分の考えを言わなかったり。『バカだと思われたくない』という気持ちがあったんですよね。でも、目の前の仕事を成し遂げたい!という強い気持ちができてからは、何でも質問し、思いついたことを言いまくりました。すると、周りは、ちゃんと受け止めてくれて、意外といい反応をしてくれて。そうか、議論ができる環境なんだと改めて実感し、そこからは上司やメンバーに議論を仕掛けまくるようになりました」

あらゆる立場の人を議論に巻き込み、「観点」を盗む

緒方の議論の相手は、同じ部署の上司とメンバーだけにとどまらない。営業部門・ネットビジネス部門・商品企画部門など、あらゆる立場の人を「議論」に巻き込んできた。議論を繰り返す中で、さまざまな人の「観点」を取り入れてきたという。

「『観点のメガネ』って呼んでいます。他人のメガネを盗んで自分に掛けてみて、また別の人に議論を吹っ掛ける。そこで違う観点が出てきたら、そのメガネに掛け替えて、さらに別の人と議論する。そうするうちに、たくさんのメガネが自分の中に蓄積され、1つの物事をいろんな観点で見られるように。役員の方々とも議論が成立するようになって、自信が付いていったんです」

ブライダルマーケットの変化に対して、新たな戦略・戦術を打ち出し、現場での推進まで担った緒方。議論を通じて多様な観点を養ったことは、ベストイレブンの受賞につながった取り組みにおいても功を奏した。
「これからのブライダルマーケットでいかに勝ち抜いていくか」というテーマに向き合い、現状の分析に着手したときだ。

「僕はもともと、ゼロから新しいアイデアを生み出すのは苦手。けれど、議論をしている中で、『そういえばこんな概念があったな』『あの人が言っていた手法はこれにマッチするんじゃないか』など、過去に集めた観点や情報が浮かび上がってくる。今回も、自社と同業他社の価値を以前他の議論で使用したフレーム同士を組み合わせ整理した結果、自社に不足しているものをうまく浮き彫りにすることができた。適切な分析方法で課題明確にできたからこそ、適切な戦略が立てられたんです」

「意思決定」の在り方を、経営陣の近くで学びたい

緒方の当面の目標は「より多くの人を巻き込んで、大きなプロジェクトで成果を出すこと」。そしていつかは「小さくてもいいので商売がしたい」という。
「商売魂」は小1の頃から芽生えていた。木の実でブレスレットを作り、友達のホチキスの芯と交換する「小商い」がとても楽しかった記憶がある。自分で商売をし、好きな場所・時間を選べる働き方をするのが将来の目標だ。

「小さな商売をしながら、海辺の家に住んで、犬と散歩し、昼間からビールを飲むような生活がしたい(笑)。僕は本来、超のんびり屋なんです。じゃあ、いずれ自営業で生きていくためにどんな力が必要かといえば、『意思決定力』だと思うんです。経営者は日々、意思決定の連続ですから。その点、今の仕事は経営の意思決定に近い位置にいられる、かつ意思決定のための材料を自分で作っている。意思決定の肝を学べていると思うんです。世の中が複雑になって、論理性や合理性だけでは通用しないことも多い。そんなとき、どんな『美意識』を持って意思決定していくのか。それを今の場所で学び、未来につなげていきたいですね」

Teammate Voice

山本 茂さん

企画統括本部 マリッジ&ファミリー領域ブライダル統括部
メディア戦略部 事業企画グループ  

いぶし銀なダークヒーロー緒方くんの素晴らしさをあえて一言で言うと「思考のしつこさ」です。
多角的な視点を持ち、時には出した結論を捨てアップデートを繰り返す仕事振りによって、事業の実態を正確に掴めなかった状態から、短期間で事業戦略を描き切ることができたのだと思います。
本当におめでとう!!いつも嫉妬してます(笑)


私の「WOW」を生み出すのは
「同僚とのサウナー談義」

同じ部署の同僚は、僕の心の支えです(笑)。日々のよかったこと、ダメだったこと、そんなことをサウナで話しながら、身も心もリフレッシュ。そこで新たな気づきも得られるし、出るころには、スッキリと前向きな気持ちになれます!

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記事中で紹介した事業(名称や内容含む)や人物及び肩書については取材当時のものであり、現時点で異なる可能性がございます。

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