SPECIAL |
2018RMP BEST11 Interview :
Vol.6 宮脇 大

広告効果だけにはとどまらない。
僕たち(ゼクシィ営業)は"クライアントに共に、業界の未来を考える"

「ゼクシィで私がここまで頑張れたのは、ブライダル事業に本気で取り組んでいるメンバーや、"ゼクシィ頑張れ!"と言ってくれるクライアントがいるこの事業に、身を置いたからこそだと思っています」――ベストイレブンMVPを受賞者した宮脇はそう語る。自身の結婚式を機に、自らの希望でリクルートマーケティングパートナーズ(以下RMP)に飛び込んだ宮脇の軌跡を追った―。

  • Career
    営業統括本部 マリッジ&ファミリー領域営業統括部
    総合企画部 企画開発4グループ
  • 2008年
    新卒でリクルートジョブズ(当時:リクルートHRマーケティング)に入社。『タウンワーク』『フロム・エー』など、アルバイト領域の求人広告営業を担当
  • 2017年
    リクルートマーケティングパートナーズへ転籍。マリッジ&ファミリー事業本部 総合企画部にて、大手法人へのソリューション営業を担当
  • 2018年
    『2018年度RMPベストイレブンMVP』受賞
  • 2019年
    マネジャーに就任

信念を持ち、クライアントの組織変革に貢献

「ゼクシィの営業」と聞けば、結婚式場などに対してゼクシィを活用した広告戦略を提案する仕事をイメージする人が多いだろう。しかし実際には、クライアントの事業戦略から一緒に考え、提案・実行までを伴走する。
宮脇大はクライアント・A社に対し、「売上だけでなく、組織の変革」という面での貢献を果たした。

当初A社では減益が続き、ゼクシィとの取引も縮小される可能性が出てきていた。業績不振の店舗に関しては、「婚礼事業からの撤退」という選択肢も検討される局面にあった。

「業績不振の店舗であっても、プランナーの方たちは、一生懸命に新郎新婦の結婚式と向き合って働いている姿を目にしてきました。私も何とかして、その頑張りを業績に直結させたい、と強く感じていました。
また、この場所で挙式をした新郎新婦にとっても、結婚式を挙げた会場がなくなってしまうことは絶対に嫌だった。そんな想いでとにかく必死でした」

ゼクシィの広告で反響効果を出しているだけでは状況は変わらないと考えた宮脇は、業績がなかなか上向かない店舗に徹底伴走し、広告効果にとどまらず、現場の意識改革、業務改善にまで取り組んだ。

「正直、クライアント以上に、クライアントの内部事情に詳しかったと思います。毎日現場に行って、何かできることはないか、困っていることはないか、を探していました。数字のプレッシャーから逃げ出したい気持ちになってしまった社員さんや、諦めムードが漂いかけている店舗の背中を押す役目に、私がなればいいと思って行動し続けました」

なぜそこまで徹底的な伴走ができたのか?それは、宮脇が目指したのは、A社の「業績回復」だけではなかったからだ。

「成熟期を迎えたブライダルマーケットにおいて、A社が再び活気づき、素晴らしい結婚式を1組でも多く創出していけば、全国のブライダル関連企業に勇気や覚悟を伝播させられるはず」
――そんな信念とリーダーシップを持っていた宮脇の姿勢は、関わるメンバーたちにも大きな刺激を与えた。

人材事業の営業マネジャーとしての実績を捨て、メンバーからスタート

ブライダル業界全体にも影響を与えられるような成果を挙げた宮脇だが、以前はリクルートの人材事業領域で9年間ほど営業を務めていた。

新卒でリクルートジョブズ(当時:リクルートHRマーケティング)に入社。アルバイト情報誌『タウンワーク』『フロム・エー』の広告をはじめ、採用支援システムなどの商材を手がけた。
宮脇は労働人口の減少という課題に市場が直面している中、外国人・主婦・主夫・シニアなどの採用提案を推進。リクルートグループにおいて、顧客接点を通じた課題解決から新たなソリューションやプロダクト開発の兆しを創出した案件を表彰する『TOPGUN AWARD』にも選出された。

しかし宮脇はあるもどかしさを感じるようになっていた。

「クライアントの中には、採用目標は達成していても、業績が厳しい企業も多数ありました。業績そのものを上げるためのアプローチ、『販促』の支援をしたいという想いが強くなっていったんです。主婦・主夫や外国人の採用は、人手不足を理由に推進されるものではなく、その人たちを採用した方が今よりも事業にとってメリットが大きい、という状態まで目指さなければいけない。採用手段の変革だけでなく、その企業の事業そのものまで変革しなければ、働き手のパフォーマンスは最大化できないのではないか?そう感じたんです」

その後、リクルートのキャリアウェブ(社内公募制度)を利用して、RMPへの転籍を願い出た。
リクルートジョブズ時代は営業マネジャーを務めていたが、「現場を知らないと本質がつかめない」と考え、メンバーからのスタートを希望した。着任して担当したクライアントが冒頭に挙げたA社だ。

「一度、今までやってきたことを全部捨て、真っさらな気持ちで仕事をしてみようと思ったんです。この業界には何が起きていて、カスタマーにはどんな価値を提案できるのか、また、クライアントには何を期待されているのか。人から見たり聞いたりする情報で解釈するのではなく、自分の目で見て、耳で聞いて、リアルを知りたい。そんな想いを持ち、スタートしました。とはいえ、最初は花嫁の気持ちが全然わからなくて、とても苦労しましたね」

言わなくても伝わるではなく、「口に出して感謝を伝える」ことが大切。
自身の結婚式を経て、変わった価値観。

宮脇のブライダル領域への想いと熱意はとても強い。その背景には自分自身の体験がある。

RMPに転籍する数年前のことだ。宮脇の家庭では、父が長期入院を伴う病気を発症したことをきっかけに、家族の関係性にぎくしゃくした空気が漂っていた。
「それまでとても仲の良い家族だったが、父の病気により築き上げてきたものがガラガラと崩れた気がした」と当時を振り返る。
ところが、結婚が決まってからは、自然と家族が思い出話を語るように。結婚式当日には、母から愛情こもったメールが届き、父は宮脇の前で初めて涙を見せた。

「結婚・結婚式とは、家族の絆を結ぶもの。家族の人生まで変えるもの。そのことを身をもって実感し、多くの人にこの機会を提供する仕事がしたいと思ったんです」

宮脇が人材領域からブライダル領域へ飛び込むことを決意した最大の理由は、結婚を通して家族の絆を得た実体験にあった。

「結婚式までの進め方って、どんな会場で挙げるか、どんなドレスを着るか、どんなコンテンツにするかを考えて準備していくイメージを持っていました。しかし、実際に打ち合わせを進めていく上で気づいたことは、自分自身がどれだけ多くの人に助けられているか、支えられているか、ということでした。頑固で口下手な性格もあり、ついつい"いつもありがとう"という言葉を伝えられずいた人が何人もいます。自分の両親や兄弟にも、面と向かってありがとうと言えていないことに気づきました。結婚式は、これまでお世話になった人への感謝を伝える場であり、『口に出してちゃんと伝える』ことができる場だと思っています。想いは言わなくても伝わるという考え方もありますが、やっぱり口に出して言わないと伝わらないことってありますよね。特に私の場合は、黙っていると恐い印象しか持たれない場合が多いので(笑)」

口に出して伝えることの必要性を、結婚式を通じて実感した宮脇。それ以来、仕事でもプライベートでも、意識して感謝の気持ちを口に出すようになったと話す。こうした価値観の変化も、結婚式の持つ目に見えない価値なのかもしれない。

「結婚式を挙げることで、人生がもっと楽しくなる」
――そんな提案ができる結婚式場・プランナーを1つでも多く増やしたい

「ゼクシィに期待されていることは、決して広告の反響や効果だけではありません。私たちがやるべきことは、世の中に『いい結婚式』を増やすことだと考えています。自分が家族の絆を取り戻して気付いたように、結婚式の価値をもっと多くの人に伝えたい。クライアントとの連携をさらに強くしていくためにも、創業者・経営者の方たちがどんな想いを抱いているのか、その部分を理解するようにしていくべきだと思っています。それは、クライアントに寄り添い伴走する営業として重要なことです。今の時代、結婚式をする・しないもカスタマーが選択するべきだと思っていますが、私自身は結婚式をする人が増えていってほしいと心から思っています。『この会場で挙式すれば、幸せになれる』とカスタマーが思える結婚式場を増やして、カップルとその家族の幸せを応援し続けていきたいですね。」

クライアントの業績改善だけではなく、業界の将来をどのように考え、目の前の仕事につなげるか?その意識が、ゼクシィの組織には「当たり前」に浸透していることに、宮脇自身も驚いたと言う。

「こんな坊主頭の私が、本気で結婚式について語っているので、前職の仲間との会話でも笑い話になります。まさか、新卒でリクルートに入社し、10年目にゼクシィへ転籍希望を出すとは思ってもいませんでした。でも、そんな私でも、ブライダル業界はこうなってほしい!と熱く語れるくらい、ゼクシィの組織はみんなが本気で向き合っているんです」

会場を探すための1つのメディアではなく、マーケット全体を盛り上げるために何ができるか。カスタマーの幸せと、クライアントの事業拡大をどのように描いていくのか。
掲げるテーマは大きいが、「私たちの手で創っていくんだ」そんな組織風土が当たり前にあり続けることが、ゼクシィの強みの源泉なのかもしれない。

Teammate Voice

衣笠 歩さん

営業統括本部 マリッジ&ファミリー領域営業統括部
営業2部  

ベストイレブンMVP受賞おめでとう!
営業として、誰よりも徹底的に考え、信じ、行動していくという宮脇さんの姿勢に、社内外問わず多くの人が魅了され、最後は爆発的な結果を生み出すのだと思います。
一緒に働いた2年間は私にとっても宝物でした。
本当におめでとう!


私の「WOW」を生み出すのは
「カスタマーとの直接対話」

ゼクシィで定期的に開催しているイベントでは、2日間で数多くの結婚式場を探しているカップルと直接お話しさせていただく機会があります。結婚式は、価値観や人生観が変わる大切なライフイベント。私たちの仕事は、それだけインパクトの大きいイベントに携わっていると考えると、もっと頑張らなきゃ!と自然と思えるんです。

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記事中で紹介した事業(名称や内容含む)や人物及び肩書については取材当時のものであり、現時点で異なる可能性がございます。

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