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SPECIAL |
2018RMP BEST11 Interview :
Vol.11 鈴村 尚人

23年分の『ゼクシィ』を読んでも分からない"謎"
解明のため転職し、マーケット創造を実現するまで

東京生まれ、東京育ちの鈴村が『ゼクシィ』の営業として配属されたのは、福島エリアだった。自ら希望して、地方で働くことを選んだ彼の目標は、営業力を磨くこと。そんな彼が、地方のブライダルマーケットにどう立ち向かい、壁を乗り越え、変えることができたのか。

  • Career
    営業統括本部 マリッジ&ファミリー領域営業統括部 営業4部 静岡グループ
  • 2016年
    大学卒業後、生命保険会社に入社。保険商品の営業を担当。10月にリクルートマーケティングパートナーズへ転職し、『ゼクシィ』営業担当として福島県内の結婚式場を担当。
  • 2019年
    静岡グループへ異動。

「なぜ月刊誌?」国会図書館に通い、23年分の『ゼクシィ』を読む

「営業力を磨きたい」と考え、リクルートマーケティングパートナーズ(以下、RMP)に入社した鈴村尚人。
最初の就職先として選んだ生命保険会社でも営業活動に従事していた。転職したきっかけは何だったんだろうか。

「営業職の面白さは感じていましたが、保険という商品の特性上、効果が分かりにくい。もし違う商材を扱ったら、自分はどこまでやれるのだろうかと考えることが多くなりました。例えば、『広告』という商材だったら効果の表れるスピードも速そうだし、自分の提案が正しいかどうかも検証できる。営業力を高めていくスピードも速いのではないかと思ったんです」

広告会社への転職を検討していたある日、立ち寄ったコンビニでふと本棚に目を留めた。マガジン雑誌が並んでいる棚のなかで『ゼクシィ』を見て疑問が湧いた。

「人気マンガの最新話が読みたいからマガジン雑誌を買う。一方、結婚式場なんてそうそう商品が変わるものでもないはずなのに、なぜ『月刊』なのか?しかも、ネット全盛時代に、なぜ『紙』なのか?すごく不思議で無性に知りたくなったんです」

鈴村は国会図書館に足を運び、創刊号から23年分の『ゼクシィ』を1ヵ月かけて読んだ。結婚だけでなく、男女の出会いや新居など、幅広い情報が紹介されていることがわかった。そして、どんどん分厚くなっている。ますます疑問が強くなった。

その謎を解明するため、RMPに応募し、面接を受けた。
面接の担当者は『ゼクシィ』の立ち上げから関わった社員だった。

「ところが話を聴いても謎は解けず...(笑) でも、『ゼクシィ』を信じる気持ちと強い愛情が伝わってきて、これは何かあるな、と興味が強くなり入社を決めました。それに、とてもうらやましく思ったんです。『一人でも多くの花嫁を幸せにする』ことを目指して本を作っている人たちを。人の幸せのために営業活動をするっていいな、と」

カップルたちと話して気付いた「地域性」から生じる課題

『ゼクシィ』の営業として採用された鈴村は、福島拠点の配属を打診された。生まれも育ちも東京で、地方で暮らしたことはなかったが、素直に受け入れた。
そして、この配属が、鈴村が望んでいた「スピード成長」を後押しすることになる。

鈴村は入社当時の自分を「ポンコツだった」と振り返る。

「リクルートの社風に、最初はなじめなかった。前職では上司からの指示のもと動いていたなかで、ここでは『自分はどうしたいのか』を問われ、自分で目標を決め、そこから逆算して当面の行動を決める。自由だけど、その分、自分に責任がある。どこまでやればいいのか?と最初は戸惑いました」

「マーケット」もよくわからない。福島県の地域性も福島県のカップルの価値観もピンと来ない。「どこでデートしているんだろう?」を知るところからのスタートだった。

転機が訪れたのは半年後、担当エリアでの大手クライアントを任されたときだった。社会人歴1年・入社半年の鈴村が重要クライアントを担当するチャンスを得た。

しかし課題は山積み。担当クライアントの業績は伸び悩んでおり、エリアのマーケットそのものが縮小に向かっている状況だった。エリア全体の活性化を図ることが、鈴村に課せられたミッションだ。
その地域の特性を研究するほか、ブライダルフェアが開催された際には、1日中会場に張り付いてカップルたちに話を聴いた。そこで鈴村はある事実に気付く。

「このマーケットは、あらゆる顧客のニーズに応えられていない」

ターゲット像を明確化し、「変える価値」を訴える

地域に根付いていたのは、「結婚式は大規模で、豪華に」という文化。結婚式場は「300人規模・350万円」といった大型プランを中心に打ち出していた。
しかし、カップルたちに話を聴くと、「親しい人だけの少人数で、こぢんまりとした式にしたい」という声も多い。カップルたちは「小規模なプランを探しても見つからない」と嘆いていた。

鈴村は早速、30名程度の小規模プランを提案。豪勢なブランドイメージを損なわないよう、小規模プラン用に別の屋号を新設し、使用していないバンケットルームを活用するというアイデアを提案した。
ところが『地域の伝統文化』の壁をなかなか超えられない。
クライアントからは「業績が伸び悩む中で、本当に利用者がいるかどうかわからないプランの広告に投資はできない」と、提案は退けられた。

言葉だけでは伝わらないと感じた鈴村は、ターゲット像を『見える化』するためのツールの制作を思い立つ。
厚生労働省の調査資料から、食・住居・被服などの指標で県民性を表すデータを抜粋。また、今の20代~30代のファッション・ヘアスタイル・バッグ・ネイル・車・SNSでの発信といったトレンドを、雑誌やネットから収集した。こうしてターゲット像をビジュアルで見せるツールを作成し、クライアントの経営者やプランナーなど、さまざまなポジションの方に見てもらった。

「『こんな人たち、確かにいるね』『狙っていく価値があるね』と、実際にビジュアルでみてもらった方が話が早かったですね。皆で目線合わせが出来、経営者の方にもご納得いただけました。ターゲット像を共有したことで、少人数挙式を望む人たちにどんなプランを提供するかの協議が進み、小規模プランが実現したんです。狙い通り、新たな層の顧客獲得につながり、クライアントの利益アップに貢献できました」

鈴村はこれを横展開、チーム内でツールを共有し、他の式場へ提案も行った。その結果、担当エリア全体を通じて大きな成果に繋がったのだ。

地方のマーケットでは、自分が仕掛けた効果がすぐに表れる

鈴村は「地方で働く営業」の魅力をこう語る。

「大都市圏に比べ、地方はマーケット規模も小さいため、自分が仕掛けたことの効果がすぐに表れる。言い換えれば、マーケットにインパクトを与えられる仕事ができるんです。そこで成功体験を積むことが出来れば、別のエリアに横展開もできる。『自分が手がけた仕事はこれです』と、名刺代わりになる実績を早い段階で作れるのは、地方で働く大きなメリットだと思います」

福島のカップルたちにとって「自分たちがしたい結婚式が見つかる」環境を整え、選択肢を増やすきっかけを提供できた。鈴村はこの成功体験を引っ提げ、2019年、静岡拠点へ。自ら希望しての異動だった。

「静岡はさらにマーケット規模が大きく、より厳しい競争環境です。そんなステージで、これからはチームワークも活かして営業戦略を遂行する経験を積みたい。自分の営業力をさらに磨きつつ、静岡エリアのマーケットを盛り上げていきたいです」

Teammate Voice

杉 一輝さん

営業統括本部 マリッジ&ファミリー領域営業統括部
営業4部 富山・石川・福井グループ  

初めての営業同行時、彼の印象は「声ちっちゃ!元気ないなぁ(笑)」でした。
でも、そのことを伝えた瞬間からスイッチが切り替わり、クライアントにやる気と元気を与える営業に!
後輩の面倒見もよく、グループ全体を引っ張る頼れるメンバーへと成長してくれました。
「スタンスが変われば、人は変われる、どこまでも。可能性は無限大。」を体現してくれたのが、ジュニ(あだ名)でした!受賞おめでとう!


私の「WOW」を生み出すのは
「"当たり前"への疑問」

皆が普通に、当たり前のものとして受け入れているものに対し、疑問を抱く。それを追求し、変えていくアクションを起こすことで、その「当たり前」が崩壊したときの達成感。それが原動力となっています。

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