SPECIAL |
RMP BEST11 Interview :
Vol.11 準グランプリ 加藤奈津子

お客様の「期待を超える」提案を。
分析力・課題解決力をもって
マーケットに影響を与える仕事がしたい

「営業としてお客様に向き合いたい」とRMPに転職した加藤。『ゼクシィ』のジュエリー領域の営業担当として、課題分析と仮説構築の力を磨き、成果を挙げてきた。「壁に立ち向かい、それを乗り越えていくのが好き」と語る加藤が、今新たに立ち向かっている壁とは――。

  • Career
    マリッジ&ファミリー事業本部
    営業統括部 総合企画部
    企画開発2グループ
  • 2011年
    地方銀行に入行。銀行基礎業務、法人融資業務、営業業務、外国為替業務などを担当。
  • 2014年
    リクルートマーケティングパートナーズに入社。ジュエリー領域の営業を手がける。
  • 2017年
    10月より式場領域へと異動し、大手法人のクライアントを担当。 『2016年度RMPベストイレブン準グランプリ』受賞。

クライアントと向き合い、貢献できる仕事がしたかった

加藤が大学卒業後、最初に選んだ就職先は「銀行」だった。
実家は小さな会社を営んでいた。父が経営者として働く姿を見て育ち、企業を助けるような仕事がしたいと考えた。入社後、担当した仕事は融資審査や書類作成などのバックオフィス業務が中心だった。お客様と向き合い、目の前の人に貢献するような仕事がしたいという思いが強くなってきたころ、営業職での転職を決意したという。

「転職する際は、女性が営業として、大きな裁量権を持って活躍できる企業を探しました。複数の会社に応募しましたが、RMPを選んだのは、面接で話をした女性から、本当に第一線で活躍している様子が伝わってきたから。それに、営業といっても成果を挙げるだけでなく、クライアントに寄り添い提案ができると確信できたからです」

とはいえ、入社前には不安も感じていた。
「リクルートといえば、ガツガツ前に出ていく人が多いイメージでしたが、私はそういうタイプではなくて(笑)。 でも、入社してみると、目標を達成していなかった場合でもただ責められるわけでなく、『何が足りないのか』『どうすればいいのか』とプロセスを丁寧に指導してもらえた。いい意味で想像と違っていました」

「企業の経営に関わりたい」という当初の希望はすぐに叶った。『ゼクシィ』のジュエリー領域の営業を任されたのだ。商談相手は社長が多く、経営にダイレクトに影響を与えられる立場に立った。しかし、最初からうまくは運ばなかった。

「私は、すごくつまらない営業だったと思いますね。打合せでも『こういう企画があります』と持っていくだけ。適当に受け流されるし、アポイントすら取らせてもらえない状況が続きました。でも先輩から指導を受ける中で、『企画をただ持っていくだけではダメだ。集客以外の課題にも入り込んでいかなくは信頼してもらうことはできない』と気付いたんです」

「そこからは、あらゆる角度でクライアントの課題を探りに行きました。店舗や広告宣伝部以外の部署もまわり、広い視野でクライアントの現状を分析。自分なりに仮説を立て、本社に提案を持っていきました。」

課題が接客スキルにあると思われた場合は、各店舗の店長に集まってもらい、勉強会を実施。商品そのものが課題と感じた場合は、新商品を一緒に考える。そして、クライアントのブランドに対する想いや背景を詳細にヒアリングし、デザインやコンセプト、ビジュアルに落とし込み、提案。 クライアントからは「何でここまでやってくれるんですか」と驚かれることもあった。

「ただ広告を提案するだけでなく、『経営』の視点で課題解決に貢献する。営業としてそんな価値を提供したいという意識が強くなっていきました」

広告を提案する前に、クライアントの課題解決のために動く

「このお客様、私に担当させてください」。

営業として自信を付けた3年目、加藤は上司に申し出た。 そのクライアントは、全国に複数店舗を展開する企業でキャリアのある営業が代々担当していた。 メディアからの来店数だけでなく、どう売上を伸ばせるのかといった、より経営に直結する提案を求められるという話を入社時に聞き、「そんなお客様を担当できるようになったら私も一人前だな」と思っていた。

このクライアントを担当させてもらったことで、分析力と仮説構築力が磨かれたと、加藤は振り返る。ジュエリー店の場合、予約せずにふらりと訪れる客がほとんど。データが積み上がりにくい状況で、好調・不調の要因を仮説立て、それにもとづいた施策の提案を行ってきたからだ。

「提案書の作成は毎回命がけでした(笑)。課題を徹底的に洗い出して、プレゼン期日の2~3週間前からマネジャーへの相談を繰り返して、何度も何度も手直しをする。自分の中では、想像以上に大きな壁に立ち向かった気持ちでしたが、難しいからこそ、チャレンジしたくなるんです」

それを繰り返すうち、最初はなかなか受け入れてくれなかった社長も、「全部やっていいよ」と加藤に任せてくれるようになったという。

「ささいなことでも喜びを感じるほうなので、やりがいや達成感は毎日のように味わっています。でも、一番うれしいのは、相手の期待を上回る仕事ができて、感謝していただけたときですね」

期待を超える仕事をする――それは加藤にとって、小さな努力や工夫の積み重ねだ。例えば、クライアントから「こんなデータが欲しい」と言われれば、相手が急いでいなくてもその日のうちにデータを送る。言われたデータだけでなく、関連する別のデータも提供する。ただデータを渡すだけでなく、自分なりの考察を添えて渡す。 常に「プラスアルファ」の価値を提供するのが、加藤の営業スタイルだ。

ブライダルマーケット全体にインパクトを与えたい

約3年のジュエリー担当を経て、2017年10月より、結婚式場領域へ異動。結婚式場の中でも、大手法人のクライアントを任された。
「課題を分析し、仮説を立てて施策を講じる」という動きは、これまでと変わらない。しかし、成果が明らかな数字で見えるようになった。

「ある特定のターゲット層を設定し、その人たちに訴求すると、翌月、その層の人たちの利用数が大幅に伸びていたりする。成果が明確なので、PDCA (Plan・Do・Check・Act)サイクルを回しやすいところがおもしろいな、と思っています」

新たなやりがいを見出す一方、新たな壁にもぶつかっている。

「コツコツ地道にやるのは得意。でも、ゼロから新しいものを生み出す発想力という点では、弱いと自覚しているんです。これまでにない企画や、異分野とのコラボなど、アイデア次第でいろいろな仕掛けができるのに、そうしたことが苦手で。でも、周囲にはそれを得意とするメンバーがたくさんいるので、営業同行したり、プロジェクトに参加したりして、学び取ろうとしている最中です」

ジュエリー領域で成功体験を積んできたように、結婚式場に対しても「相手の期待を超える」課題解決提案を行っていく。さらにその先にある目標は、ブライダルマーケット全体にインパクトを与える仕事をすることだ。

「1つのマーケットに対して、こんなにも影響力を持つ媒体って他にはないと思うんです。ブライダル業界の中で、クライアントに寄り添い、伴走しながら、インパクトのある仕事をすることで、業界全体の課題改善や活性化につなげていきたいです」

Teammate Voice

白山梨奈

マリッジ&ファミリー事業本部
営業統括部 営業2部 
首都圏2グループ

加藤さんは、クオーターの始まりに各週ごとのTO・DOを決め、緻密にお仕事をしています。 目標には今の自分に出来ていないことを必ず1つ入れ、高い視点で仕事をこなしています。 後輩の面倒見もよく、とても優しいお姉さん。クライアントもメンバーも加藤さんを頼りにしています!

私にとっての未来の当たり前とは
「常に新たな壁に
挑戦し続けていること」

前職では「壁」に立ち向かうシーンがあまりなく、その反動で今は壁を前にすると、不安もあるけれど、ワクワクする。壁に立ち向かうワクワク感と、乗り越えたときの達成感をいつも味わっていたいです。