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RMP FEATURE

RMP FEATUREスタディサプリ

RMPの営業で身につくのは一生役立つ「経営者視点」
【スタサプ×ゼクシィ】悩める新入社員に営業プロの役員がアドバイス

今春、新卒でリクルートマーケティングパートナーズ(RMP)に入社し、社会人として歩み出した新入社員たち。半年たち少し慣れてきた半面、今はどうやら「壁」にぶち当たっている様子......。
そんな新入社員の中でも、『スタディサプリ』を扱うまなび領域で「営業」というフィールドに飛び出した新入社員3名たちの「お悩み相談会」を開催。抱える課題や葛藤を共有し、ヒントを与えてくれたのは『ゼクシィ』を手掛けるマリッジ&ファミリー領域で営業一筋のRMP執行役員・早川陽子。
「リクルートの営業」だからこそ培われる力とは? 今後のキャリアにどう活きるのか? 事業部の垣根を越えて行われた対談を通じて、その底力に迫ります。

2019-10-24

新入社員3名の仕事
まなび領域の教育機関支援統括部に所属。自身が担当する地域内にある高校を訪問し、オンライン学習サービス『スタディサプリ』、進学情報メディア『スタディサプリ進路』を提案する営業を行っている。

新入社員3名の抱える悩み


②.jpg

まなび事業統括本部 教育機関支援統括部
支援推進1部 首都圏1グループ
関口 佳那
●プロダクトの魅力の伝え方が分からない
「過去に一度お断りをいただいた学校を相手に、どのようにアプローチしたら良いか分からず、悩んでいます。『スタディサプリ』の魅力とは......と考える日々です」

③.jpgまなび事業統括本部 教育機関支援統括部
支援推進1部 首都圏2グループ
木村 太一
●先生方に信頼してもらえる営業になりたい
「先生方と信頼関係を醸成するコミュニケーションに苦しんでいます。日々の中でどのようにすれば先生方の気持ちの変化を作り出せるのか......」

④.jpgまなび事業統括本部 教育機関支援統括部 支援推進1部 首都圏3グループ 浜田 真衣
●難しいケースでの営業に悩んでいます
「学力以外の多様な指導が必要な学校に対して、私とプロダクトがどのように貢献できるのか悩んでいます」

どの領域でも「営業に大切なことは同じ」
役員が示す営業力アップの心得

⑤.jpg営業統括本部 マリッジ&ファミリー領域営業統括部 DivisionDirector
早川陽子

早川
「みなさんいろいろ悩まれていますね。私も新入社員のときはそうでした。 私は『ゼクシィ』の営業の経験を積んできましたが、『まなび』という全く異なる領域であっても、営業として大切なことは共通していると思っています。

心得その1、プロダクトの魅力を分析し、納得できる営業スタイルを確立する
お客様に魅力を伝えることは営業の基本ですが難しい。特に、過去にお断りをいただいた方々に対しては一段壁が高くなります。 そんな時は、プロダクトの魅力を見つめ直してみる。「このサービス素敵だね!」と言ってくださったお客様と、言ってくださらなかったお客様の、境界線に何があるか分析する。すると、営業の伝え方で変えられる部分と、プロダクト自体を変えなければいけない部分が区別できる。営業としての自分にできることが明確になると、仕事の納得感も上がります。

心得その2、営業先を深く知りにいく
営業先のお相手の人柄や過去の経験、ご家庭、生き方はできる限りヒアリングしたり想像したりして「何に価値を感じていらっしゃるのか」を探ってみる。私もお客様の趣味を一通り経験しました。
お相手が所属する法人の理念と戦略、創業のきっかけへの理解も必須。学校であれば、学校周辺の地域の人々の観察も良いですね。集めた情報を基に、自分で課題解決のための仮説を組み立ててお相手に話してみると、スッと本音を引き出せることも。事前にどれだけ考え、準備して会いに行くかが鍵になります。
加えて、お相手と一緒に『小さな成功体験』を重ねていくと、信頼関係も少しずつ醸成されていきます。

お客様が特殊な事情を抱えていたり、ご要望が高かったりすると、不安になることもあるでしょう。ひとりで抱え込まず、周りの先輩などに相談してみて、知見を吸収しましょう。多くの知見を借りながら探り続けると、視野が広がります。RMPの社員は本当におせっかいで、人が好きな人が集まっていますから(笑)
さまざまな視点からお客様のご要望に応えられるようになると、さらに営業としてパワーアップできますよ!」

「早川さんはどんな営業をしていたんだろう?」
商品を売るだけじゃない、マーケット拡大に奔走した駆け出し時代

関口
「早川さんは今年でリクルートの営業として14年目を迎えたと伺いました!新入社員のときはどのようなお仕事をされていたんですか?」

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早川
「リクルートの営業、特に販促事業は、効果を出し続けてクライアントに価値を返し続けることが絶対。北海道配属で『ゼクシィ』を担当した入社当初、あるエリアを担当して3社しか掲載がなかった状況を半年で10社にまで増やしました。自分の中でも自信につながったんですが......実は成功体験ではありません。

そもそも担当エリア内で結婚式を予定するカップル数の変動はそこまで大きくなく、掲載数が増えても"そのエリアで結婚式を挙げたい"と思うカップル数自体が増えなければ意味がない。考えれば簡単に予測できることでしたが......。

あるお客様から強いご指摘を受けた私は、本州からカップルを呼ぶことも含めてマーケット拡大へとシフトし、奔走。そこで先ほど心得として紹介した『自社のサービスの魅力とは何か』を毎日考え続け、『お客様やマーケットのことを深く知りにいく』ことに注力しました。売って記事を掲載するだけでは終わらない。広告を売る怖さを味わい、お客様が商売を継続できる状況を作ることの重要性を大いに学びました

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お客様とともに紆余曲折しながら挑んだ新規事業
価値を返しつづけた先に身に付いた"経営者視点"

浜田
「広告を売るだけでなく、マーケットごと拡大するなんて営業の枠を超えた発想です」

早川
「お客様と一緒になって課題解決に向かって取り組む、すなわち『伴走する』ことによって、当事者意識を持って市場や環境を捉えられるようになる。これが"経営者視点"です。 『営業』とひとくくりに言っても、他の会社での仕事とは違う。ただモノを売るだけでなく、クライアントとの伴走で価値を返し続けることをミッションに置くリクルートだからこそ、身に付く力です。

入社3年目のこと。担当させていただいたお客様が、ブライダル業界に参入して新店舗を立ち上げることに。家族総出で挑んだ新規事業で、多額の借金も抱え、社長はまさに一家の命運を背負った状態でした。開店までの道のりには紆余曲折があり、社長と共にやり切ったことで、商売を営むことの大変さと面白さ、そして店を回していくために汗水を流すことの尊さを痛感しました。今の自分を形作った大きな体験です。

企業と本気で向き合ったときこそ、売れるモノの作り方や売り方、会社基盤の作り方、商売継続のための構造を体感し、深い理解を得られるんです」

木村
「自分も先生方と一緒に成長できる機会を大切にしていきたいです!」

「どの職種、職業でも一生役に立つ」
人生100年時代に求められるポータブルスキル

早川
「最後に、皆さんの将来のキャリアビジョンがあれば聞かせてくれませんか?」

関口
「将来は、自分の発信したいメッセージに沿ったサービスを創って、届けるような仕事をしてみたいんです。今、営業で培っているゴールまでのプロセスを描く力や調整力は生かせると思いますが、肝心のメッセージを生み出すことにつながるのか模索中です」

木村
「僕の目標は起業です!自分が作るサービスを広げられるように、その価値を伝える力とマネジメント力をリクルートで身に付けたいです」

早川
「素敵なビジョンですね!現状と将来のありたい姿がかけ離れているように見えてしまうかもしれないけど、実はちゃんと近づいていると思います。

リクルートの営業は、当事者意識に基づいた"経営者視点"が求められるからこそ、プロダクトや広告の先にいるユーザーの人生をより良くしたいという想いがなければやり遂げられない。例えば『スタディサプリ』であれば、偏差値に関係なく、未来を自由に選択し、学びを楽しんでいただくという目的がある。そこに向かって、学校や先生方と取り組んでいくこと自体、とても社会性やメッセージ性の高い仕事です。

リクルートは退職後、起業した方がたくさんいますね。特にマネジャーを経験すると、高いレベルのチームビルディングやリーダーシップを求められるため、組織を引っ張っていく力が身に付くからでしょう。その時に営業で培った力が役に立つ。 メンバーが抱える背景や気持ちを観察する力、先を予想し提案する力、ゴール設定と的確なマイルストーンの配置......などは、どの職場・職業でも必要な能力です。

今は目の前にたくさんのタスクがあり、そちらにばかり目が向いてしまうかも。きちんと『在りたい姿』を思い描き、折に触れて思い出すことも大事です。

人生100年時代と言われる中で、一つのキャリアだけで一生を終える時代ではなくなった。長い職業人生で3~4個のキャリアを築く方もいるかもしれませんが、どの仕事に就いたとしても今の経験は必ず役に立ちますよ」

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取材を終えて......新入社員の感想インタビュー

関口
「クライアントから自社サービスの価値を再認識できることに気づかせていただきました。日々圧倒的なバイタリティとモチベーションで成長されているチームの先輩方と、葛藤の中にある自分を比較して悩んでいましたが、早川さんのようなエキスパートの方でもそういった時期を何度も乗り越え、現在の自信を獲得されたことに勇気づけられました」

浜田
「自分が高い壁に挑戦できる機会をもらえていることに、やりがいを感じられるようになりました!営業は『モノを売る』というイメージが先行していたため、現場でのギャップに悩みましたが、先輩方は一段高い視座でお客様と対峙されていることに気付きました」

木村
「お客様に成功体験を届けること、お客様にできることを徹底的に考え抜くことが必要だと実感しました。高校の先生・生徒様がワクワクするような未来を自分の仕事の価値として提供し、お客様の人生の1ページに残るほどの成功体験を作りだせたらと強く思います」

記事中で紹介した事業(名称や内容含む)や人物及び肩書については取材当時のものであり、現時点で異なる可能性がございます。

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