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RMP BEST11 Interview :
Vol.2 木下隆太朗

社会やマーケットの構造は変わっていく。
その変化に寄り添って、
自分たちはどうあるべきかを考え続ける

新入社員研修を終えた直後から新しく立ち上がったばかりの部署に営業として配属された木下。教えてくれる人がごく限られた環境で、自力で自身の営業スタイルを作り上げた。営業を2年経験し、入社3年目となる現在は事業開発、戦略企画を手がける彼が感じている「営業経験の価値」、そして今後の展望とは......

  • Career
    Ryutaro Kinoshita
  • 2014
    大学卒業後、新卒で入社。5ヵ月の研修を経て、『スタディサプリ』を高校に届ける営業部門に配属。関西拠点の立ち上げを同時に経験(拠点:関西、担当エリア:兵庫)
  • 2015
    『スタディサプリ』の営業兼営業企画・推進を担当。営業活動をスキル・プロセス・知識の3つに分けた際のプロセス・知識の型化を手がける。
  • 2016
    『スタディサプリ』の営業企画・推進、『スタディサプリENGLISH』の事業開発を担う。『2015年度RMP通期ベストイレブン』を最年少で受賞。

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interview

まずは、リクルートマーケティングパートナーズ(以下、RMP)に入社した動機を教えてください。

自分自身の成長曲線を考えた際に、成長の傾きを最大化できる企業に入りたいと思い、「仕事量」と「仕事の種類」の2軸で企業を探しました。「仕事量」とは、裁量権があるかどうか、「仕事の種類」とは経験できる職種が多いかどうかということです。また業界再編のスキルを身に付ければ将来さまざまな企業のプロジェクトに関われると考え、マーケットのトップ企業か、マーケットに寄り添っている企業に注目。RMPの人と話していたとき、業界にいる当事者以上に本気で考えているのを感じ、総合的に判断しRMPでそのスキルを学びたいと思ったんです。

入社前後でギャップはありましたか?

特にありません。学びたかったことが学べています。ただ、入社当初はかなり苦しみました。新しく立ち上がった部署に配属され、拠点には同期の新人が9人、先輩は1人だけという環境。先輩の時間をたくさんもらうことは難しい状況で営業活動を始めたんですが、まったく思い通りにいかなくて。更にチームのリーダー的な役割を担っていたのに皆をなかなか成功に導くことができず、実は毎日のように号泣してました(笑)。誰かに「そんなのは大したことない」と言ってもらいたくて、老人ホームへ訪問したんです。人生の先輩から経験にもとづいた励ましの言葉をかけてもらい、吹っ切れました。
このとき、自分の置かれている状況を客観的に見ることができ、「相手をどうしたいか、という自分の気持ちよりも、相手自身がどうなりたいかが重要である」と考えることができました。これが営業としての発想の転換につながりました。

今までで一番成長・やりがいを感じた仕事を教えてください。

ベストイレブンとして表彰を受けた理由でもあるんですが、営業活動の「型化」に取り組んだことです。
配属当初、上司から「営業を科学しろ」と言われ、最適な自分の営業スタイルはどうあるべきかを常に考えるようにしていました。そこで、すべての営業行動に対して「理由付け」をするようにしたんです。
例えば、クライアントと自分の会話を録音しておき、後で文字に起こし、一言一言について「自分はなぜこう言ったんだっけ?」「相手はどういう気持ちでこんな反応をしたんだっけ?」を検証する。僕とのアポイントに割いていただいた30分、60分の時間を相手にとって意味あるものにするにはどうすればいいか、すごく考え続けましたね。

僕は構造化と要素分解する作業が好きなんです。そこで、最適だと考えられる営業行動のプロセスを一つひとつ整理し、お客さまの事業形態・状況・担当者ごとに、どのやり方が効果的かを言語化していきました。
具体的には、営業対象が私立/公立、小規模/大規模なのか、お会いする人が校長先生/進路指導担当者といったような、特徴に合わせて営業行動を変えることです。
学校マーケットに対峙するのは初めての経験だったので、最初は推測から"こういう営業行動が良いのではないか?"と仮説を立てるところから始め、実行して相手の反応を見ながら都度修正し続けることで最適な営業行動の精度を高めていきました。
こうして営業行動を始めるところから学校にスタディサプリを導入して頂くまでの「型化」を行い、誰もが"この営業で何をすれば良いのか"ということがわかるよう資料にまとめたところ、パワーポイントのスライドが約400枚に達していました。

営業という仕事の価値、醍醐味は何だと感じていますか?

今、僕は事業開発の仕事をしていますが、営業を経験したことは仕事人生の中で大きな価値があったと感じています。営業を経験することで、目の前のクライアントのリアルを直接感じることができます。それを通して感じた営業という仕事の醍醐味は、クライアントの顕在的ではなく潜在的にやりたいと思っていること(本当のニーズ)とそれに対する具体的な打ち手(コンテンツ)を予測出来ることです。マーケット自体のニーズの可視化、それに合わせたコンテンツ開発は専門知識のもとロジカルに設計することもできますが、知識や推測だけで開発したものがマーケットにすんなり受け入れられるほど単純ではないとも考えています。顧客接点を得られる営業という仕事をするからこそ、クライアントのリアルにふれることができ、クライアントから受け入れられるコンテンツ開発ができる。結局現場で培った経験に勝るものはありません。現在の事業開発の仕事でも、実際に企画書を作った後、必ずクライアントに企画書を使ってご提案し、都度修正するということを続けています。
会議の場で推測に推測を重ねて何になるのか。現場で事実を見る経験を積み上げることで、適切な戦略が立てられるんだと思っています。
「世の中にある本当のニーズをつかむことが大切」というのは普遍的なことであり、多くの人が理解していると思います。でも労力が必要だったり、常に顧客接点を意識して実行するのはなかなか難しい。その習慣を身に付けられたという点で、営業経験を積めてよかったと思うんです。

RMPに対して抵抗感や不満を感じることはありますか?

不満といえば、そうですね...「WILL(やりたいこと)」「CAN(できること)」「MUST(やるべきこと)」のシートを活用して、キャリアビジョンを考える機会を提供してもらえるのはすごくいいと思うんですが、それをもとに行う面談時間をもっと長くしてほしい(笑)。経験を積んだ方々からの意見やアドバイスをもっと聞いて、自分の成長に活かしていきたいですね。

『スタディサプリ』事業はこれからどうなっていくと思いますか?

今後、教育現場のインフラになれるのではと可能性を感じています。2020年の大学入試制度改革が差し迫る中、学校の先生が対応しなければならないことが今以上に増えることは確実です。実際に、「授業時間数が限られている中、どうしたら良いか分からない」という声を現場の先生からよくお聞きします。
生徒の進路実現を一番に考える先生方に対して、動画は進路実現をサポートしていく強いツールになると考えています。
「講義動画」の活用の重要性が高まっていくと思います。
正直これまでは差し迫った必要性を感じてもらえず受け入れられなかったですが、今年は必要性が可視化されると考え、来年度は実際に導入して頂く、というのを短期目標として置いています。
一方で、既存のサプリの機能で対応できない課題がでてきたら、「New RING」(新規事業提案制度)への提案という手段も視野に入れています。

今後のキャリアプランをどう描いていますか?

僕は成長できる会社で働きたいという想いがあったので、RMPに「就社」したという感覚。次の段階は「就職」なんだろうな、と思っています。
会社の仕組みやブランドに依存せず、自分自身の経験やスキルで勝負することで、どんな業界や会社でも通用するような「職」を極めていきたい。
マーケットのニーズの可視化・それに合わせたコンテンツ開発の方法を知った段階なので、まずはその方法を磨いていきたい。その先に、右肩下がりの業界に起きている問題に対してのソリューションを提供できるようになりたい。それが実現することができれば、入社の際に考えていた業界を再編するスキルを身につけられるのかもしれないと考えております。
そのためにも、社会がどう動いていくか、それに対して自分たちがどうあるべきかを考え続けていきます。

Interviwer Voice

田口 佳之

まなび事業本部 オンラインラーニング事業推進室 事業開発部 事業開発グループ
2016年4月に新卒入社

木下さんと話す中で「営業という仕事のかっこよさ」を感じました。クライアントと毎日向き合うからこそ、クライアントのことを深く理解することができる。その中から見つけた課題を、企画で反映させることができるのは営業ならではだと思いました。

Kinoshita's School Days

大学時代は石油工学を専攻。「最先端技術を発信、活用できる立場になりたい。そのためには英語力が必要」と思い、当時はTOEIC125点にも関わらず米国・シアトルに1年間留学しました。

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