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FY 2019 RMP BEST11
Interview

Vol.09

ワンチームを築き学校経営の課題解決へ
"覚悟目標"で自己変革を続ける
ソリューションプロバイダー

Masaki Rie
正木 理恵
まなび事業統括部 教育機関支援統括部 支援推進1部

高校をクライアントとし、『スタディサプリ』の導入を促進する営業活動を行う正木。あるときから、スタディサプリの提供だけに限らない、「クライアントの経営課題解決」のミッションを受ける。これまでの自分は「サービスプロバイダー(物売り)だった」と自覚した正木は、どのようなアクションを起こすことで、クライアントから信頼を得る「ソリューションプロバイダー(伴走者)」へと進化を遂げたのか――。

Career: 2013年、新卒入社。1~2年目は、Webマーケティングを手がけるAO推進室で、金融領域における営業を担当。3~5年目は、NB室においてゼクシィネットのUI/UX・企画を担当。2017年、教育機関支援統括部に異動。現在は埼玉・西東京・山梨県を担当している。2019年、『RMPベストイレブン』を受賞。

営業活動の第一歩は、「人」として興味を持ってもらうこと

「これまでのやり方ではダメだ!」

入社7年目、『スタディサプリ』の営業を担当して3年目。正木理恵は、かつてない高い壁にぶつかった。教育機関支援統括部に新たに発足した「総合企画グループ」のメンバーに選ばれたのだ。

与えられたミッションは、大型校の新規開拓。加えて、スタディサプリ導入促進の枠を越え、高校の経営課題を解決する新たな提供価値を創出することだ。


「これまでの売上実績額からは想像もつかないような大きな目標が下りてきて、頭が真っ白になりました。『こんなの絶対ムリだ!』って」


それでも戦略策定に取り組んだ正木は、大きく発想を転換する。


「これまでの自分を見つめ直してみると、学校に対してひたすら『スタディサプリを使ってください』と売り込むことを目標とした『サービスプロバイダー』だったことに気付いた。

これからは学校の課題解決や経営改革を支援する『ソリューションプロバイダー(伴走者)』へ進化していかなければ、と思ったんです」

そのためにまず変えたのは、高校へのアプローチ方法だった。以前は電話をかけて「学習支援、進路選択に役立つスタディサプリをご案内したい」と告げ、窓口で断られていた。 そこで、アポ獲得の段階で、「人として信頼を得よう」と考えた。


「正木理恵という人間に会えば、興味深い話が聴けそうだ、有益な情報が得られそうだ......と思ってもらうことを目指しました。まず、学校のホームページや理事長のインタビュー記事などを読んで、その学校の教育理念や方針をつかむ。そして、私自身の生い立ち・経験の中から、その学校との共通項を探す。共通するキーワードを盛り込んだ自己紹介シートと直筆のお手紙を、理事長や校長先生宛てに送ったんです」


例えば、「品格教育」を掲げる女子高に対しては日本舞踊のお稽古歴、理系教育に力を入れる学校には理系大学の工学部で学び、ロボコン(ロボットコンテスト)に出場した経験、女性リーダーの育成を目指す学校であればリクルートの女性リーダーシップの話などを、自己紹介シートに盛り込んだ。

すると、学校側から「ぜひ一度お会いしたい」と、連絡がくるようになった。

クライアントの「忘れられかけた想い」を引き出す

初めての訪問では、スタディサプリの話は一切出さない。

「御校の真の課題に対して、一緒に考えさせていただきたいので、じっくりヒアリングさせてください」――そんなスタンスで臨み、まずは自分の話をした。

これまでどんな経験を積み、今、どんな想いで仕事をしているのか。まずは自分自身の考えや気持ちをオープンに話した上で、相手に話を振ると、自然と相手の本音がこぼれ出した。


「なぜ教育の道を選んだのか、どんな想いで学校を経営しているのか、どんな生徒を社会に送り出していきたいのか......などを問いかけました。学校経営者や先生方には、必ず特別な想いがある。その想いを引き出すまで、3~4時間話し込んだこともあります。『学校改革』や『経営課題』を話題の中心とし、『この人だったら何でも話してみよう』『今日は何を話してもいい場なんだ』という空気感を醸成することを心がけました」

近年、偏差値もスポーツの成績も落ち込んでいる高校を初訪問したときのことだ。理事長は最初、正木に対して警戒モードだったが、教育を志した若い頃の話をするうちに涙ぐみ、「本当はこんなことがしたかった」と語りだした。

「なぜできなかったのか」を問うと、理事長は「お恥ずかしながら......」と、現場の教師たちとの軋轢など、内部の問題を赤裸々に話してくれた。そして、「私の定年までに、この学校を変えたい」と語った。


「若い頃に燃やしていた炎が、逆風の中で弱くなっていって、くすぶっていた状態。その炎が再び燃え上がるのを目にした瞬間でした。私の中にも『何とかしなくては』という使命感が湧き上がりました」


正木が「大丈夫です。私に任せてください」と言うと、理事長から手が差し出され、しっかりと握手を交わした。

学校とリクルートが「取引関係」になるのではなく、「ありたい姿」を一緒に実現していくワンチームとなる。それが、正木が目指すクライアントとの関係性だ。

多くの学校に共通する「経営課題」の解決へ

学校に向き合うとき、スタディサプリを使ってもらうことだけを目的にしていると、目に留まる課題は「学力向上」「進学実績向上」に絞られがちだ。

しかし、「学校経営」という視座で話したことで、さまざまな課題が見えてきた。教員の育成、意識改革、マネジメント、働き方改革など――。


「私は以前に所属していた部署でWebマーケティングや、情報サイトのUI/UX企画を経験しました。それらの知識も活かし、広報戦略や生徒・保護者の満足度向上についてもノウハウの提供ができました。また、リクルートのマネジメント手法や目標設定・評価の仕組みなどもお話しすると、興味を持っていただけました」

こうして多数の学校から信頼を獲得し、各校の「課題」を収集。多くの学校に共通して存在する課題にフォーカスし、それらを解決する商品を企画担当者と共に開発した。

一つは「校内自習室」。生徒に個別指導をしたくても、教員の長時間労働を改善しようとすると、放課後に補習を行うことは難しい。そこで、スタディサプリを活用した「放課後自習室」の運営受託を開始した。


また、生徒が自宅にいるとき、オンラインで大学生のコーチが付き、学習に伴走する「オンライン個別コーチング」もリリース。ほか、教員の意識改革を図る研修パッケージも生み出した。


こうして「生徒の学力向上」と「教員の働き方改革」を両立させる支援を実現している。

「覚悟目標」を掲げ、自分自身にイノベーションを起こす

正木には、入社以来ずっと続けている習慣がある。「覚悟目標」を立てることだ。

会社から下りてきた目標数字とは別に、その200~300%の目標数字を自己目標として設定する。

子どもの頃から、自分自身で決めた目標でなければ、納得感を持って取り組めない性分。ピアノの発表会ではあえて一番難しい曲を選び、受験では今の自分の偏差値よりずっと高いレベルの学校を志望した。

「覚悟目標」を周囲の人たちにも宣言することで、「やらないわけにはいかない!」とスイッチが入る。


「なぜ覚悟目標を本来目標の120%とかでなく200~300%に置くかというと、120%程度であれば既存の活動より少し頑張る程度で達成できるから。でも、200~300%となれば、今までの延長線上の行動では通用しない。これまでのやり方を否定し、自己変革を起こさなければ達成できない。自分自身にイノベーティブな思考や行動を生み出すために、あえて高すぎる目標を目指すんです」


とはいえ、突飛なアクションを起こすわけではない。「守破離」の「守」――つまり「基本中の基本」を徹底的に磨き込むことを大切にしている。


「『ウサギとカメ』なら、私はカメだと思っています。人生のテーマソングは、『水戸黄門』の主題歌。(笑)一歩ずつ一歩ずつ歩みを進めていくことを大事にしています。営業活動では、戦略を立てて、それに対する進捗を1時間単位で確認し、PDCAを回す。アポイント前には繰り返しロープレをする。お客様との対話の録音を聴き直し、事前に描いたシナリオとどこでズレたのか、この場面ではどう言うべきだったのか、自分のどんな言葉で相手の心を動かせたのか......などを検証する。そんな基本をやり抜いたことが、成果にも、自分の自信にもつながっているんです」

2020年に実施された教育改革、そして予期せぬコロナ禍と、教育現場は混乱の極みにある。その中で、教育・学習のあり方は着実に進化を遂げている。


「私たちリクルートだからこそ、新しい時代を切り拓き、『ニューノーマル』を創っていける。そんな使命感を持っていますし、学校からの期待も感じています。学校と一緒に、新しい価値を生み出していきたい。そんな想いが、最近さらに強くなっていますね」

Teammate Voice

FUMIHIRO YAMAGUCHI
山口 文洋

まなび事業統括本部 本部長

正木さんの凄いところは、日々高速で目標達成に向けたPDCAを高速で回しているところです。常に、設定された目標よりも高い自己目標設定を行い、それを実現するために、担当顧客への提案とクロージングイメージを高速で回し続け、常に達成できる自己管理をしているところです。また、顧客へのインサイト力&リレーション力もすごく、顧客の本質的な課題解決を行えるソリューションまで昇華した大型提案ができるところも稀有な才能だと思います!

My Bet on Passion

正木 理恵が大切にしたいPassionは
「火に薪をくべる」

目の前の人が変わる瞬間――内に秘めていた火が燃え上がる瞬間を見るのがうれしい。クライアントに対しても、チームのメンバーに対してもです。さらに大きな炎になるように、私は薪をくべる存在でありたいと思います。

記事中で紹介した事業(名称や内容含む)や人物及び肩書については取材当時のものであり、現時点で異なる可能性がございます。