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FY 2019 RMP BEST11
Interview

Vol.07

強力なリレーション×ソリューションで
専門学校の新たな入試制度を導入
学生と業界の未来に光を灯す

Hasegawa Kumi
長谷川 紅実
まなび事業統括本部 教育機関広報統括部 営業4部 関西・東海グループ

クライアントである大手専門学校が描くビジョンの実現に向け、新入試や特別課外プログラムの導入を支援し、成功に導いた長谷川。その取り組みと成果は、他の専門学校にもポジティブな影響を及ぼしている。いかにしてクライアントとの「リレーション」を築き、「ソリューション」へとつなげたのか。また、幼い子どもの育児と営業の仕事、チームマネジメントを両立する秘訣とは――。

Career: 食品メーカーで約3年間営業を務めた後、結婚を機に転職。2013年、リクルートへ中途入社。営業として大学・短大・専門学校の学生募集広報の支援を行う。2015年、通期MVPと『RMPベストイレブン』を受賞。2016年、産休・育休中にママ友を130人作る。復職した2018年以降、大手専門学校を担当。2020年よりチームリーダーに。2019年度、2度目となる『RMPベストイレブン』を受賞。

個人的なニーズや目標に寄り添い、その人の「応援者」になる

昨今、専門学校は厳しい経営環境に立たされている。日本では少子化が進み、大学進学率が高まっているためだ。

「営業職」という立場で、クライアントである専門学校の変革に取り組んだ長谷川紅実。その成果は、専門学校マーケット全体の未来に希望をもたらした。


長谷川は入社以来、大学・短大・専門学校の学生募集広報を支援。第一子の育児休暇から復職した年、大手専門学校のクライアントを任された。現在は19校を担当する。


長谷川が得意とするのは、クライアントとのリレーション構築。その第一歩として、クライアント内の「個人」のニーズやWILL(やりたいこと、ありたい姿)に寄り添うことを強く意識している。

クライアント内の個人とは、理事長をはじめ、広報部門のマネジャー・チームリーダー・メンバー、教員、就職支援担当者など幅広い。

1時間~1時間半のアポイントのうち、7割くらいは商談以外の話をするという長谷川。雑談の中で、自身の日常の出来事や悩みをオープンに話すと、相手も自然と自身のことを話し、アドバイスをくれるようになるという。そうして対話を重ねる中で、相手の個人的な「ニーズ」「WILL」をつかむ。


「相手の方のニーズを満たしたり、WILLを実現したりするためのお手伝いをします。時には先方の中長期的なキャリアプランを一緒に考えることもあります。『こんな取り組みで成果を挙げれば今後のキャリアに繋がるのでは』『この部署に異動して経験を積むといいのでは』なんてことまで提案しますね。一方、『業務量が多すぎてやりたいことに時間がまわらない』という方には、『この資料の作成なら、私が代わりにやります。そうしたら30分は生み出せます!」と。


相手の「応援者」になることでリレーションが築けると、相手も長谷川を応援してくれるようになる。


「例えば、トップへの提案書案をキーマンとなるフォロワーの方にお見せすると、『この要素をもっと強く打ち出すといい』など、アドバイスをくださるんです。理事長が多忙でなかなかつかまらない方だと『今ならオフィスにいるから、すぐ電話してみるといいよ』と連絡をくださることも」

「業界の未来を創る人材を育てたい」――新しい入試制度の導入を支援

リクルートマーケティングパートナーズのまなび事業には、データ分析手法や提案内容など、磨き込まれたソリューションの「型」がいくつもある。つまり、症状に合わせて処方薬を選ぶように、顧客の課題や状況に合わせて最適な型を選んで導入できるのだ。

長谷川はソリューション導入→効果測定→別のソリューション導入のPDCAを高速で回していく。


ある大手専門学校では、就職後の離職率の高さに課題意識を持っていた。「卒業後も長く活躍し続けられる人材、"業界の将来を担う"人材を育てたい」というビジョンを共有した長谷川は、実現に向けての施策を練った。


「データ分析によって"業界の将来を担う"人物像を定義するほか、オープンキャンパスに来場した高校生にアンケート調査を実施。そこから『入学してほしい学生にどう伝えれば響くか』を考えて、そのメッセージやビジュアル表現を、リクルートメディアはもちろん学校ホームページやSNSでも展開しました」

すると、学校見学の予約が倍増。前年より何ヵ月も早く定員が充足した。

また、その学校にとっても長谷川自身にとっても初めてのチャレンジとなったのが「入試制度の変革」だ。

「業界の将来を担う人材」というテーマを掲げ、グループディスカッションとプレゼンテーションにより入学者を選抜する新入試の導入をサポートすると、出願者数が跳ね上がり、専門学校としては稀有な「倍率5倍以上」という記録を叩き出した。


「この入試制度があったから、この学校を選んだ」「私にとって受けるべき入試だと直感した」という声が寄せられた。


さらには、新入試制度での入学者対象に、専門技術だけでなく、ビジネススキルやビジネスマインドを身に付ける特別プログラムを用意。受講した学生からは「とても成長していると感じる。知らなかったことを知れることが楽しい!」と好評を得ている。


この成功事例は、専門学校業界に刺激を与えた。「うちの学校も変われるかもしれない」――そんな期待や希望が広がり、長谷川が担当する他の専門学校、さらにはグループメンバーが担当する専門学校でも新たなチャレンジが始まっている。


「高校生の未来、そして専門学校業界の未来に光を灯すきっかけを創れたのがすごくうれしいです」

「皆を元気にする!」の想いで、周囲を巻き込んでいく

この成果に至るまでには、不安も抱え、壁にもぶつかった。

「最初は『担当は私だから』と、自分一人で抱え込もうとしていました。でも自分だけでは解決できないことの方が多い。だから、社内外問わず、周囲の人を巻き込んでいくことにしたんです。目的に応じてチームを編成し、私はコーディネーターを務めよう、と」

長谷川の「巻き込み力」には定評がある。

育休中は、マネジャーから提案された「ママ友を100人作ろう」というアドバイスを、130人という結果で仕事のようにハイ達成してしまったほどだ。

もともと人と話すのが好き。相手に喜んでもらえること、相手を元気にすることがモチベーションになっていると、長谷川は言う。


「ちょっと辛そうに見えたりすると、気になりますね。『何かしんどいことある?』『私に手伝えることある?』『どうしたら前向きになれるか一緒に考えよう』って、声をかけずにいられない。やり過ぎてポジティブ・ハラスメントにならないようには気をつけていますが(笑)。周囲の人が元気であることは、私自身が元気であるためにも大切なこと。子どもが生まれて、いっそう強く思うようなりました。息子は私に、いつも笑っていてほしいと思うでしょうから。『仕事とは、自分を成長させてくれる楽しいもの』なんだと、メンバーにも子どもにも伝えたいですね」


「周囲の皆を元気にしたい」――そんな本気の想いがあるからこそ、周囲の人たちは心地よく巻き込まれてくれるのかもしれない。

育児と仕事の両立のため「選択と集中」を意識

長谷川が「ベストイレブン」を受賞したのは、育児休暇から復職した翌年。当時2歳の子どもを育てながら、圧倒的な成果を挙げた。


基本、夫と2人での育児。時間に追われる中、仕事においては「選択と集中」を意識したという。


「優先したのは、お客様・チームメンバーとのリレーション保持です。今、何に困っているのか、何を求めているのかを把握することには、時間とパワーを使いました。そこさえ正しく理解しておけば、解決のプロセスはメールのやりとりだけでも十分なんです」


多くの業務をこなせるのは、チームメンバーの心強いサポートもある。自分のタスクに抜け漏れがないかこまめにチェックをしてもらったり、資料やデータが必要なときは、チャットで相談すれば、情報収集が得意なメンバーから「これが使えますよ!」と返信があり、スピーディに解決できる。

「リモートワーク制度」もフル活用している。コロナ禍以前から、週4回は基本リモートワーク。クライアント先には直行直帰し、あとは在宅で仕事をしていた。 コロナ発生以降は、ほぼ毎日がリモート。クライアントとのオンラインミーティングに、子どもを肩車したまま参加したこともあった。


業務のほとんどをオンライン化しても、チームメンバーとのコミュニケーションは欠かさない。メンバーが生き生きと働き、成長することが、チームリーダーとしての当面の目標だ。

さらに先に目を向けると――


「営業という仕事が大好きなので、ずっと続けていきたいですね。今は『広告』を扱っていますが、将来的には誰かが想いを込めて作り上げた商材を広く紹介し、生活を豊かにするような仕事がしたい。そして、1ヵ月のうち、10日働き、10日遊び、10日勉強する......というライフスタイルを実現したいと思います」

Teammate Voice

YUKI TOCHIGI
栃木 由布紀

まなび事業本部 教育機関広報統括部 営業4部 関西・東海グループ
グループマネジャー

長谷川の強みはとにかくポジティブ。お客様からは「あんたはいつも元気やなー」とよく言われていますし、褒める・勇気づけるコミュニケーションで、グループを明るく盛り上げてくれています。ワーキングマザーとして時間のない中、グループの誰よりも早く行動し、目標を達成する姿には脱帽の一言。長谷川とだったら一緒に前向きにチャレンジできる、そう思わせてくれる長谷川と仕事することが本当に楽しく、心から頼りにしています!

My Bet on Passion

長谷川 紅実が大切にしたいPassionは
「周りの誰かを元気にする」こと

私の周りにいる人には幸せでいてほしい、笑っていてほしい。私と関わることでなんだか元気になったり、気持ちが整理されたり、ちょっと前に進んでみようかなと思ったりしてくれたらいいな、と思います。

記事中で紹介した事業(名称や内容含む)や人物及び肩書については取材当時のものであり、現時点で異なる可能性がございます。