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FY 2019 RMP BEST11
Interview

Vol.01

来校見学予約数は前年比400%!
現場から本質を見極め、
スタディサプリ進路で「学校らしさ」を発信する

Tomoya Maruyama
丸山 智也
まなび事業統括本部 教育機関広報統括部 企画開発グループ

進路領域の営業として、専門学校の広報・学生募集を支援する丸山。中途入社5年目にして最大手クライアントを任された際は、プレッシャーで押しつぶされそうになったことも。そこから1年ほどで大幅な業績アップを成し遂げ、クライアントの信頼を勝ち取った。丸山が決意して取り組んだ「自分にしかできないこと」とは――。

Career: 2014年、リクルートへ中途入社。営業職にて、進学事業 首都圏エリアの専門学校を担当。チームリーダーを経て、2018年に企画開発グループへ。全国規模で専門学校を展開する大手クライアントを担当。『2019年度RMPベストイレブン準グランプリ』を受賞。

「利益のための交渉」ではなく「クライアントの目的達成」を主軸に

丸山智也が最初の就職先として選んだのは電気機器メーカーだった。営業力を身に付けるため、そのメーカーで、まずは3年間と考えた。量販店向けの営業として新人時代から高い業績を挙げ、2年で業界トップクラスの家電量販店の担当を任されるように。「花形」と言われるポジションを経験して自信を付けた丸山は、計画通り3年を区切りとして転職に踏み切った。


「大学や専門学校の広報活動だけでなく、カリキュラムの改善などにも取り組めることに魅力を感じました。大学時代から教育分野に強い興味を持っていたので、学校と一緒に教育の在り方を考え、変えていけるのは面白そうだと思ったんです」

前職で培った営業力に自信を持っていた丸山。しかし、RMPの営業スタンスはまったく異なっており、最初は戸惑ったという。

「前職では、『いかに自社の利益を高めるか』に意識を集中し、家電量販店の本部バイヤーとの交渉を行っていました。けれどRMPが大切にしている営業スタンスは『クライアントに伴走する』というもの。RMPの商品を売り込むことよりも、クライアントの目的を達成するために何ができるかを考えるんです。意識を切り替えるのに少し時間がかかりましたね。でも、クライアント課題に向き合い、解決することで信頼を得て成果につながるようになると、その面白みを実感できるようになりました」

入社して4年目、チームリーダーに就任した。しかし、その1年後、丸山自身が驚く異動辞令が言い渡される。

キャリア30年の前任者から最大手クライアントを引き継ぐ

丸山が異動した先は企画開発グループ。全国展開する大手クライアントを担当する部署であり、メンバーは20年、30年のキャリアを持つベテランばかり。異動を告げられたときは「何で俺が!?」と首をひねった。入社5年目の自分は場違いに感じた。


「なぜ自分が抜擢されたのかはわかりません。ただ、『お客様のために』という気持ちは、人一倍強かったと思います。お客様のことを本気で思わなければ、営業としての価値を発揮できないと考えていましたから。大変なことはもちろんあるかもしれない。でも、その苦労を残り越える原動力となるのは、やはりお客様に対する強い想いなのかな、と」

彼が担当することになったのは、全国展開する大手専門学校だった。初めは「自分にできるわけがない」と思い、「怖い」とすら感じたという。

前任者は、丸山から見ると「神的存在」のベテラン。引き継ぎにあたり、数十年間培ったノウハウを伝授される中で、ときには禅問答のような問いかけもされた。難題への解を導き出せず、思考停止状態になることも。責任の重さへのプレッシャーも相まって、徐々に追い詰められていった。

そして異動4ヵ月目、普段は感情をあらわにしない丸山が、マネジャーと飲みに行った居酒屋で泣いた。
「ちょっともう、しんどいです」

自分にしかできないこと――「現場」を知り、本部とのハブ役になる

そんな状態から立ち直れたのは、「負けたくない」という悔しさからだ。

「自分には前任者と同じことはできない。でも、自分にしかできないことがあるはず。自分ならではの『介在価値』とは何なのかを考えました。それまでの4年間やってきたことを振り返ると、自分は何より『現場』を大切にしてきた。学校の職員の方々以上にその学校のことを深く知れば、信頼関係を築けて期待を得られると、身をもって経験してきたんです。だから、『現場』に立ち返ろうと思いました」


丸山は北海道から沖縄まで全国各地に出張し、担当クライアントが運営する60以上の専門学校1校1校に足を運んだ。教職員や在校生に直接会い、「どんな学校だと考えているか」「日々、どんな想いで取り組んでいるか」などを入念にヒアリング。「現場」への理解を深めるとともに、「本部」への橋渡し役を務めた。
そうした活動を続ける中で、丸山はある傾向に気付く。

「学園の理念・方針や日々の活動について、学校職員の方々自身は『当たり前のもの』と捉えていて、その魅力を自己認識していない、と感じました。もっと『学園らしさ』を広報活動に反映させていくことで、学生募集効果が高まると考えたんです」

こうして、発信する場をクライアントからご提供頂きながら、学園の素晴らしさ、根本的な競争優位性を多くの方々に発信する機会を頂いていく。


「この学校ならではの魅力をしっかりと伝える」、スタディサプリ進路で提供するオープンキャンパスストーリーズの活用を始めとした施策は結果としてあらわれ、来校見学予約数は前年比400%へと飛躍した。

「人の成長」を応援し続けていきたい

そもそも、丸山が「教育」の分野に興味を持ったのには、学生時代の原体験がある。

「世間でいわゆる『ヤンキー』とか『不良』とか呼ばれる人たちとたまたま交流する機会があったんです。皆、人情に厚くていい人だったけど、勉強しない、勉強できないというだけで、色眼鏡で見られることに違和感を持っていました。それで、大学時代、個別指導の塾講師のアルバイトをしてみたんです。そこで、『勉強の仕方がわからない』という子どもたちに教えること、やる気になるポイントを探し出すこと、それによって子どもの成長を見られることにやりがいを感じました」

今、関わっているのはクライアントである専門学校の学生たち。「彼らは18歳で自分の夢を決めて、自分のキャリアを見据えて進んでいる。それはすごいことだし、その夢を応援したい」と、丸山はいう。

担当する専門学校の在校生たちと直接コミュニケーションをとる機会もある。「オープンキャンパス」などのイベント開催にあたり、学生たちが企画力やプレゼン力などを身に付けられるように導くのも、やりがいを感じる取り組みの一つだ。


「今は目の前のクライアントの課題を解決し、価値を提供することに全力を注いでいるので、3年先・5年先のキャリアは考えていません。でも、将来的には何かを教える仕事、人の主体性を育てられるような仕事をしたいという想いがあります。その実現のためにも、常に最先端のチャレンジができる環境があるRMPで、リーダーシップやマネジメントのスキルを身に付けていきたいと思います」

Teammate Voice

RYOGA SUZUKI
鈴木 良河

まなび事業統括本部 教育機関広報統括部 企画開発グループ

丸山さんは普段寡黙なタイプですが、その分行動で語ってくれ、私はその背中をみながら多くを学ばせてもらっています!
「課題は現場にある」「本気の想いを持ち、向き合わないと相手は変わらない」、この2つは常に頂いている言葉です。
今後も丸山さんのスーパー営業スキルを学ばせていただきます!受賞おめでとうございます!

My Bet on Passion

丸山 智也が大切にしたいPassionは
「『らしさ』を磨き込む」こと

担当するクライアントの「その学校らしさ」をさらに磨き込んでいくことに情熱を注ぎたい。昨今の環境変化により学生募集も状況が一変しています。学校らしさを如何にオンライン上で打ち出すことが出来るか。まずは、そこがゴール。そのためにも、対応スピードを上げ、回していくことが重要だと考えています。

記事中で紹介した事業(名称や内容含む)や人物及び肩書については取材当時のものであり、現時点で異なる可能性がございます。