SPECIAL |
2018RMP BEST11 Interview :
Vol.8 上里 花絵

故郷・沖縄に『スタディサプリ』を届ける
高校生の将来の可能性を広げるため、
先生とともに挑戦し続ける

営業職として食品業界から『スタディサプリ』へと転身した上里。自身の故郷である沖縄のマーケット開拓を1人で担い、3年かけて成果を挙げた。当初はなかなか導入が進まず、苦戦を強いられる中、どのように先生たちの心をつかみ、信頼関係を築いていったのか――。

  • Career
    まなび事業統括本部 教育機関支援統括部 支援推進3部 九州グループ
  • 2010年
    大学卒業後、大手食品会社のグループ企業に入社。熊本拠点で病院向け栄養食品の営業を担当
  • 2015年
    リクルートマーケティングパートナーズに転職。沖縄エリアの高校へ『スタディサプリ』導入を手がける
  • 2018年
    『2018年度RMPベストイレブン』受賞

「教育格差をなくす」転職のきっかけは理念への共感

大学卒業後5年間、九州エリアで食品の営業職を務めた上里花絵。「より自分の介在価値を感じられる仕事がしたい」という想いから転職を決意。リクルートマーケティングパートナーズ(以下、RMP)に入社した。
それまでは病院向けの栄養食品を扱っていたことから、転職活動を始めた当初は医療関連の営業職を志望していた。それが一転、まったくの異業界へ転身を決めたのは、授業動画を月額制で際限なく視聴できるオンライン学習サービス『スタディサプリ』に惹かれたからだ。

「『収入や地域による教育環境格差を解消する』という理念を聞いたとき、故郷の沖縄を思い出したんです。沖縄には家庭の経済事情のため、塾にも行けず、進学も諦めてしまう高校生がたくさんいます。私自身も奨学金を利用して県外の大学に進みました。そんな高校生たちの可能性を広げられるサービスだと直感したんです。しかも、売り切りではなく、顧客に寄り添って課題を解決していく営業スタイルであることに魅力を感じました」

入社後は「沖縄担当」として、『スタディサプリ』にとって初の沖縄導入を目指すミッションを担った。
九州拠点から沖縄の高校へ訪問を続けたが、その反応の多くは「うちの生徒たちは使わないだろう」「他社のサービスで間に合っている」だった。なかなか導入が進まず、1年目・2年目は全く成果が出せず、「辞めたい」と思うまでに落ち込んだという。しかし、「このままでは転職した意味がない」と打開策を考えた。

「前職では商品の説明をして、機能やメリットを理解してもらうことが重要でした。けれど今までの手法はまったく通用しない。そこで、『これまでの経験値や固定観念は捨てよう』と。商品の紹介はせず、『先生の話を聴こう』『先生の考えや想いを知ろう』と決めて動くようになりました」

「教育を変えたい」と願う先生たちのパートナーとして

「徹底して聴く」を重ねるうちに、先生たちのさまざまな考え方がつかめてきた。すると、訪問前に仮説を立てた上で話を聴くようになり、さらに深い課題を引き出せるように。「他校にはこんな考え方の先生もいます」と、別の視点を提供できるようにもなった。

こうして信頼関係を積み上げる中、ある先生から「有志の勉強会に参加してみないか」と声がかかった。教育向上への意識が高い先生たちが沖縄中から集まり、研修やワークショップを行う会だ。

「教育を変えたい、沖縄を変えたい、という強い意志を持った先生方と交流したことで、『一緒に頑張りたい』『皆さんが抱える課題を何とかしたい』という気持ちがさらに強くなりました」

さまざまな高校の先生たちが議論する場に立ち会ったことで、学校ごとの方針の違い、特徴がつかめてきた。それによって『スタディサプリ』がマッチするかどうか、どのように使えばその学校にマッチするかがイメージできるようになった。

「営業活動で常に念頭に置いているのは、『私が提供できるものは完璧ではない』ということ。先生と一緒になって、その学校にとって最適で完璧なサービスを創り上げていくことを意識しています」

ある私立高校を担当したときだった。当初、管理職の方々からは「うちの学校にスタディサプリは合わない」との返答を貰ったが、現場にいる先生は課題を持っていた。その先生と議論を重ね、課題を解決する使い方を考案。先生と一緒に管理職へのプレゼン戦略を練った結果、導入が実現したのだ。

「先生方自身も、日頃から考えを巡らせています。『上里さんと話すと、いろいろなアイデアが出て来る。だからつい話し込んでしまう』と言っていただけたときは、すごくうれしかったですね。独自で『スタディサプリをこんなふうに使ってみたい』というプランを考え、私に相談してくださる先生もいらっしゃいます」

周囲を巻き込むことで、「スピード対応」を実現

先生たちからの信頼を得るために心がけたことの一つに、「スピーディな対応」がある。「『スタディサプリ』ではこういうことはできないの?」「他の学校ではどんなふうに使われているの?」――質問や相談を受けたら、なるべくその日のうちに、遅くとも24時間以内には答えを返すようにした。
わからないことは、メンバーやマネジャー、ときには別のグループにも相談。他拠点のメンバーや本社の企画部門に電話して聞くこともあった。

「入社当初は、人に頼ることをしなかったんです。それまで5年の営業経験があって、即戦力として中途採用されたのだから、自分で何とかしなくちゃいけない。そんな意識でした。でも業績が上がらない中、自分はできないのだと割り切って、『わからないので教えてください』と素直に教えを請うようになって。そうしたら皆、快く助けてくれて、『あ、頼っていいんだ』と。この会社はそれができる風土だったんです」

社内ネットワークを駆使して情報を集め、先生たちからの相談に応え続けた上里。今では、スタディサプリのことに限らず、「他県ではどんな教育改革が行われているんだろう」「沖縄ではこういうやり方しているけれど、他の地域はどうなんだろう」といった質問が先生たちから上里のもとに届くように。「教育に関して幅広い情報を持っている人」と、頼られる存在になりつつある。
質問を受けることで先生が気になっていること・考えていることがつかめるほか、質問に回答するために調べることで自身の知見も広がっている。

かつての私のように、沖縄の高校生たちの視野を広げたい

ある学校では、スタディサプリを導入した学年の成績が伸び、何年ぶりかに国公立大学へ進学する生徒が増えたという。「上里さんのおかげだよ」という、先生からの言葉がうれしかった。
教育の現場は、守るものが多くともすると保守的になりがちだ。しかし、変革への情熱を持つ先生もいる。

「『教育の現場は、もっとチャレンジしなければならない。やらないことが失敗だと思えるような空気を作りたい』と話してくれる先生もいて。そんな先生たちと一緒に、チャレンジする学校を増やしていきたいです。

ある教頭先生とは、アジア全体から見た沖縄の立ち位置を語り合い、「将来的にはこんな可能性があるよね」と盛り上がった。

上里は、自分自身の高校時代の経験も踏まえ、自分の想いを先生たちにこう伝えている。

「私は島根の大学に行ったんですが、実は最初は沖縄県内で進学しようと思っていました。なぜなら、県外に出るのが怖かったから。私自身、沖縄は他県に比べると学力が劣っていると思っていたので、県外に出ることにプレッシャーを感じていたんです。でも思い切って出てみたら、意外と通用するし、世界を広げることができた。だから、沖縄の高校生たちも県外にも目を向けて、可能性を探ってほしい。『スタディサプリ』が、一歩を踏み出す気持ちを後押しできるように、もっと広げていきたいと思います」

Teammate Voice

加藤 舞さん

まなび事業統括本部 教育機関支援統括部
支援推進3部 九州グループ  

はなさんの強みは圧倒的追及心と行動力!素敵な笑顔の裏に隠れた闘争心のギャップも魅力(笑)
常に現状に満足することなく、「もっとこうできないか」を考え続け現場に足を運び続ける姿にいつも刺激をもらっています。
これからも一緒に九州の未来を盛り上げましょう!


私の「WOW」を生み出すのは
「実験的挑戦」

足を止めたら成長も止まると思っています。だから、失敗を恐れて踏みとどまるのではなく、とにかく一度やってみて、ダメなら修正すればいい、という意識を常に持っています。それが成功すればWOWですね。

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記事中で紹介した事業(名称や内容含む)や人物及び肩書については取材当時のものであり、現時点で異なる可能性がございます。