SPECIAL |
2018RMP BEST11 Interview :
Vol.5 鈴木 沙織

コンサルタントからの転身。
戦略を「描く」だけでは物足りない。
当事者として「動かせる」人でありたい

戦略コンサルティングファームで経験を積んだ後、リクルートマーケティングパートナーズに転職した鈴木。保育園向けサービス『キッズリー』の戦略立案を担当し、最終的には「事業譲渡」までを成功に導いた。現在は新たなプロダクトの開発に取り組む 鈴木に、コンサルタント時代には得られなかった成長、達成感を聞いた――。

  • Career
    まなび事業統括本部 オンラインラーニング事業推進室 統括・事業企画グループ
  • 2014年
    新卒で戦略コンサルティングファームに入社。食品・消費財業界を中心にR&D(研究開発)戦略・中長期経営戦略・新規事業戦略策定に携わる
  • 2017年
    リクルートマーケティングパートナーズに入社。『キッズリー』の事業戦略策定を担当
  • 2018年
    まなび事業 進路領域の3ヵ年計画策定を担当。『キッズリー』の事業譲渡を実施。 『2018年度RMPベストイレブン』受賞
  • 2019年
    新規事業の立ち上げを担当し、4月より現組織に異動。『スタディサプリ』の3ヵ年計画策定を担当

「当事者の立場で、事業を推進したい」

子どものころから「人のために働きたい」という志向が強く、クラスの委員も率先して引き受けていたという鈴木 。新卒で入社したのは戦略コンサルティングファームだった。
主なクライアントは、食品・消費財メーカー。「クライアントの役に立ちたい」という想いで、R&D戦略 ・中長期経営戦略・新規事業戦略策定に携わった。3年が経ち、プロジェクトマネジメントへの自信が付いたころ 、「当事者として事業を引っ張っていきたい」と考えるようになる。

「あるとき新規事業戦略立案のプロジェクトがあったのですが、方向性までは合意したものの戦略を推進する人がクライアント企業内におらず、まったく進まないことがありました。自分ではどうすることもできず、とてももどかしく感じたんです。そのときに、自分が責任を持って事業を推進する役割を担いたい、と思ったんです」

事業会社への転職を決意した鈴木が、企業選びの指標としたのは「一緒に働きたいと思える人がいるか」「大きな裁量権を持てるか」「やりたいことを後押ししてくれるか」だった。そして、これらの要件を満たし、「文化がフィットする」と感じたリクルートマーケティングパートナーズ(以下RMP)に入社した。

最初に担当したのは、保育園向けサービス『キッズリー』。連絡帳など保育士と保護者のコミュニケーションや保育園での日常業務をIT化することにより、コミュニケーション促進・業務負担軽減を目指すサービスだ。
入社から1年の間に、鈴木は『キッズリー』事業の戦略策定、そして事業譲渡までを手掛けることになる。

社内に経験もノウハウもない「新規事業の譲渡」を実現

鈴木が入社したとき、『キッズリー』は立ち上げから3年を迎え、戦略の見直し、特に営業戦略の立て直しが課題となっていた。
最初のミッションでは、事業の現状を可視化 するところから着手。同時に営業同行を重ねることで、さまざまな角度から問題点を分析し、改善策のPDCAを回していった。時には自ら営業資料を作成し、提案も営業とともに行った。

「自らの足で現場に行き、情報を得なければ、信頼してもらうこともできないのでは、そんな風に思っていました。そして、積極的に現場に入っていった結果、多くのことを学ぶことができました」

その後、中長期での事業戦略を考える企画業務へ移行する。
「どうすればこのサービスを成長させられるか? 中長期での勝ち筋は? そもそもこの事業をRMPがやる意味って何だっけ?――それをひたすら考え続けました」

考え抜いた結果、導かれた結論は「RMPでの事業の継続は難しい」というもの。そこで持ち上がったのが「事業譲渡」という選択肢だった。

立ち上げから数年の新規事業の譲渡は社内に前例がなく、ノウハウもない。鈴木にとっても、事業譲渡は初めての経験だったが、「自分がやるしかない」と腹をくくった。自身が『キッズリー』の営業・企画・プロダクト開発の全方位で事業を理解していたからだ。

実際に取り掛かると、想定した通り、未経験の連続だった。譲渡先候補企業への対応、法務・経理部門と連携した契約書・事業計画書の作成......。未経験だからこそ、いつも以上に慎重に対応を進めた。それらが詰め込まれた数ヵ月間を、「もっともつらかった時期」と振り返る。

そんな鈴木の奔走が実を結び、『キッズリー』事業を信頼のおける企業へ譲渡することが実現した。

「『キッズリー』は保育園にも保護者の皆さんにもお役に立てているサービスだと実感していました。社会貢献性が高いこの事業を、事業譲渡という形で、継続成長の道へつなげられて良かったと思います」

大切にしているのは「Give&Give&Give」と「一次情報収集」

理想的な形での事業譲渡の実現は事業のことを深く理解していた「私だからできた」と、鈴木は自負する。なぜ、そこまで理解を深めることができたのか。鈴木はこう自己分析する。

「入社直後から、メンバーとの関係性においては『Give&Take』ではなく、『Give&Give&Give』によって信頼関係を築くことを心掛けてきました。前職のコンサルで培ったデータの整理・分析や資料作成などのスキルを生かして、営業の皆さんの仕事を率先して引き受けるなど、ひたすらGiveを意識。また、会議ではファシリテーションとして、営業・企画・開発のメンバーそれぞれをつなぐ議論を先導しました。 そのような形でコミュニケーションを密にしたことにより、メンバーとの関係性が深まっていったと感じています」

もう一つ、鈴木が大切にしていること。それは「一次情報」の収集だ。営業メンバーを通じてクライアントの声を集めるだけでなく、自ら保育園を訪問。園長先生を中心に、保護者の方からも直接、生の声を聴いた。自分で足を動かして一次情報を取りに行く――そのプロセスを欠かさないようにしているという。

「おそらくコンサル出身者が陥りがちなのですが、机上の戦略が『絵に描いた餅』になってしまってはいけないんです。現場をちゃんと理解して、戦略自体にリアリティを持たせる。どうすれば戦略を実現して事業を前に動かせるかを具体的に考え抜く。これは、かなり意識しているポイントです」

ゼロから生み出した事業を、大きく育てていく

RMPに転職したことで、「本当の意味で、事業戦略を創れるようになった」と、鈴木は言う。同じ「戦略策定」であっても、前職では3~5年後を見据えた中長期戦略を立てることが多かったのに対し、RMPでは半年~1年後という短期的な戦略策定を経験できているという。

「戦略に具体性を持たせるために、裏付けとなるファクトを自ら現場に取りに行き、実際にメンバーが動き出せるような設計までできるようになった。自分が成長できたことを実感しています。そして、必要があれば自らメンバーと協力してチームを動かして事業を『前に進めるんだ』という気概も身に付きましたね」

現在は、『スタディサプリ』小中学領域の企画に取り組んでいる。

「『キッズリー』事業では、既に基本形ができあがっているサービスを理解し、戦略策定を通して発展させる役割を担いました。今は、事業戦略の策定だけでなく、自分の手でサービスを創り出し、大きく育てるのが当面の目標。戦略を語るだけでなく、自ら推進して責任を取れる人間になりたいと思います」

Teammate Voice

西山 亮介さん

まなび事業統括本部
  オンラインラーニング事業推進室  

ベストイレブンおめでとうございます!
「自社で投資して成長or撤退」ではなく、事業譲渡という他社のアセットを活用して成長させるプランを実現できたことは、RMPの新規事業において新たな可能性を切り開いたと思います!
ユーザーが「WOW!」って叫んでしまうようなサービスを、生み出し続けて頂けることを期待しています!


私の「WOW」を生み出すのは
「仲間と楽しく仕事をすること」

「1人ではなく、仲間と一緒に仕事をすることが好き。ただ、一緒に働いていて楽しいだけの集団になってはいけない。「結果に対する執着」も同時に持ちながら、楽しく仕事をした結果、WOWを生み出せるのかなと思います。

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記事中で紹介した事業(名称や内容含む)や人物及び肩書については取材当時のものであり、現時点で異なる可能性がございます。

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