SPECIAL |
RMP BEST11 Interview :
Vol.1 向後 俊介

先生たちの情熱に寄り添い、
「挑戦できる子ども」を増やす。
日本の教育をよりよくしたい

教材・教育プログラムを扱う出版社の営業として6年間勤務。3年連続全国1位・社長賞受賞の実績を掲げ、RMPへ転職してきた向後。しかし、1年目はまったく成果が出ず、リーダーとなった2年目~3年目はチームマネジメントで迷走していたと語る。彼は、どのようにして壁を乗り越え、ベストイレブン準グランプリ受賞に至ったのだろうか。

  • Career
    まなび事業本部 高校支援統括部
    支援推進1部 東日本3グループ
  • 2007年
    新卒で教育出版社に入社。書籍販売管理を半年担当した後、高校・一貫校向けに教材(教科書・参考書)・模擬試験・進学イベントなどを提案する営業を担当。
  • 2013年
    リクルートマーケティングパートナーズに入社。
    東日本全域の高校を対象に、スタディサプリの営業を担当。
  • 2014年
    東日本エリアリーダーとして関東配属の新人7名の育成を担当。
  • 2015年
    チームリーダーへ任用。千葉県・茨城県を担当。
  • 2016年
    スタディサプリ進路の渉外業務を行いながら、チームリーダーとして、千葉県を担当。
    『2016年度RMPベストイレブン準グランプリ』受賞。

世の中にインパクトを与えるコンテンツを作りたかった

向後が新卒で入社したのは、通信教育や教室運営も手がける教育出版社。出版業界に興味を持ち、高校時代からいろいろな参考書や問題集を見比べるのが好きだったことから選んだ道だった。

「教育に興味があったというよりも、何か世の中にインパクトを与えるコンテンツを作りたい、という意識が強かったんです。面接では『僕が御社に入ったら、日本一のすごい教材が作れると思います』なんて話していました」

しかし、配属されたのは、編集部ではなく営業部。高校・一貫校を訪問し、教材や教育プログラムを案内する仕事だが、最初の2~3年はまったく成果が出なかったという。いかに優れた教材かを一方的に説明するだけで、相手の考えやニーズをまったく聞いていなかったからだ。焦った向後は営業のビジネス書を読みあさり、書かれている手法を試していった。
そんなある日、先生から模試の成績を上げるための相談に乗ったところ「君を信用して実践したらうまくいったよ」と感謝された。

「自分の提供したものによって、何かが変わる。そこで初めて『これが営業か』と気付いたんです。熱い想いをもっている先生は、生徒のことを本気で考え、生徒のために何でもしてあげたいと思っている。生徒の成長を見ることが先生にとって一番の喜びであるはずだから、自分がそれをプロデュースする立場になろう、と。このツールを先生がどう使うか、生徒にどう働きかけるか、生徒はどんなふうに先生に感謝するか...というところまで一連のシナリオをイメージして、コミュニケーションや提案を行うようになりました。このスタンスは当時も今も変わりません」

4年目以降、向後は営業目標達成率・全国1位を3年連続で達成。「社長賞」も受賞した。
この頃、向後は、社外ではどれくらい自分の力が通用するのか試してみたくなったという。
当時、営業施策に関する企画を立てて上層部に提言するが、跳ね返されてばかり。自身の力不足を感じていた。そこで「日本一の営業会社で学びたい」と考え、RMPに注目し、入社を決意。まさにその頃、RMPでは、高校向け営業組織を立ち上げるタイミングだった。

先生ごとに異なるポリシーをつかみ、
ツールの活かし方をカスタマイズして提案

2013年、RMPに転職した向後は、『スタディサプリ』の高校一括導入を各高校へ案内して回った。
高校の先生と対話し学習ツールを提案する営業スタイルは、これまでの経験がそのまま活かせるはずだった。ところが、まったく成果が出ない―。「自分は辞めたほうがいいのでは」と上司に相談するまでに追い詰められた。

「自分自身におごりがあったんでしょうね。学校現場をよく知っているだけに、『こういう方法でなければならない』と勝手に自分の中でロックして、思考停止状態になっていた。自分よりも社会人経験の浅い若手がどんどん実績をあげてきて。そこで、鼻を折られたことで初心に帰りました。(笑)
とにかくいろいろなことを試しまくって、ちょっとした兆しが見えたら、それを広げて実直に繰り返す。その大切さに気付いたのが2年目。ようやく成果につながりました」

「生徒は授業動画なんて見ない」と捉えている先生もいた。そんなときは、その先生が抱えている課題やこの先のプランを聞き出す。「自学自習時間を増やしたい」という課題が出てきたなら、動画に付属されている紙プリントを宿題として出すことを提案。生徒が自宅で取り組んでいるときにつまずいても、すぐに動画を視聴して解決できるというメリットを伝えた。「先生がやりたいことに適っているでしょうか」「確かに、これ使えるね」と納得を得た。
同じツールでも、先生によって捉え方、活用の仕方は異なる。さまざまなケースをインプットし、「こんな使い方もあります」と提案することで、先生たちの発想の転換を促している。

「その先生が、どんなポリシーを持っているかに注目します。とはいえ、普通に質問しても教えてもらえないことが多く、言語化はハードルが高いことも理解しています。だから、普段どんな授業のスタイルをとっているかを聞き、そこから想像して、その先生が何を大切にしているかをつかむようにしています」

2016年は、競合の攻勢により、契約の継続が危ぶまれたこともあった。そのピンチを乗り切った向後は、ある先生から「向後さんがここまでしてくれるんだから、他社が入る余地はない。もう1年あなたに乗るから、全力でやってくれ」と言われた。何よりもうれしい言葉だった。

メンバーの「兆し」を「型」に変え、
チーム内で共有・循環させる

プレイヤーとして、1年目の挫折から這い上がった2年目、次の壁にぶつかった。新人の育成を担うチームリーダーに任命されたが、コミュニケーションの取り方や指導方針で迷走した。

「最初は『僕が言う通りに、僕と同じことをやってごらん』と、メンバーに自分の知識をワーッと押し込み続けてしまった。飲み込めたメンバーは上手くいったけど、そうでないメンバーは成果を挙げるのに苦戦し、つらい思いをさせてしまった」

リーダーになって3年目、向後はチームマネジメントのスタイルを変えた。
自分から教えるのではなく、メンバー自身がつかんだ「兆し」を拾い上げ、自分の知識をもとにブラッシュアップし、「型」にしてメンバーに返す。さらにそれをチームで共有することで、個々のメンバーの取り組みと成果をチーム内で循環させた。すると、メンバーの間で「自分で考える」という意識が高まっていき、全員が成果を出せるようになっていった。

「知識や経験を共有し、『型』として整え、磨き上げていく。そのスタイルを確立した1年でした。同時に、メンバーに権限移譲して、次のリーダーを育てることを意識しました。実際、営業キャンペーンを行った際には、メンバーにリーダーを任せ、勝つための戦略策定と行動計画を担ってもらいました。今回、ベストイレブンの準グランプリを受賞できたのは、プレイヤーとしての実績を評価していただいたんですが、その背景にはチームがうまく回り、自身がリーダーとプレイヤーの線引きをうまくできたということがあるんです」

向後の次の目標は、マネジメント力を磨き、組織の中核を担う人材になること。
そして、日本の教育レベルを高め、「100点満点」ではなく「120点」に挑める子どもを増やしていくことだ。

「もともとは教育にそこまで強い興味がなく、おもしろいコンテンツを作って世の中にインパクトを残せればいい、という考え方でした。でも今は、日本の教育をよりよいものにしていく取り組みに、ずっと関わっていきたい。教育のレベルが高まれば、将来的に日本のレベルも底上げされる。『日本を良くする』という視野を持って進んでいきます」

Teammate Voice

税所 篤快

まなび事業本部 高校支援統括部 
支援推進1部 東日本3グループ

向後さんは、自身でも多くのクライアントを担当されながら、常にチームメンバーに徹底伴走してくれました。メンバーの強みを生かし、弱い部分を補完する、その柔軟なリーダーシップで、僕たちも大きく成長できたと思っています。まさにチームの大黒柱。本当に尊敬してます。

私にとっての未来の当たり前とは
「すべての子どもが"まなび"を
楽しんでいる」

子どもたちが将来どんな道を目指すにしても、基礎力を付けることが大切。すべての子どもが「まなぶ意義」について腹落ちした状態で、「自分を伸ばす」ことを楽しんでいる未来を作りたい。

採用情報

  • 営業総合社員(新卒・中途)はこちら

  • 企画スタッフ職はこちら

  • エンジニア・デザイナー職はこちら