RMP FEATURE

RMP FEATUREカンパニー

顧客接点から新たな価値を生み出す。
リクルート流、営業力強化法。

リクルートマーケティングパートナーズ(RMP)の強さの源泉とも言える、「顧客接点」。この強さを支える日々の「営業力」を高めるため、2015年10月より始動した営業力強化プロジェクトが、ついに完結した。5回にわたって行われた「営業ライブ」と、若手営業マネジャー向けに行われた「マネジメント強化研修」によって、参加したメンバーの行動に少しずつ変化が見え始めている。
なぜRMPはここまで「営業」を重視するのか? RMPの「営業力」の強さの秘密はどこにあるのか?

2016-03-09

人を動かし、世の中を変える。
「営業」が社会に与える影響は、とてつもなく大きい。

自動車事業本部 営業統括部 部長 室 政美

このプロジェクトのオーナーを務める室 政美は、若い営業メンバーに向けてこう語る。

「RMPの歴史は、世の中に価値を提供する挑戦の歴史でもあります。『ゼクシィ』はしきたりや文化を重んじてきたブライダル業界を透明化し、自由度の高いオリジナルウエディングという文化を生み出しました。『リクナビ進学ブック』は、偏差値や学校名ではなく"自分に合う進路を選ぶ"という視点を学校関係者や保護者の方々に提示し、『カーセンサー』が挑んだ「おとり広告撲滅プロジェクト」は中古車販売業界の健全化に大きな影響を与えました。僕らになぜそれができたか。それは、お客様に価値を届ける営業一人ひとりの力や想いがあったからです。「営業」から生まれる顧客接点こそ、私たちRMPの強さの1つだと思っています。」

「今、世の中的にはITやSNSの活用が広まり、"営業レス"が推奨される傾向にあります。僕は、世の中はどんどんそうなればいいと思う。そうなればなるほど、RMPの強さが際立つことになるから。僕ら営業が自らの誇りをかけて築いてきた顧客接点は、RMPの最大の価値の一つだとなのです。
最高の企画編集・エンジニアチームが生み出し、運営するサービスを、最高の営業チームがお客さまに届ける。このハイブリッドで、世の中をあっと言わせようじゃありませんか。」

「商品は1つでも、お客様は千差万別。どのように活用していただいたら、お客様の課題を解決できるのか。業界に、世の中に影響を与えられるのか。この見極めは営業にしかできません。状況を見抜く力、論理的に課題を整理し分析する力、相手の心を動かす力、人としての魅力......、自分のすべてが試される仕事です。 苦しいこともあるけれど、提案がピタッとハマってお客様の心が動く瞬間に、とてつもない快感が味わえる。その感覚を知らない人は、本当の営業をまだ知らないということ。奥の深い世界の入り口を覗いてください。」

顧客接点から新たな価値を生み出してきたRMPの「営業力」。その強さを作り出すために、RMPはどのような取り組みを行っているのか。そこには、一人ひとりが主体的に考え、議論することを大事にしたプログラムがあった。

一人の成功を組織の成功にする、ナレッジ共有の秘訣。

営業ライブとは、トップ営業が自身の取り組み事例ナレッジをオープンにすることで、「営業として出来ることは何か?」を各メンバーが持ち帰れる場である。業界全体のマクロな視点とカスタマー一人ひとりを深掘るミクロな視点で考える「マーケット変革」を皮切りに、「ソリューション営業」「組織営業」「タイムマネジメント」「顧客関係性構築&セルフ行動マネジメント」などの営業力向上に不可欠なテーマで、全5回開催された。

他の営業セミナーなどと営業ライブとの大きな違いは、登壇者であるトップ営業自らの事例を徹底的に体系化して伝えていることにある。また、"どんな状況でも""誰でも"使えるよう昇華されたナレッジを、ファシリテーターとのインタラクティブな対話を通して、「自分ならどう活かすか?」と参加者自身が考え、行動変化が起こるような仕立てになっているのもポイントだ。

実際に参加者の考え方や行動にも変化が起こり始めている。
ブライダル事業本部の関口 友梨はこう語る。「営業ライブで得たナレッジを、毎回1つ以上はすぐに実践するように心がけています。ルーティーンをこなすだけのただの『ご案内営業』にならないように、一歩踏み込んだヒアリングや提案を心がけるようになりました。」

参加者だけでなく、登壇者側も多くの気づきを得た。「組織営業」をテーマにナレッジを展開した進学事業本部の森田 翔之介は「自分の強みがはっきりわかったし、その構造を人に話せるようになった。自分が事業を代表した仕事をしなくてはならない、という責任感もより強くなりました。」と語る。「タイムマネジメント」について話したリクルートカーセンサーの山崎 智子も、「ワーキングマザーとして、自身の想いや行動をお伝えできたと思います。私自身も棚卸しする中で、改めて業務効率化のためにさらに何ができるかを考えるきっかけになりました。皆さんの前でお伝えした事で、"やり続ける"という覚悟が生まれました。」と話している。

参加する側が主体的に学び、伝える側も経験を考え直す機会を得る-こうした連鎖に触発されて、自ら学びの場を作り出したのが、ブライダル事業本部 富山・石川・福井Gマネジャーの柴川 仁宏だ。柴川は、営業ライブの動画コンテンツを活用し、メンバー全員を巻き込んだワークショップを自ら開催した。毎週火曜午前をスキルアップの時間にあて、「タイムマネジメント」や「ロジカルシンキング」をテーマに、グループでナレッジ化して共有し、お互いの状況から気づきあう輪を広げている。

マネジメントの強化ポイントは、いかに「人を動かす」か。

営業マネジャーが、「マネジメントとは何か?」という問いに真正面から向き合う場、それが「マネジメント強化研修」だ。室はこう語る。「若いマネジャーは、どうしても短期業績に目が向き、メンバーとも売上数値中心のコミュニケーションをとってしまう事が多い。しかし大事なのは、"人を動かすこと"。メンバーとの関係を構築するには、本で読んだ論理をそのまま語るのではなく、体験から自分なりのマネジメントスタイルを身に着けるしかない。」

全4日間、「事実・本質を押さえるには?」「方向・方針の打ち出しのポイントとは?」「組織業績を最大化するには?」「ナレッジ共有を加速するには?」「主体性を引き出すマネジメントとは?」「人材育成において大事なことは?」の6テーマについて、ディスカッションを実施。「マネジメント」という正解のない問いに対して自分の体験を発信し、相手の体験を受け止めながら、視野を広げ自身のマネジメントスタイルを探っていった。

参加者はこう語る。「テーマごとの議論の時間が長く意見を出し尽くした上でさらに議論を重ねたことで、腹落ち感が格段に高かったと感じます。私のグループの月次目標を伝える時には"メンバーに伝わるための意義づけを行うべし"など、すぐに業務に役立てそう。将来は、自分なりに6つのテーマについて研修を実施できるまでになってみたい。」(進学事業本部 田畑 香織)

左から、田畑 香織、隈本 圭佑、田中 佑幸(3名ともに進学事業本部所属)

「マネジメントのあり方とは?なんて、普段はなかなか話せない。そんな話をすることができるマネジャー仲間もでき、普段のちょっとした情報交換にも役立っています。この研修を通し、改めてメンバーにはリクルートの外にいっても活躍できる力を持ってほしいし、それを実現できるコミュニケーションをしていきたいと強く感じました。」(進学事業本部 隈本 圭佑)

「週1回のグループ会議で方針をきちんと共有し、その上でメンバーが自分の言葉で考えて発言できるよう促していきたいと思いました。営業難易度が上がっている中ですが、メンバーがそこに自信をもってチャレンジできる空間づくりをしていきたい。」(進学事業本部 田中 佑幸)

自ら考え、視野を広げていくことが、
これからのRMPの未来につながっていく

営業力強化プロジェクトは、お客様それぞれの課題を解決するために、自ら考え、メンバー同士で話し合いながら、視野を広げていくことを大事にしている。
営業という仕事は、ともすれば数値目標を達成するために、物やサービスを売る事に終始してしまう。しかしRMPの営業は、一方的な商品提供ではなく、本当の意味で価値あるサービスを提供する責任がある。そのために自らの視野を広げ、お客様と同じ目線で考え、お客様に伴走して一緒に課題を解決しなければならない。
「営業力」の向上こそが、お客様それぞれのの課題を解決し、これからのRMPの未来を創っていく。


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