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2018RMP BEST11 Interview :
Vol.2 川口 智弘

スタッフ部門から「価値」生み出す
数字にこだわることで見えた事業成長のプロセス

「統括」。事業計画の策定、営業目標数字の設定、損益の分析・レポート作成などを行う部署だ。川口は入社6年目、マーケティング・宣伝部門からこのポジションに異動した。スタッフ部門として数字にこだわり、事業成長に貢献。「自分には向いていない」から、利益率改善を成し遂げるまでのプロセスに迫る。

  • Career
    企画統括本部 経営企画部 戦略・統括グループ
  • 2007年
    新卒で分社化前のリクルートに入社。マーケティング局に配属され、フリーペーパーの流通プランニング、『SUUMO』の宣伝プランニングなどを手がける
  • 2012年
    リクルートマーケティングパートナーズのアド・オプティマイゼーション推進室(AO室)に異動。事業企画を担当。後に他事業の統括も担う
  • 2016年
    社内新規事業提案制度「RECRUIT VENTURES」の最終審査を通過し、リクルートホールディングス事業開発部門へ異動
  • 2017年
    リクルートマーケティングパートナーズに戻り、企画統括室(現・企画統括本部) 戦略・統括グループに配属
  • 2018年
    『2018年度RMPベストイレブン』受賞

間接的であっても「人と社会を幸せにする」という理想を追う

川口が所属するのは企画統括本部・経営企画部。商品ごと・クライアントごとの売上・コストを細かく分析し、収益性改善のための戦略策定を行っている。
担当になってから約半年間というスピードで、担当領域における利益率改善を達成し、「ベストイレブン」に選出された。

とにかく川口がこだわるのは「数字」。背景には、仕事を通じて実現したい「ビジョン」がある。もともと新卒の就活時から、企業選びの軸として重視していたのは「人や社会を幸せにする事業」かどうか、だった。

学生時代、得意とする「手品」を仕事としていた川口は、上海に出張したことがある。そのお店で出会った日本の商社マンは、発展途上国で工業団地の開発プロジェクトに携わっているという話をしてくれた。「インフラを整備することで現地に雇用が生まれる。人々の生活が潤い、国も税収が増える。日本企業の生産効率化にも貢献できる。皆がハッピーになれるビジネスを創れて幸せだ」という言葉が心に響いた。その影響で商社、あるいはベンチャー企業を志望したが、最終的には社風に共感したリクルートに入社した。

入社から6年後、分社化によって誕生したリクルートマーケティングパートナーズは、自社がありたい姿として「人生の"しあわせの総量"が増えている世界を目指す」とのビジョンを掲げている。

「偶然にも、目指す世界が明確に一致しました。僕が所属する経営企画部は、事業を自分の手で生み出しているわけではありません。でも、僕たちが収益性改善のための施策を打つことで、会社が新たな事業に投資するための新たな土台をつくることができます。そうして生まれた事業が人々や社会を幸せにしていけるはず。それが、僕の理想を実現する手段なんです」

マーケティング部門から「事業に近い」ポジションへ

川口は今から約7年前、自ら手を挙げて「統括」というポジションに異動してきた。

「実は異動したばかりの頃はかなりつらかった。半年の間、『自分はこの仕事に向いていない』と思い続けていました」

それ以前の川口は、マーケティング・宣伝の仕事を手がけていた。リクルートに新卒で入社し、マーケティング局に配属。自社が発行するフリーペーパーが多くの人に手に取ってもらえるよう、駅に設置されたラックの運用効果を最大化する施策、活動に取り組んだ。同じ駅構内でも、どの位置に、どの向きでラックを設置するかによって、持ち帰られる確率は大きく異なる。現場を大切にし、駅図を手に東京メトロに設置された全てのラックを見て回ったこともある。毎週、数万にも及ぶラックへの納品数、納品タイミングの管理を行った。
4年目からは、宣伝プランナーを務めた。住宅情報誌『SUUMO』の担当として、テレビCM・交通広告・折り込みチラシなど、広告効果をより高めるための媒体分析、プランニングを手がけた。
世間一般では「花形」とされ、多くの人が憧れる仕事。しかし川口は入社5年目、「より事業に近い場所で新しい経験を積みたい」と、異動願いを出した。

異動数ヵ月目での大失態。「自分には向いていない......」

異動先は「アド・オプティマイゼーション推進室(AO室)」。ネットマーケティングの最先端手法を駆使して、企業に広告配信の最適化を提案するという新しい部署だ。
ここで川口は、初めて「統括」に就く。事業計画の策定、営業の売上目標数字の設定、損益の予実差分についての分析・レポート作成などを行うのが主な業務だ。いずれも川口にとっては初体験だった。
もともとかっちりした性格ではなく、苦手意識を抱えながらのスタート。そして異動から数ヵ月後、大失敗をやらかした。

「僕がExcelの1行を記載し忘れたことで事業計画に1億円以上のコストの読み漏らしが起きたんです。室長が社長のところへ出向いて平謝り。まさに穴があったら入りたい気分です。そこから悪いサイクルに入った。リーダーが退職しており、統括は自分一人。委縮している中、ある日、ビルの玄関まで来たのにどうしても足を踏み入れられず、そのまま引き返して家に帰る......なんてこともあったほど、追い詰められました。でも、『逃げちゃダメだ』という気持ちだけは持ち続けていたんです。自分で希望して異動してきたのに、潰れるわけにはいかない。とにかくできることをやり続けよう、と」

悪戦苦闘する川口に部長とマネジャーが手を差し伸べ、「どうすればできるか」を一緒に考え、一つずつ実行していった。1年も経つと、知識と経験が積み上がり「できるかもしれない」という手応えを感じるように。そして業績回復の目標を達成し、ようやく自信を付けた。

「事業の中でどう自分の価値を発揮していくのか。ずっと考え続けてきたことへの答えが見えてきた。自分の強みは、『利益』という観点で事業を見立てること。振り返ると、マーケティング局にいた当時もコスト削減に取り組んでいました。売上を挙げる営業とは異なる立場で、会社に貢献する。それが、自分がこの会社に提供できる価値だと認識したんです」

営業部門に切々と訴えた「今、変えなければならない」

統括という立場で川口が重点的に取り組んできた手法と実績が買われ、2018年に新たなミッションを担うことになった。自身の担当領域における利益率を改善する、というものだ。

しかし、これを実現するためには「営業現場との折衝」というハードルを越えなければならない。
「売り方を変える必要があります」――川口は営業部門長に訴えた。返ってきた答えは、「言いたいことはわかった。だが、営業メンバーをどうマネジメントするんだ」だった。

「営業メンバーは日々売上数字を必死に追いかけている。だから、営業の長の言い分としてはもっともです。『お前ならどうする』と言われ、『わかりません』としか言えませんでした」

それでも、そのまま引き下がったわけではない。営業部門長から30分にも及ぶ反論を受けた後、「最後に一言だけ言わせてください」と切り出した。「それでもやらなければ、実現しないんです」。

そこから、営業部門への啓蒙活動が始まった。全国各拠点で開かれる営業マネジャーの集会に直接出向くなど、利益率の現状と、その改善の重要性、解決策を説明した。
それを積み重ねるうちに、営業現場でも「何か手を打たないと」という意識に切り替わり、営業ルールの整備が行われた。こうして半年ほどの間に変革が進み、目標としていた利益率改善を達成したのだ。

「営業マネジャーからは『データを見せてもらえたことで、理解できたよ』という声も聞こえてきました。皆、何となく感じてはいても、明確には自覚できていない。経営の目線から状況を理解し、課題意識が芽生えたのが大きな成果かな、と思います」

Teammate Voice

田中信義さん

企画統括本部
経営企画部 部長  

スタッフの仕事は、ともすれば受け身になりがちな中、川口は、事業のありたい姿実現のために、誰よりも高い当事者意識を持って業務に向き合っていました。
誰よりも深く考えたという自信があるからこそ、反論があっても簡単には折れませんでした。
そのプロフェッショナル意識が、周囲にも伝播し収益改善という成果に結びつきました。ベストイレブンおめでとう!


私の「WOW」を生み出すのは
「誰よりも数字にこだわること」

利益は事業の持続的成長の源泉です。
だからその数字を重視する。
数字にこだわると「改善するためにはどうすればいいか」と自分の頭が働き始めて、創意工夫やアクションが生まれてきます。

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記事中で紹介した事業(名称や内容含む)や人物及び肩書については取材当時のものであり、現時点で異なる可能性がございます。

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