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2017RMP BEST11 Interview :
Vol.11 準グランプリ 平野裕樹

社長の一言が僕に火をつけた。
"改善型<革新型思考"で手に入れた圧倒的インパクト

Webマーケターとして、サービスサイトへの集客アップを担う平野。SEO施策で成果を挙げ、2015年度と2017年度の2度にわたり、全社年間通期表彰「RMPベストイレブン」に選出された。2年の間に「思考が変わった」という平野だが、そのきっかけは社長から投げかけられたある言葉だった――。

  • Career
    プロダクト本部 ネットビジネス推進室 
    プロダクトマーケティング2部
      コミュニケーションデザイン2グループ マネジャー
  • 2013年
    リクルートホールディングスに入社。3ヵ月のIT研修を経て、リクルートマーケティングパートナーズ(RMP)横断ネット推進室 横断集客・アプリ開発グループへ。 中古車情報サービス『カーセンサー』のSEO、有料集客、集客アライアンスなどを担当
  • 2015年
    大学・専門学校情報サービス『リクナビ進学(現スタディサプリ進路)』を担当。ネットマーケティングチーム、コンテンツマーケティングチームのリーダーを兼務。 『2015年度RMPベストイレブン』受賞
  • 2017年
    『2017年度RMPベストイレブン 準グランプリ』受賞
  • 2018年
    マネジャーに就任。

悔しい。社長の一言を機に「改善型思考」から「革新型思考」へ

Webマーケティングの中でも欠かせない施策の一つが「SEO」対策だ。SEOとはサーチエンジンオプティマイゼーション=検索エンジンの最適化。検索エンジンに特定のキーワードを入力した際、ページの上位に表示されるようにする手法を指す。
平野裕樹はWebマーケターとしてSEO対策手法を駆使し、中古車情報『カーセンサー』への集客力を大幅アップさせた実績を持つ。2015年からは、進路領域を担当。高校生が大学や専門学校をネットで探すとき、『スタディサプリ進路』を訪れる確率を高めるというミッションを担った。
課題抽出の上、その解決に向けて数十種類ものプランを考案。各チームとの協働を推進した結果、年間数万件規模の効果を創出し、「2015年度RMPベストイレブン」に選出された。

しかし、同業他社のサイトと比較しても、まだ改善の余地があると考えた平野は、引き続きSEO対策を推進した。
あるとき、SEO施策の効果として、サイトへの資料請求数が数万件増加したことを経営陣に報告したときのことだ。褒められると思いきや、社長からの言葉は「事業全体に対するインパクトからすると、小さいよね?」だった。

「悔しかった・・・。正直、成果を認めてもらえると思っていたので(笑)。でもすぐに思い直したんです。事業全体の経営的視座が自分には全くない、と。もっと事業全体にインパクトを与えられるような絵を描き、その実現手段を提示できる人間になれ、ということなんだと解釈しました」

このとき、平野の思考回路が切り替わった。
それまでは「これをやればこのくらいの効果が出るだろう。その効果を見て、次の施策を打とう」という「現状積み上げ型」「改善型」の思考だった。しかし、それだけでは事業にもマーケットにもインパクトは与えられない。大きなビジョンを描き、制約やリスクも乗り越えてチャレンジしていく――そんな「革新型」の思考に転換したのだ。

経営陣へのプレゼン。「SEOで圧倒的効果を出す」と宣言

まず平野が行ったのは、得意とする「SEO対策」の枠にとどまらず、ネット全体を使って効果の総量を増やす可能性を探ることだった。ユーザーの認知度を高めて反響を得るには、有料のWeb広告に投資する手段もある。このとき平野は初めて、「長期的な成長を実現するためには、何を選択するべきか」という視点で考えるようになったという。

長期的な経営視点で捉えたとき、「やはりSEOだ」という結論にたどり着いた。
仮に広告で年間投資をし続ければ、目指す効果は得られる。しかし利益率は低下し、広告出稿をやめればすぐに効果は落ちるだろうと考えた。一方、SEO対策が効果を発揮し、同業他社より優位に立てばシェアを一気に高められる。広告投資に比べて低いコストで、倍の効果を挙げられ、しかも効果が長続きすると試算した。

担当役員との議論を繰り返しながら戦略を練った平野は、経営会議に出席。その日の議題はまったく別のものだったが、「僕にプレゼンの時間をください」と掛け合い、経営陣の前に立った。

「ネット経由の効果総量をこれくらい非連続に増やします」
タイトルを打ち出すと、社長の表情が変わった。

「その瞬間、文洋さん(社長の社内呼称)の表情が変わったのを感じました。今振り返ると、すごく食い付いてくれていたと思います。施策は各論レベルで落とし込むと100~150個ほど用意していたんですが、本論では抽象度を上げた戦略筋の施策20個ほどをプレゼンしました。質疑応答を経て、結論は『全部やろう。投資するための準備をする』と」

営業現場の声を聞き「どうすればできるか」を探る

こうして大規模システム開発への投資を獲得し、SEO対策の効果最大化に向けての施策が動き出した。
しかし最初から順調に運んだわけではない。
施策の中で重要なのは、『スタディサプリ進路』に掲載している学校の情報を増やすこと。そのためには各校を担当している営業の協力が欠かせない。
しかし、営業現場では、すでに今期の戦略にもとづいた活動が進められていた。そこへ平野の施策が新たに持ち込まれれば、混乱が生じる。そのため、「現場の負担が大きすぎる」との意見があがった。

「それで本当に効果が出るのか?やる必要はあるのか?という疑問を投げかけられて、不安になったこともあります。でも自分があきらめたら、事業へのインパクトは生まれない。やめるという選択肢はありませんでした」

結果的に、「学校の情報を増やす」という目的は達成された。営業現場に負担を掛けることなくできるやり方に変えたのだ。

「現場の考えを理解した上で仕立てを工夫しなければならない、と感じました。僕が行ったのは営業メンバーとの飲み会でした(笑)。そこで自分が考えていることを説明し、意見を聞いたんです。すると、ネットの施策に興味を持ってくれる人は多くて。この部分をやってもらえるなら、この部分は引き受けてもいい、など前向きな意見をもらえた。すごく助けられましたね。こうして現場の意見を汲み、営業が協力しやすい方法で進めていったんです」

平野の施策が功を奏し、『スタディサプリ進路』への集客は大幅にアップ。50年近い進学事業の歴史の中で例を見ない高い伸び率を記録した。

Webマーケにとどまらず、ネットビジネス全体の成長をけん引したい

この経験を通じ、自身のWebマーケターとしてのスタンスが変わったと、平野は言う。

「以前はWebマーケティングの手法をいかに改善するか、という点だけに目を奪われていました。それももちろん必要ですが、今はWebマーケティングを通じていかに経営的成長を実現するか、という観点が軸になっています。経営に対し、『これが正しいWebマーケティングの戦略である』と提言できる。それがRMPにおいてWebマーケターに求められていることであり、自分の使命だと思っています」

2018年、マネジャーへと就任した平野は「ずっとマネジメントを経験したかった」と語った。Webマーケティングを駆使した集客だけでなく、RMPのネットビジネスそのものを責任者の立場で成長させる――それが平野の新たな目標だ。さらにその先は、「経営者」になること。彼が作成している「自分育成計画」にもとづき、着実に影響力を及ぼせる範囲を広げている。

Teammate Voice

正脇拓人

プロダクト本部 ネットビジネス推進室
プロダクトマーケティング2部
  コミュニケーションデザイン2グループ

起業家精神、圧倒的当事者意識、個の可能性への期待、とリクルートの企業哲学を体現しているようなリーダーシップを持ったマネジャーです。 忙しい中で僕の成長のために時間を割いて向き合っていただいた時は、「この会社でこの人と一緒に働けて嬉しい」と心から感じました。 人間味溢れる優しい平野さんをとても尊敬しています!


私にとってRMPとは
「妄想を実現する場」だ!

RMPの各事業はそれぞれの領域で「圧倒的ナンバーワン」を目指しています。「こうすればなれるな」という戦略や手法を考え、実行することによって妄想が実現へと近づいていきます。RMPはそれを楽しむ場所ですね。

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