RMP FEATURE

RMP FEATUREカンパニー

イノベーションのジレンマを打ち破れ!
大学生が営業現場からマーケットを切り拓く、本気の7daysインターンシップ

"営業"と聞いて、あなたは何を思い浮かべるだろう。飛び込み、テレアポ、自社サービスの売り込み・・・。しかし、リクルートマーケティングパートナーズ(以下、RMP)の営業は一味違う。クライアントの課題を解決し成功へと導くために、マーケットや社会が抱える大きな問題を同じ目線に立って考え、現場から突破口を見出す。成功は簡単に約束されていない。だからこそ、達成した喜びはとてつもなく大きい。そんな「リアルな営業体験」に徹底的にこだわった7日間のインターンシップが、今年2月に開催された―。

2017-06-08

営業こそRMPの強さの源泉
顧客と向き合う、リアルな営業体験

2017年2月12日、東京駅にほど近い会議室に続々と集まるインターン生たち。彼らが挑むのは、RMPの価値創造の源泉とも言える"営業"を体験するプログラムだ。今回は「業界大手ジュエリーブランドが、年間プラス5億円の売上を達成するイノベーション施策の提案」をテーマに、ブライダルジュエリー大手A社へ協力を依頼。A社の課題を直接ヒアリングして7日間で施策を検討し、最終日に社長へプレゼンテーションを行うという内容だ。

一人でも多くの方に幸せな結婚を届けるために、現場目線でジュエリーブランドの隠れた魅力を探り出し、施策を提案する。まさにゼクシィ営業の活動そのものと言える体験に挑戦するため、全国から2000名の参加応募が殺到。厳正な審査を通過した19名のインターン生が、初日のプログラムに臨んだ。

インターンシップに参加した後藤佑友さんは、こう語る。「働くとは何か、自分が得意な事は何か、明確な答えを出せず焦っていた時期でした。他社のインターンシップでは、仮想事例を元に事業戦略を立てて、社内の役員の方に評価いただくプログラムが多かったため、実際に働くことのイメージをつけることが難しかったと感じます。RMPのインターンシップは、実際のクライアントにお会いし、7日間かけて課題ヒアリングから施策提案までできる。営業とは何かを知る、貴重な機会になるぞ、と期待していました。」

インターン生はチームに分かれ、各チームにRMPを代表する社員がアドバイザーとして就く。後藤さんの班を担当したまなび事業本部 池田 脩太郎は、RMP社長の山口文洋らと共にスタディサプリ事業を立ち上げ、授業コンテンツの開拓などあらゆる面で貢献してきた経験をもつ。

「インターンに参加する学生たちは、総じてアイデアの発想に長けていると感じます。それは今の社会やマーケットの課題に対して、自分たちで何か新しいものを生み出さなきゃいけないっていう潜在的な意識を持っているのだと思う。でも社会課題は複雑で、すぐには解決できないから存在しているんです。」

「僕はよく"肌触りを感じるデータ"と言うんですが、事業成功には定量的に集計したデータだけではなく、営業現場で課題を肌で感じ取る事がとても重要です。スタディサプリも、起案時はウェブ調査を通じて月額5000円で価格設定したけれど、リリースしたら全然売れなかった。全国の高校生に直接会って家庭の事情などを聞いてはじめて、普及価格は月980円だとわかったんです。僕は今でも事業企画を立てるたび、宮崎で会った高校生を思い浮かべます。そのリアリティによる反証が、施策の質に繋がるのです。」

初めて触れるブライダルジュエリー
顧客の実情を知り、葛藤に向き合う

まだ結婚の経験はなく、式に参列した経験も少ないインターン生たち。期待と緊張が入り混じる中、A社の店舗を見学する機会が設けられた。デザイン提案からリングの原型製作を経て完成に至るオーダーメイドジュエリーの製作工程、スーツや時計などジュエリー以外の販売ラインナップ、そして実際に職人が働く工房の様子。インターン生たちは、初めて見るリングに心踊らせ、来店するお客様の想いに丁寧に応えるA社の姿勢に強い感銘を受けた。

しかし、見学後に設けられた店長との質疑応答で、インターン生は衝撃を受ける。「会社の広告では、オーダーメイドを全面に出す事は避けています。高額な結婚指輪・婚約指輪に、初心者にとってはハードルが高く感じるオーダーメイドのイメージがつくと、御客様は敬遠されてしまうのです。」サービスは素晴らしいのに、それをストレートに伝えることが出来ない。葛藤と課題を感じながら、インターン生は店舗を後にした。

長所であるオーダーメイドを全面に表出できない。山積する課題がある中で、売上プラス5億円という目標を達成する施策を、残り4日で考えなければならない。自分たちには何ができるのか。後藤さんたちはまず、主なターゲットを考えるために、10代、20代、30代、40〜50代と年齢別の結婚観を徹底的に考え抜く事から着手した。熟年夫婦に指輪で婚約時の想い出を届けられないか。共通の趣味を持つ20代のカップルに訴求できるオーダーメイドの指輪はどうか。意見交換は夜まで続く―。

ゼクシィ編集部の鋭い視点と社長の想い
徹底的な議論から、ついにゴールが定まる

翌日は、ゼクシィ首都圏版編集長の平山彩子らにプレゼンテーションを行う中間発表会が開催された。ターゲティングや潜在顧客の分析に基づいた複数の企画案について説明する後藤さんたち。平山からは、企画案がどれも仮説ばかりでリアリティに欠けることが指摘された。「母親や親戚など身近な人でもいい、そのリアルな声を聞くべき。結婚を考えた人にしかわからない話がきっと聞けるはずです。」

その後行われた社長ヒアリングでは、A社社長からオーダーメイドへの強い想いが語られた。「お客様が一番満足するのは、自分だけの想いが形になった瞬間。だから世界に一つしかないオーダーメイドにこだわっているんです。自社の工房で180名以上の職人を抱えて、どんな要望にも応えられるよう日々努力しています。いつかオーダーメイドの百貨店を立ててみたい。」熱心に語る社長の言葉を、吸い寄せられるように聞くインターン生たち。

最終発表まで残り3日。社長の望む素晴らしい世界を実現したい、でも具体案はない。後藤さんたちは焦りを感じ、アドバイザーである池田に相談の電話をかけた。この先どうすればいいかわかりません、と涙ながらに伝える後藤さんたちに、池田は落ち着いた声で話しかけた。「それでいい。議論は尽くしているんだから、あとはグループとしてやりたい事を詰めるだけ。自分たちの世代だからこそ出来る事を考えれば、結果はついてくるはずだよ。」

池田の言葉に後押しされ、後藤さんたちはこれから結婚を迎える自分たちの世代が共有している経験について、改めて語り合った。その中で全員が強く共感したのが、SNSに感じる「不」についてだ。SNSに登録しても、周囲から評価されやすい写真や記事ばかりを投稿してしまう。素の自分を出す事を恐れてしまう経験を、メンバー全員が感じていたのだ。結婚という人生の節目を、ありのままで迎えられる機会を実現したい。遂にチーム全員のゴールが定まった。

社長への最終提案
7日間の想いが、大きな歓喜を生んだ

プログラム最終日。A社社長をお迎えしたプレゼンテーションを控えて、インターン生全員が緊張に包まれる。

人生最大のイベントとも言える結婚式だからこそ、ありのままの自分を表現できる場所にしたい。そう考えた後藤さんたちが注目したのが「女性からのプロポーズ」だ。自分から告白してカップルとなった経験をもつ20代女性は一定数いるが、プロポーズは84%が男性からで、女性から求婚した例は2%未満と圧倒的に少ない。結婚したくても言い出せない葛藤を、多くの女性が持っているのではと考えたのだ。

後藤さんたちは、女性がA社のネクタイピンを贈って男性にプロポーズした後、二人でオーダーメイドの指輪を作るパッケージ商品として展開する施策を提案。プロポーズは男性からという既成概念に囚われず、ありのままでいられる社会を実現したい。結婚を言い出せない女性の葛藤を背負うかのように強く言い放った後藤さんの目には、いつの間にか涙が浮かんでいた。

発表を終えた後藤さんたちに、じっくりと聞いていた社長が語りかけた。「女性の男性への想いと絆が、ネクタイピンという形で残る。とても良い案をいただきました。素材など具体的な点を含めて検討してみます。ありがとう。」発表後、採用を検討する話が直接メンバーに伝えられ、メンバー全員が満面の笑みを浮かべた。

発表した後藤さんは、インターンシップをこう振り返る。「飛び込みやテレアポのイメージしかなかった営業の印象がガラリと変わりました。池田さんから"クライアントに憑依するように考えなさい"と言われたように、しっかりクライアントの課題に寄り添って、かつ自分だからできる価値について考え抜いた事は、これから社会で働く自分にとって鍵となる体験になったと感じています。」

喜ぶインターン生を見て、池田は今回のプログラムをこう振り返った。「新しい施策は、多様な価値観の衝突からしか生まれて来ないんです。現場のリアルな実情をメンバー全員が汲み取って、それぞれが自分の価値観と照らし合わせながらアイデアをぶつける事で、自分と相手の思考が結びついて新たな気づきが生まれる。そのプロセスを短期間ながら体感できたのではないでしょうか。」

クライアントの課題を現場目線で捉え、解決策を共創できる関係を築くこと。そして、隣のメンバーと共に課題を徹底的に考え、新たなアイデアを生み出し続けること。RMPの価値創造の源泉とも言うべき"営業"をリアルに体感できるインターンシップは、こうして幕を閉じた。



[ 今 回 登 場 し た 社 員 ]


池田 脩太郎

池田 脩太郎

まなび事業本部 高校支援統括部 支援企画部 戦略企画グループ グループマネジャー

2009年入社。高校渉外、編集、商品企画、マーケット開発と一貫してまなび領域を歩む。2011年に代表取締役の山口らと共にスタディサプリ(旧受験サプリ)を新規事業として起案し、予備校講師のマネジメントや授業動画制作を行う。その後、西日本グループの営業マネジャーを経て、現職にてスタディサプリの企画開発全般に携わる。



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