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RMP BEST11 Interview :
Vol.7 小栗拓也

「営業は最高の企画職」
クライアントの期待に応えるため
すべての「枠」を越えていく。

「クライアントの売上に直結するような仕事がしたい」と、人材サービス会社からRMPに転職してきた小栗。中古車情報を扱うカーセンサー事業部において、大手クライアントから厚い信頼を得ている。「営業とは最高の企画職」と語る小栗は、どのようにクライアントと向き合っているのだろうか。

  • Career
    Takuya Oguri
  • 2006
    人材サービス会社で営業を5年、商品企画を2年経験。
  • 2013
    RMPに中途入社。自動車事業本部 営業統括部 領域営業グループへ配属。
    自動車メーカーや大手買取店・専業店を担当し、中古車販売における集客支援に従事。クライアントのWebページへの集客提案や『カーセンサー』を活用した販促提案を行う
  • 2014
    リクルートカーセンサー設立に伴い出向。営業統括部 領域営業グループ 領域営業チームに配属。
  • 2015
    チームリーダーとなり、自身で大手クライアントを担当しながら、3名のメンバーのマネジメントに従事。
  • 2016
    領域営業グループからの組織変更によって発足した総合企画グループに所属。大手クライアントに対し、既存の『カーセンサー』商品だけではなく、個社課題に合わせてオーダーメイド型の企画提案を行う。 10月より、グループマネジャーに就任。
    『2015年度RMPベストイレブン準MVP』受賞、『TOPGUN』受賞。

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interview

まずは、リクルートマーケティングパートナーズ(以下、RMP)に入社した動機を教えてください。

転職先を選ぶにあたり、3つのポイントを重視しました。「ライフイベントに関わる仕事がしたい」「自分の働きがクライアントの売上に直結する仕事がしたい」「マーケットを作ったり動かしたりするような仕事がしたい」。
前職の人材会社では、転職活動や企業の採用活動を支援する仕事をしていました。その仕事も「人生」に影響力を及ぼしますし、入社した人が活躍することで企業の成長に間接的に貢献できるという点でやりがいを感じていました。けれど、「自分の仕事によって企業の業績が上がる」という、より直接的な成果を感じたくて、転職を決意したんです。 それが実現できて、かつマーケットを動かせるような影響力を持っている会社...という視点で探し、RMPにたどり着きました。

今担当している仕事について教えてください。

自動車メーカーの中古車部門や中古車販売チェーンなど、大手クライアントの本部に対する販促支援を行っています。『カーセンサー』の広告やサービスをご提案するだけでなく、クライアントが抱えている課題や目標をふまえ、自社商品・他社商品問わず組み合わせ、クライアントのためになることであれば枠にとらわれずに何でもご提案をしています。Webマーケティング関連の商品をご提案したり、販路を提案したり、BtoB取引のパイプ役となったり・・・枠を設けることなく、さまざまな切り口で提案を行っています。
最近では、来店されるお客様それぞれの"性格に合った提案のスタイルをつくる" ことで販売店の営業力強化を目指す、というチャレンジをしています。トライアルで導入した店舗では、成約率が平均の3倍に伸びるという成果も出ているので、今後の展開に期待しています。
また、このような働き方を行うことにより、あるクライアントからは「役員会に来てほしい」とお声がけいただきました。役員の方や各事業部の責任者の方々が参加し、そこでさまざまな相談をお受けするのですが、このように頼っていただけるのはすごくうれしいですね。

今までで一番成長・やりがいを感じた仕事を教えてください。

入社3年目に取り組んで、『TOP GUN AWARD』(リクルートグループ全体で新たな事業戦略の「兆し」につながる成果を表彰する制度)を受賞した案件です。
当時担当していたクライアントでは、カーセンサーの介在価値が低下していました。カーセンサーを頼りにしてもらえず、とても悔しかった。そこで、僕はまずクライアントの「本音」の経営課題を引き出すため、何度も何度もクライアントのもとへ通い、どんなに小さなお悩みでもいいので役に立とうと決めました。2週間に1回は必ず何かをご提案する、という地道な取り組み1年間続け、信頼を積み上げました。
そのうちに、出店拡大を進める中で販売効率が悪化しているという先方の課題が見えてきたんです。先方は広告費の削減も検討していましたが、根本的な課題解決にはつながらない。そこで、カーセンサーをより効率的に活用していただくための新たな仕組みを提案しました。この新しいチャレンジの結果、クライアントの販売台数と投資に対する効果アップに大きく貢献することができました。
クライアントとカーセンサー両者の成長にコミットし、関連する部署やメンバーを巻き込んで勝ちパターンを構築した経験は、自分にとっての成長にもつながったと思います。会社から自由にやらせてもらい、クライアントの事業推進役となるような仕事ができたのはやりがい十分でした。

営業の面白みとは、どういうところだと感じていますか?

僕が考える営業は「最高の企画職」だと感じています。
一般的には、企画職が商品・サービスを開発し、営業職はそれを売る役割を担いますよね。けれど、僕の場合は「クライアントの利益を増やすことで、自社の利益も高める方法」を考え、自ら商品・サービスを企画して提案しています。自社商品ありきで売り方を考えるのではなく、クライアントに向き合い、クライアントの課題解決を第一に考えられる。自由度が高い分、難しさやプレッシャーはあるけれど、やりがいは十分です。なので、よく就活中の学生の方や新人メンバーから「企画職になりたい」という声を耳にしますが「営業こそできるやん」と僕は思います。

RMPに期待することや要望はありますか?

そうですね。事業を超えた交流がもっとあるといいなと思います。カーセンサーだけでなく、ゼクシィやスタディサプリなどのメンバーとももっと交流をしていきたい。RMPでは"OneRMPプロジェクト"と称して、事業を超えた交流を促進するイベントなどが行われているので、自分から動くことでそういう機会を活かしていこうと思います。

「カーセンサー事業」はこれからどうなっていくと思いますか?

当面は「中古車」という既存事業の拡大に加えて、「新車」という新規事業領域の拡大に向けてチャレンジしていきます。
中長期視点で見ると、今は勝負の時だと思います。人口が減り、所得が減り、車を買う人が減っていく時代。そもそも車を持たず「シェアする」という波も来ている。このような車とカスタマーの関わり方の変化に加え、IT系のプレイヤー増加も考えられる中、カーセンサーの事業をどのように進化・変革していくのか、すごく考えますね。いずれにしても、単なる「物売り」の営業は通用しなくなっていくと感じています。販促支援のほか、組織づくりやIT、必要とあれば管理部門の仕組みまで、総合的なコンサルティングができる営業が求められるようになる。そんな人材を育てるのが、僕の野望でもあります。

今後のキャリアプランをどう描いていますか?

まだ漠然としているんですが......最近、「働く人をイキイキとさせたい」という思いが強くなってきているんです。子ども(1歳・3歳)が生まれてから感じ始めたことなんですが、皆が仕事を苦と捉えず、イキイキと働けるような社会が作れればいいな、と。
そのために自分に何ができるのかは、今はまったく見えていません。でも、そういう仕事をライフワークにしていきたいと考えています。まずは、自分のグループのメンバーがイキイキと働けるようなサポートから取り組んでいきます。

Interviwer Voice

漆戸 友里

自動車事業本部 営業3部 関東ディーラー営業グループ
2016年4月に新卒入社

職種や商品にこだわらず真にクライアントに寄り添う小栗さんを純粋にカッコイイと感じましたし、ひとえに『営業』と言っても、捉え方や行動次第で社内外に与える影響力は大きく変わるということを学びました。

Oguri's School Days

高校3年のときヒップホップに興味を持ち、高校の終わり~大学では4人でユニットを組み、イベント出演など行っていました。アーティスト名は「小栗」の名をもじった「goofy(グーフィ)」です!(笑)

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