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RMP FEATURE

RMP FEATUREカーセンサー

【役員対談】 #1 自動車領域編
新卒1年目が学ぶ!
マーケットの未来を創るために必要な条件

RMPが企画制作する中古車情報メディア『カーセンサー』は、約3兆円と言われている中古車マーケットのなかでも最大規模の情報メディアとして成長を続け、「おとり広告」の撲滅など業界の変革を推し進める役割も担ってきた。今回は、カーセンサーの営業活動に取り組む新卒入社1年目の3名と、自動車領域の執行役員 室政美・立花雄樹の対談を実施。現場で顧客接点を持ちはじめたばかりの若手が感じている想いや気づきに対して、事業責任者の視点でアドバイスした様子を紹介したい。

2018-05-31

<今回の登場社員>
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相手の課題を引き出せる人材になれるか?

島田:今、僕たちはカーセンサーに掲載いただくクライアント(中古車販売店)を新規開拓する営業活動を行っています。潜在クライアントが何を求めているのか、活動を通じて気づいたのは、僕という「人」の部分が重要だと言うことです。どんなにカーセンサーが優れていても、目の前にいる"営業である僕"を信用できなければ、取引には繋がらないですよね。

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室:クライアントも人ですから、いくら数字やデータで根拠や優位性を示したところで、1番接点が多い営業担当を好きになれなければ、契約しないでしょうね。それに営業の仕事は、受注以前にまず話を聞いてもらうことからはじめないといけない。短期間でその関係をつくる瞬発力が大事。クライアントを主語にして「どうやったら車が売れるか」を考えられることは、関係づくりのベースになるはずですよ。

宮本:僕は約1ヶ月で40社ほどの潜在クライアントをまわったところです。僕も「カーセンサーへの期待以前に、営業個人への期待」が大事だと思いました。なぜなら、新規開拓で訪問する方々は、今カーセンサーを利用していないので、必然的に小売に力を入れていない場合が多いです。その理由を聞くと、「小売は車を仕入れる分在庫を抱えるリスクがあるので、整備や板金だけに事業を絞った」という方も多いです。ただ、深くお話を聞けば「売れる(利益が出る)なら小売をやってもいい」と思っていらっしゃる。一度小売から撤退した場合があるからこそ、「キミとならもう一度チャレンジしようかな」と思っていただけることが大事だと感じました。

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立花:事業展開について会話できているのは非常に素晴らしいですね。というのも、僕は学生時代に小さなお店を経営していたのでクライアント側の実感があるのですが、変化を伴うような戦略って社内でオープンに相談しづらいし、経営者って結構孤独なんですよ。だから、会社の事業展開を会話するのは、仮にカーセンサーを利用する結論にならなかったとしても、「過去を振り返り、将来の道筋を思い描く」という価値がクライアントにあるはずです。

島田:先輩からは、「クライアントの先にいるカスタマー(クルマを買いたい個人)まで考えるともっと仕事が楽しくなるよ」と言われました。カスタマーと直で接しているのはクライアントですが、僕たちはカスタマーにどうしたら喜んでもらえるかまでも考えてクライアントを支援しないといけないのだと気づきました。

室:現時点でそのポイントに気づいているのが凄い。でも、日々の営業活動のなかで意識し続けるのはとても大変だと思います。たとえば、カーセンサーは過去に消費者を販売店に誘導するための「おとり広告」を撲滅するための取り組みを行いましたが、マーケット全体が認識する課題に対しての取り組みは、クライアントとも一枚岩になりやすかったし、私たちが業界を巻き込み最初の一歩を踏み出したことに価値があったと思います。けれど、日々の取引のなかでクライアントと同じ方向を向くのは、課題認識がまったく同じとも限らないので案外難しいです。誠意を忘れず自分の言葉で話し続け、相手から課題を引き出すことが重要だと思います。

立花:課題を引き出すという話しは営業に限られる内容ではなく、企画職やメディアプロデュース職でも一緒だと思います。接点を持つ相手は今どんなことに興味があり、どんなことを課題に思っているのか。それらを引き出し、解決策を周囲の協力を得ながら実現していくことがビジネスにおいて最も重要です。

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キャリアを積んでも"新しい一歩を踏み出す"を積み重ねる

日野:私は営業を通じて初対面の人に話を聞いてもらうことがこんなにも難しいのかと実感しました。新規開拓だとそもそもカーセンサーに興味がない方々が大半ですから、なおさら時間をいただくのが難しいです。たとえば、ある潜在クライアントを訪問したときは、挨拶した瞬間に「今忙しい」とドアを閉められてしまったんです。でも、私はどうしてもお話させていただきたくて、玄関先で1時間待っていました。そうしたら、「まだいるの?」と社長が出てきて少しだけお話をさせていただけることに。こんな風に、営業としての想いとやる気が行動に伴ってはじめて、やっと少しだけドアを開けてもらえることが分かりました。

立花:今の話、日野さんにとって大きな財産になると思います。「行ってみたけど、ダメだった」は良くある話。でも、「ダメだったから1時間待ってみたら、ちょっと話せた」という結果はとても大事で、やり方はどうあれ「目的を実現するにはどうしたら良いんだろう?」と自分なりに考え、決意して行動した証拠です。リクルートでの仕事はよく「課題設定」を問われますが、まずはなんとかしてみようと踏み出すことが一番大事だと思います。その積み重ねが視野を広げ視座を高めることにつながり、その先に業界を変えられるような仕事があるはずです。RMPの仕事は、『カーセンサー』にしろ、『ゼクシィ』や『スタディサプリ』を担当するにしろ、自分一人でやり切れる仕事はまずありません。だからこそ自分のスキルを磨くこと以上に、「おかしいな?」と思ったら声を出して意見したり、行動してみることがものすごく大切です。その一歩を踏み出せるかどうかは、1年目でも10年目でも営業でも企画でも関係ないですから。

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潜在クライアントが、マーケット変革の鍵をにぎる

日野:私が営業として感じたことは、「販促提案」の役割より「一緒にお店のありたい姿を考える」ことを求められていると気づきました。たとえば、これまで私が出会った潜在クライアントは、整備専門やサーキット車の改造専門店などですが、社長とお話させていただくと、「サーキット車のファンを増やしたい」とか、「キャンピングカーの愛好家を増やすためにキャンプ場をつくっている」といったことを話してもらえました。そうした話を聞くことで、経営者の方々一人ひとりが将来の展望やビジョンをお持ちなんだと深く実感しました。だから、目の前の潜在クライアントがどんな考えで経営をされているのかを知る必要があり、そのお手伝いをしたいと思って営業に出掛けています。

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室:カーセンサーは、中古車を売りたいお店と買いたい個人を結ぶという特性上、小売に力を入れているクライアントが中心です。日野さんが出会ったような潜在クライアントは、残念ながらこれまでのカーセンサーでは十分にお手伝いできていない可能性があります。でも、今の日野さんはその潜在クライアントが何を実現したいのか、何に困っているのかを誰よりも語れます。そこに私たちが進化するヒントはありそうですね。

立花:今、日本では人口減少や車離れも指摘されていますから、中古車の情報提供をするだけでは、既存のカスタマーを取り合うだけ。これからは、カスタマーのニーズを掘り起こすことも必要な時代です。マーケット変革の兆しや中古車市場の将来は、いま向き合っている潜在クライアントが鍵を握っていると思いますね。

まずは、瞬発的な関係構築スキルを。そして、相手を想う気持ちを

宮本:いま現場で仕事をしているからこそ思うのですが、営業の理想はクライアントの真のパートナーになることだと思うんです。ただ、そう感じていただくのは簡単ではなさそうです。営業である以上、商品・サービスを販売したいですし、クライアントにとってはコストを払うことになります。パートナーは、「クライアントと心を一つにして同じ方向を見る」のが必要不可欠だと思いますが、どうやったらそんな状態になれるのでしょうか。

室:やはりクライアントと本物の信頼関係を築くことが理想ですよね。私の経験上、本物の信頼関係を100とした際に100まで引き上げるには年月をかける必要がある。ここで重要なポイントとなるのは、出会ったばかりのタイミング。本物の信頼関係は年月に応じて正比例で100に近づくわけではなく、最初に70ぐらいまで一気に上がり、残りの30は年月をかけて熟成させていきます。だからみなさんには、出会ったばかりのタイミングで必要となる瞬発的な関係構築のスキルを学んでいただきたいです。理想を目指すためにはこの力がとても重要なんです。

島田:室さんにぜひ聞いてみたいのですが、室さん自身はカーセンサーをどんな想いで運営されているのですか。

室:もちろん、マーケットの不を解決したいとか、業界を変革したいというテーマはあります。ただ、根底にあるのは、中古車マーケットのクライアントが大好きだから。 人情味があって面倒見の良い方々が多く、私自身も若い頃からとてもお世話になっているし、クライアントに育ててもらったようなものです。けれど、マーケットが変わろうとする過渡期にあって、何もしなければ時代の波に飲まれてしまうリスクもある。だからこそカーセンサーがクライアントの経営を支援し、マーケットを変革して活性化することで、クライアントと一緒に中古車マーケットの未来へ進みたいという想いが、今もカーセンサーに携わり続けている理由です。

記事6.jpg島田:室さんの根っこにあるのは、クライアントへの想いなんですね。僕も人の想いに突き動かされて仕事への熱量が高くなるタイプなので、まずは僕自身がクライアントのことを大好きになることから始めよう思います。

対談後、それぞれが感じた気づきとは・・・

宮本:対談では、室さんの「短期間で関係をつくる瞬発力と100%の信頼を得る難しさ」という話がとても響きました。もっと人間力を身につけ、コミュニケーションにおいて瞬発力を発揮し信頼を構築していくことが、大きな成果に結び付きそうだと感じました。

日野:これまでの『カーセンサー』は、現場のクライアントのことをとことん好きになって、その想いを原動力に経営をお手伝いしてきたと感じています。私自身もすでに様々な学びを得ていますが、もっとクライアントのことを知り、行動の質を上げていきたいと思いました。

島田:本日一番感じたのは、視野を広げる重要性です。たしかにこれまで訪問した潜在クライアントは、人材不足やカスタマーの問合せ対応など、様々な悩みを抱えられていました。そういった顧客接点から得られた課題に向き合い解決してきたのが『カーセンサー』の強さなのだと実感しました。

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今回の対談を通じ気付きが深まった3人が今後の営業活動で、クライアントからどんな課題をつかみ、どんな一歩を踏み出していくのか・・・これまで業界の変革を推し進め、マーケットの未来を創ろうとしている『カーセンサー』だからこそ、日々感じることができる成長度は大きいはずだ。

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