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【カーセンサー×八面六臂スペシャル対談】
参入障壁こそ最大のビジネスチャンス!
八面六臂が起こした生鮮流通業界の革命から見える、カーセンサーの未来。

約2兆円もの市場規模を誇る中古車マーケット。消費の価値観が少しずつ変化する現代において、マーケットにも変化や影響が起きていくことが予想される。最終回となる連載第三回では、生鮮流通業界において革命を起こす八面六臂(はちめんろっぴ)株式会社代表取締役松田氏と、リクルートマーケティングパートナーズ(以下RMP)役員で自動車事業本部メディア統括部長である立花の対談企画をお送りする。

2018-03-22

リテール業の参入障壁となる物流コスト
削減の秘訣は、ICTによる極小コスト管理

02.jpg RMP執行役員 自動事業本部メディア統括部長 立花雄樹(左)
八面六臂株式会社 代表取締役 松田雅也氏(右)

松田:私たち八面六臂(はちめんろっぴ)が手がけているのは、築地市場や大田市場などの中央卸売市場経由の仕入れだけではありません。全国各地の産地市場や生産者からの独自仕入れを組み合わせることで、幅広い品揃えの水産物、青果、精肉などを飲食店に販売しています。様々な仕入れルートを上手く組み合わせることで、より安価に、より新鮮な状態で豊富な品揃えの生鮮品をお客様にお届けすることができています。

立花:生産者からカスタマーに届くには、不必要な仲介業者を挟むので必然的に時間がかかり、鮮度や食材情報は劣化します。一方で、価格はどんどん上がってしまいますもんね。鮮度、相場、流通構造が複雑であるという点は、中古車業界と似ていますね。

松田:結局は物流ですね。たとえば、鹿児島で中古車を見つけて「ほしい!」と思っても、どうやって運べばいいのかっていう問題が出てきます。宅配便のように簡単に頼める業者がいればいいですけど、そもそもどこに依頼すればいいか、わかりません。弊社事業においても、荷物が濡れていたり、サイズが大きいということで、配送業者数も少なく、配送品質もなかなか満足いくところが少なかったですね。となると、自社でするしかない。そこで弊社は自社で物流を構築していますが、それはそれで固定費もかかりますし、管理も大変です。だから新規参入しても生き残る会社が少ないんだと思います。

立花:同じように物流が参入障壁となっているビジネスって、世の中に多くありそうですね。中古車も相場を見ていくと、都市部は安くて、都市部から離れたエリアは高くなるといった事象が起こります。都市部から離れたエリアの人が都市部の中古車を買えたらリーズナブルになるんですよ。

松田:生鮮品も同じです。まず仕入れを見てみると、同じ葉物を同じ日に仕入れるにしても、新宿市場や築地市場、または産地市場や農家などによって価格は変化します。また、販売エリアによっても、競合会社の有無が大きく異なり、都心と郊外では販売相場価格が全然違います。そんな中、弊社では様々な仕入れルートからの情報を日々精査し、可能な限り最適な条件で商品を仕入れ、すべてのお客様に対して同価格で提供しています。たとえば柏店のお客様でも、銀座店のお客様でも同じ価格で購入できるんです。

立花:どの場所にいても、同じ価格で購入できるというのはすごく便利ですね。一方で、「仕入れて売る」という商売は、物流のコストが大きく、なかなかリーズナブルに出来ない。どうやって物流コストを抑えたのですか?

03.jpg 生鮮流通業界の構造を変えた八面六臂の画期的なビジネスモデル

松田:ICTの存在が大きいですね。ソフトウェアも格段に進化したので、人件費や運送費の管理、業務効率の改善も簡単にパソコンで出来るようになりました。

立花:ICTの力をフル活用といった感じですね。

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松田:はい。様々な業務効率化をしているのですが、その中でわかりやすい例でいきますと、配送ドライバーの管理が行き届くようにするために、ずっと GPSで追っています。ソフトをつかえば、何時に到着するかのデータも分かりますので、状況が一目瞭然なんです。また、配送先のお客様も到着予定時間をデータで把握できるんです。問い合わせをする必要がなくなるし、ドライバーもわざわざ配送中に車を停めて電話する必要がなくなる。効率を上げてコストを削減できた分、お客様により安価に商品を提供できるようになるわけです。

立花:なるほど!そうやって作った価格のアドバンテージが、競合優位につながるんですね。

松田:また、面白いのは、料理人さんのマーケティングです。仕入先と飲食店って長い付き合いのところが多く、そこを弊社に切り替えていただくのは、なかなか難しい。けれども、もっといい仕入れをしたい、もしくは最近仕入先の商品品質が良くない、価格も高い、と不満を持っている方も相当数いらっしゃいます。不満があっても直接仕入先には伝えづらいんですね。なので、下手に泥臭い営業をしつこく繰り返すよりは、潜在的な不満がある方に、適切なタイミングでより良い商品の広告をご提示すれば、自然とクリックして新規登録したくなるんですよ(笑)。そういう意味では、人を使った営業で不確実に顧客開拓を展開するよりはインターネットマーケティングで新規顧客を獲得するほうが圧倒的に効率的ですね。

立花:お話を聞いて、物流やマーケティングの参入障壁が高いぶん、そこをなんとか超えていけば、ビジネスチャンスって大きく広がっていくんだと感じました。

変革の源泉となる理念や信念を貫けるか

05.jpg 八面六臂の取り扱い商品の一例。
プロしか仕入れられなかった食材を、誰でも購入できるようになった。

立花:ちなみに事業をスタートするタイミングで、生鮮流通業界に対して変革を起こしたいという気持ちをお持ちだったんですか?

松田:そうですね。「good food, good life.」というのが当社の事業理念なんです。創業当時から、自分たちが食べに行きたいような飲食店に、自分たちが食べたいもの、美味しいものを提供する商売をやり続けようというのが基本コンセプトにあります。食品流通業界では、それこそ「自分たちが食べに行きたくないところに、自分たちが食べたくないものを販売する」といった会社も多いです。「自分は、美味しいものを広く世の中に流通させたい」という熱い想いを持って当社に入ってきて、日々業務に取り組んでいる社員も多いので、彼らが胸を張って仕事ができるよう、僕自身が創業者としてその理念を曲げるわけにはいきません。

立花:私たちもカスタマーファーストに徹し、カスタマーが安心安全なカーライフを楽しんでもらえるサービスを提供してきました。これがカーセンサーのDNAになっています。カスタマーに徹底的に寄り添うために、正しい情報を発信し、新しいカーライフのカタチを提供していくことが、私たちの存在価値だと思っています。

06.jpg カーセンサーのHP。中古車検索のほかにも、
カーライフの楽しさを伝えるコンテンツが多数掲載されている。

松田:正しい情報発信でいうと、この食品流通業界って、相手によって販売価格を変えることがほとんどです。営業訪問して、個別にわざわざ見積書を作り、価格を上げ下げする。管理コストもかかりますよね。でも、当社の商品価格はすべてオープンで、一物一価。誰でもサイトで価格情報を見ることができます。当初は業界から煙たがれましたが、複雑だからこそ変えていかなければならないと思ったんで、やり抜きました。そしたら、世の中は追随してきてくれた。正しいことをしたんだと実感していますね。

クライアントとの関係性が強いビジネススキームを生む
普遍的な商材を扱う両者が見据える未来とは

立花:カーセンサーでは現在、仕入れに、値付けに、接客にとバリューチェーンを広げているところです。カスタマーのニーズが大きく変化しているので、私たちも変化しているという流れです。

松田:時代に合わせてフレキシブルに変化していくことが求められますよね。

立花:はい。カーセンサーという事業は中古車業界の人達と発展してきたので、これからもクライアントと一緒に進化したい。近い将来、今までとは違った車の所有・利用形態が出てきたりすると思います。ですが、カスタマーの変化をとらえながら、今のクライアントに伴走し、変革していくスタンスは、絶対に変えたくないですね。高額商材が故にカスタマーに「安心」は外せません。現段階では車のプロである販売店の存在が欠かせない。ただし、カスタマーの意識は変わってきている。所有から利用へ、コスト意識の高まり、消費行動がモノではなくコト、トキへ。今までの価値観を変えて、カスタマーの変化に応えられるように、サービス領域を拡張し、クライアントの経営変革をお手伝いしたい。それが仕入れ、値付け、接客など我々がバリューチェーンを拡大している理由です。我々自身もメディアに閉じない事業変革をしています。

松田:信念をブラさないのはとても大切だと思います。

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立花:例えば接客一つを例に挙げた場合でも、100円のものを買うときと、100万円のものを買うときでは、カスタマーが期待するレベルは違ってきますよね。身だしなみだったり、専門用語を使わずに理解できる言葉で話したり。これからはそういう点でもクライアントに伴走できることが重要だと捉えています。

松田:我々の業界って、ワンプロダクトで大きな資金を投じたら成功するっていう事業とは違って、日々商売のノウハウをいかに試行錯誤して伸ばしていくかが重要です。そのためには、仕入先も含めたクライアントとの距離や密にコミュニケーションをとっていくことはとても大切です。

立花:覚悟を決めて、カスタマーのニーズをしっかり掴んで、クライアントと共に業界を変えていく。時間はかかりますが、そうした意志が大切になりますよね。

松田:そうです。しかもクライアントとの関係性は、時間をかけたぶん強固になっていきますからね。立花さんは中古車業界におけるやりがいを、どんなところに感じますか?

立花:「移動する」という人の普遍的行動を支える事が一番のやりがいです。かつ複雑な産業で、大きな変化に携われるというところが楽しさだと思います。カスタマー自身の経済状況に合った中古車を選んでもらうことで、自由に使えるお金も増えます。浮いたお金を家族との思い出に使ったり、将来のために貯金したり。カスタマーの価値観の変化を支えているというところも大きなやりがいですね。

松田:なるほど。今後についてはどのようにお考えですか?

立花:クライアントのビジネスに伴走しながら、欲しい人に欲しい方法、付き合い方で車をマッチングしていくプレイヤーに変容していきたいなと思っています。そこにメディア事業という事はもちろん、カスタマーに届けるのかクライアントに届けるのかという届け先、持つのか利用するのか、店舗で買うのかECで買うのか、聖域はないと思っています。地方に行けば車は必需品です。業界、販売店の皆様と変革しながら、地方の方たちの移動を通じて、生活を支えていきたいです。これはカーセンサーならではの面白さだと思いますよ。松田社長は今後についてどうお考えですか?

松田:時間がかかる商売なので、1店舗ずつクライアントを増やしていくしかないんですよね。辛抱強くやっていくっていうことが大事じゃないですかね。焦点をぶらさずに今やっていることをコツコツやり続けるということでしょうか。

立花:クライアントとどう信頼関係を築いていくか。どれだけICTが進化しようと、コミュニケーションの重要性というのはこれからも普遍的ですね。時代は変わっていきますが、クライアントと深くコミュニケーションをとりながら、カスタマーのニーズの変化に寄り添っていきたいですね。

業界のパイオニアとして、安心安全な中古車をカスタマーに届ける世界を創ってきたカーセンサー。リユースの価値が見直される現代の潮流を追い風にして、細かく丁寧な施策を積み重ね、マーケットに大きな変革を起こそうとしている。カスタマーに、豊かで多様な選択肢を提供するために、カーセンサーの挑戦は続く。

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[ 今回登場したゲスト ]


松田 雅也
八面六臂株式会社
松田 雅也 代表取締役

[ 今 回 登 場 し た 社 員 ]


立花 雄樹

立花 雄樹

執行役員 自動車事業本部 メディア統括部長

2006年リクルートへ新卒入社。自動車事業本部に配属され、商品企画・事業開発・集客・運用・営業推進などを担当。2014年ネットビジネス本部に異動し、進学領域の商品企画や、ブライダル領域の運用開発も担当。2016年4月より現職

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