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2018RMP BEST11 Interview :
Vol.4 船本 洋平

「『君はどうしたいの?』は正直ちょっと面倒くさい(笑)」
そんな中途社員が新規事業成功させるまで

大手メーカーで2年、コンサルティング会社で3年経験を積んだ後、リクルートマーケティングパートナーズに転職した船本。入社時、スキルアップへの意欲はあったが、リクルートにおけるキャリアを考える上で「WILL(やりたいこと、在りたい姿)」は特になかったという。新規事業の立ち上げという経験を経て、仕事へのスタンスがどう変わったのかを聞いた。

  • Career
    ネットビジネス本部 自動車領域プロダクトマネジメントユニット 事業開発グループ
  • 2009年
    大学卒業後、大手化学メーカーに入社。生産管理を務める
  • 2011年
    コンサルティング会社に転職。経営戦略やIT導入に関するコンサルティングを行う
  • 2014年
    リクルートマーケティングパートナーズに入社。『リクナビ進学』の商品企画を担当
  • 2015年
    自動車事業部に異動。商品企画を担当
  • 2016年
    自動車事業部内の事業開発組織に異動。新規事業の開発プロジェクトに取り組む
  • 2018年
    担当プロジェクトの事業化が実現。『2018年度RMPベストイレブン』受賞

「WILLがあるか」を問われ、「面倒くさい」と思った

全国にある中小の中古車販売専業店は、中古車流通市場を支える重要な存在だ。中古車情報メディア『カーセンサー』は、中古車販売の事業者と消費者をマッチングさせる事業のみならず、中小の専業店が抱えるさまざまな課題を解決していくことにも注力している。
そうした専業店を支援するための新たなシステムを開発・提案し、事業化へと導いたのが、中途入社6年目の船本洋平である。

船本は、大手化学メーカーを経て、コンサルティング会社に勤務。その後、「コンサルの立場で外部から提案するのではなく、事業の当事者として動かす立場を経験したい」と考え、再度転職を決意。リクルートマーケティングパートナーズ(RMP)に入社した。

リクルートでは、よく「WILL(やりたいこと、なりたい自分)」を問われる。しかし、28歳当時の船本は「WILLなんて持っていなかった」という。

「やはり言われるんですよね。『君はどうしたいの?』と。正直、ちょっと面倒くさいと思ってました(笑)。前職のメーカーでもコンサル会社でも、そんなことは問われなかったから、真剣に考えることもなかったし、どちらかといえば物事を客観視していました。でも、営業の人たちが『お客様のために』という想いを語る姿を見て、うらやましくもあった。この会社で働いていたら、いつか自分もこんなふうになれるのかな......と、漠然と思っていました。それから5年近くかけて、昨年、ようやくそういうモードに入れたと感じています」

あっさりと砕かれた、「クライアントを理解している」という自負

RMPに入社し、まず担当することになったのは商品企画の分野。自動車領域の新商品開発を手がけて1年目、最初の「失敗」を経験する。
企画した新商品について、事業部の合意は得られた。しかし、営業担当者に説明すると「これでは売れない」と反発を受けたのだ。それでも「大丈夫、いけます」と押し切って発売。しかし、まったく売れなかった。

「頭だけで考えていたことに気付きました。マクロ情報や経済合理性だけで商品を組み立てていたんです。お客様がどんな期待を持って『カーセンサー』と接しているのか、日々どんなことを考えているのか、イメージできていないまま商品を作ってしまった。その結果の失敗。このときの反省は、今も自分の中に強く残っています」

商品企画として成果を挙げられないまま、事業開発部門に異動した船本。前の1年の反省を踏まえ、クライアントの声を集めることに力を入れた。
大手ディーラーや街の中古車店など、あらゆる業態のクライアントを訪問。「この人は日頃、どんな思いで働いているのか」――それを意識しながら、ヒアリングを重ねた。
そこへマクロ情報を組み合わせ、新規事業を起案。会社の承認を得て、システムの構築へこぎ着けた。
「クライアントの目線に沿った商品ができた」。船本はそんな確信を持って、あるクライアントへプレゼンテーションを行った。ところが、予期せず、手厳しい反応が返ってきた。

「振り返ってみると、力を入れたはずのヒアリングの仕方に問題があった。掘り下げた質問ができていなかったんです。そして、ヒアリング相手はマネジメントクラスの方ばかりだったので、現場で使う人の声を聞けていなかった。そのときのプレゼン相手は、現場からの叩き上げの部長だったから、理解の浅さを見破られてしまった」

中古車ディーラーに何度も足を運び、「現場」を見つめ続けた

「中古車業の実績もない新参者」と見られるかぎり、クライアントである中古車ディーラーに入り込むことはできない。その壁を乗り越えるために船本が実行したのは、「現場に張り付く」ことだった。新規事業の効果検証に協力してくれるクライアント先に数え切れないほど足を運び、そこで働くスタッフ一人ひとりの動きや会話を、1日中観察したのだ。ときには、スタッフと同じ作業も経験した。

「このシステムを現場で使うのはどんな人たちなのか、ようやく理解できた。利益向上を目指す経営陣には新規事業の価値を認めてもらえたとしても、現場で働く人たちの視点は違う。経営状態の改善よりも、目の前の自分の仕事をしっかりこなすことが大事だったりする。それに気付いてから、『経営戦略上、必要なことだから、やってください』ではなく、『新しいものを導入して負荷をかけてごめんなさい。僕が頑張って伴走しますから一緒にやってください』というスタンスに変わりました」

現場スタッフとの信頼関係を築くため、密なコミュニケーションを心がけた。現場が日ごろから課題に感じていることをしっかりヒアリングし、新規事業とは直接関係が無いことであっても「こうしたらいいのでは」と提案。提案した資料が、クライアントの会社の経営会議に使われたこともある。
そうして距離を縮め、徐々に協力を得られるようになった。

そして、効果検証期間が終了。目標に掲げた数値をクリアし、事業化が正式に決定した。

「自分がやらなければ、この事業は動かない」

事業化の実現を機に、仕事に向き合うスタンスが大きく変わったと、船本は言う。

「事業化するまでの間、この事業のことだけを考え続けてきた。知見を持ち、今後発生する課題を予測できるのは、誰よりも僕なんです。だから僕が動かさなければ、展開が止まってしまう。自動車事業を成長させるため、自分が動かなければならない――そんな強い想いが生まれました。入社時、『強いWILLがある人がうらやましい』と思っていましたが、今は彼らの気持ちがわかる。『WILL』というよりも『当事者意識』を持てるようになったと思います」

新規事業に対し、大きな責任を負った船本。「しんどい」と思うこともあるが、ふと以前の大手メーカー勤務時代を思い出す。

「あの頃、『こうしたほうがいい』と思ったことを提案してみても、『君はそれを考える立場じゃない』と言われた。指示されたことを忠実にこなしていればいい、と。でも、その環境が物足りなくて、もっと自由にハツラツと働ける場所を求めて、RMPにたどり着いたんですよね。しんどくても、求めていた経験を手に入れられたんだから、頑張らなくちゃな、と思います」

将来のキャリアビジョンについては「考えていない」という。今、10年先、20年先のキャリアを考えたところで、世界はどんどん変化していくからだ。

「ただ、どんな世の中になったとしても、自分がスキルやナレッジを蓄えてれば、それを活かしてできることがあるはず。必要とされる人材でいられるでしょう。今は当事者意識や責任感にかられて走っていますが、そのうちに強い『WILL』が生まれるかもしれない。そうなったとき、そのWILLを実現できるような力を身に付けておきたいと思います」

Teammate Voice

前田 亮さん

ネットビジネス本部
自動車領域プロダクトマネジメントユニット
事業開発グループ グループマネジャー  

船本とのミーティングはとにかく楽しい!
上下左右(抽象⇔具体、定量⇔定性)に議論を振り回してもきちんと付き合ってくれて、かつ翌朝には「こういうことっすよね?」とグラフ化してくる知性と証明欲求が最高です笑
そんな船本は今や週4日全国を飛び回る売れっ子!最近は彼の予定に合わせて会議設定される始末です・・・とほほ。


私の「WOW」を生み出すのは
「誰よりも強い当事者意識」

「僕でなければ、この事業は動かない」という気持ちですね。裁量権を与えられているし、成果に対して責任も負っている。そういう気持ちを持ちながら、自分の考えで試行錯誤を続けていく中で、ふとした瞬間にWOWが生まれるんじゃないでしょうか。

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記事中で紹介した事業(名称や内容含む)や人物及び肩書については取材当時のものであり、現時点で異なる可能性がございます。

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